안녕하세요!

구글&메타 공식파트너사, 데이터바우처 공급기업& 수출바우처, 혁신바우처 수행기관 & 카드사(국민,롯데,하나,신한) 광고 실행사 바름입니다 :)

이번 U-20 월드컵에서 대한민국 태극 전사들이 두 대회 연속 4강 진출이라는 대단한 업적을 이뤄냈는데요. 

국가대표로서 멋진 모습을 보여주는 선수들이 정말 자랑스러운 6월인 거 같습니다. 축구선수로서 프로선수가 되고, 국가대표가 되어 월드컵에 나가 세계무대에 진출하기 위해서는 천천히 스텝을 밟아 나가는 것이 필요합니다.

그래서 오늘은 이전에 애견 매트리스 제품을 출시해 바름과 구글 광고를 통해 KPI를 달성했던 O업체의 이야기를 한 번 더 해보려고 합니다.

O업체는 4월 중순에 신제품인 이불을 출시했고, 5월부터 온라인 판매를 앞두고 있었습니다. 신제품을 출시해 사람들이 구매하도록 유도하고 시장에 제품이 오래 살아남기 위해서는 단계별로 스텝을 밟아 나가는 것이 필요합니다.

안녕하세요. 이전에 애견 매트리스 제품 판매를 위해 구글 광고를 진행했던  O업체입니다.  

이번 신제품인 이불도 전문적인 방향 수립을 함께하고 싶습니다.

O업체는 원래 이불과 침대 패드 등 침구 관련 제품을 판매하는 업체였고, 2022년 말에 사업 확장을 하면서 애견 매트리스 제품까지 출시했었습니다. 

애견 매트리스를 출시하면서 전문적인 마케팅이 필요해 저희 주식회사 바름과 함께 진행했고, 바름과 온라인 마케팅을 진행한 지 3개월 만에 구매 수가 5배 이상 달성했었던 좋은 기억이 있었습니다.  

O업체의 애견 매트리스 판매 사례는 이전 05월에 콘텐츠로 작성해서 남겨두었는데요. 혹시나, 몰랐던 분들을 위해 아래 링크 남겨두겠습니다.

▶ 함께 읽어봐요!

구글 광고, 3개월만에 구매수가 5배 증가한 방법 

1. 현재 상황 분석

이번 신제품은 사람이 사용하는 침구 제품으로 기존 업체가 판매하던 제품군과 동일했습니다. 이전 애견 매트리스의 경우, O업체의 사업 확장의 개념이기에 첫 단계부터 진행했더라면 이번 침구 제품은 기존에 진행하던 사업에 일환이기에 어떻게 보면 조금 더 수월할 수 있다고 생각할 수 있습니다.

하지만, 기존에 잘해오던 영역이라고 하더라도 정확한 우리의 현재 위치를 파악하는 것이 필요했습니다.

이를 위해, 매체를 선별하기 이전에 O업체 내부에서 정한 경쟁사 리스트를 전달받았고, 바름에서 조사한 경쟁사와 겹치는 두 업체 위주로 비교&분석을 진행했습니다.

경쟁사와의 비교&분석을 통해, 현재 산업 내에서 정확한 우리 위치를 파악해야 방향을 잡을 수 있고, KPI를 달성하기 위한 스텝을 차근차근 밟아 나갈 수 있습니다. 

O업체의 경쟁사인 S업체와 P업체의 경우, 키워드 검색량부터 O업체와 엄청난 차이를 보였으며 진행하고 있는 광고 매체도 구글, 네이버, 인스타그램 등 다양하게 진행하고 있었습니다.

O업체도 마케팅 예산이 많다면 경쟁사들처럼 다양한 매체를 활용해 인지도 향상 및 판매 증대 등을 꾀할 수 있겠지만 예산은 한정되어 있고, 상반기에는 다양한 오프라인 박람회에 참석하기 위해 비용이 할당되어 있어 많은 예산을 소진하기 힘든 상황이었습니다.

그래서 이전에 애견 매트리스로 좋은 성과를 보였던 구글 광고를 제안했고, 구글의 경우 제휴된 3백만 사이트와 앱에 광고를 노출할 수 있고 무엇보다도 유튜브를 활용할 수 있어 한정된 예산으로 최대한 많은 사람에게 도달했던 경험이 있었습니다.

2. 제품 분석

경쟁사와의 비교&분석을 통해 우리의 현재 위치를 파악하고 매체를 선별했다고 해서 무작정 광고를 진행해서는 좋은 성과를 얻을 수 없습니다.

매체를 얼마나 잘 활용하느냐도 중요하지만, 사람들에게 설득력 있는 소재를 활용하고 제품에 대한 설명을 얼마나 잘할 수 있어야 합니다.

O업체에서 이번에 출시한 침구의 경우, 털이 잘 털린다는 점이 소구점이었습니다. 고양이나 강아지 등 반려동물을 키울 때, 털 빠짐은 피할 수가 없으며 빠진 털들이 이불이나 베개에 붙어 돌돌이(테이프 클리너)로 청소한 경험이 많을 거로 생각합니다.

사진 출처 : O업체 홈페이지

O업체는 이러한 불편함을 줄이기 위해 손으로 툭 털어도 털을 쉽게 털어낼 수 없고 털 박힘을 최소화한 제품으로 사람들에게 다가가고자 했습니다.

O업체 내부에서는 직접 개발한 제품이고 다양한 테스트를 통해, 좋은 제품임을 강조하고 싶었으나 사람들에게 설득력 있게 다가가기 위해서는 탄탄한 스토리가 필요했습니다. 

그래서 저희 주식회사 바름에서는 홈페이지 상세 페이지를 구성할 때도 O업체만의 이야기를 통해 사람들에게 다가가는 것이 필요하다고 강조했고,

기존 제품들의 어떠한 부분이 불편하고, 실제로 경험할 때 어떤 부분이 보완되었으면 좋겠어서 이번 제품을 만들게 되었는지 등 많은 공감을 얻을 수 있는 콘텐츠를 생성하는 것을 제안했습니다. 

또한, 온라인 판매 이전에 다양한 오프라인 박람회로 제품을 판매해 오고 있어 리뷰에 대한 부분도 미리 만들어 둘 수 있었습니다.

3. 소재와 타겟은?

O업체만의 이야기를 통해, 탄탄한 콘텐츠도 구성했고 이를 토대로 상세페이지도 구성했다면 어느 정도 온라인 판매를 위한 준비가 끝났다고 할 수 있습니다.

이제는 다양한 소재와 정확한 타겟팅을 통해 O업체의 이불 제품을 구매하고자 하는 핵심 타겟을 선별하는 것이 필요했습니다.

털이 쉽게 털 수 있는 이불이기에 반려동물을 키우는 사람은 기본 타겟으로 가져가며 나아가 알러지에 대한 불편함이 있는 사람들도 타겟이 될 수 있다고 생각했습니다.

일상생활을 하면서 이불에 쌓이는 먼지와 머리카락 등도 쉽게 털어낼 수 있는 제품이기에 기존 애견 매트리스 제품과 다르게 반려동물을 키우지 않더라도 충분히 판매할 수 있다고 생각했습니다.

처음 캠페인을 세팅할 때는 내부 데이터와 애견 매트리스를 판매하면서 수집했던 데이터를 활용했습니다.

당시 30대 이상 여성의 구매 비율이 높아 초기에 인구통계를 이전에 진행했던 것과 동일하게 30대 이상 여성으로 진행했습니다. 

물론, 30대 이상 여성에서도 많은 구매를 발생시켰지만 실제로 O업체에서 오프라인 박람회의 경험으로는 20대의 비율도 있었으며 생각보다 남성에서도 제품에 대한 관심이 높았다고 저희에게 전달해 주었습니다.

이를 토대로 구글 광고 연령대를 20대 중반으로 확장하면서 남성과 여성 모두에게 광고 게재를 진행했습니다.

그뿐만 아니라 O업체는 맞춤 타겟을 활용한 리타겟팅도 적절히 활용했고, GA4 분석도 진행하고 있어 GA4와 연계한 데이터도 활용할 수 있었습니다.

특히, 기존에 애견 매트리스 제품을 구매한 사람들이라면 O업체에 대한 좋은 이미지를 가지고 있어 이번 신제품 판매에도 용이할 거라고 판단했으며, 구글 광고 외에도 구매자들에게 카카오톡 메시지나 문자 메시지 등을 통해 제품 출시를 안내하는 것을 제안했습니다.

4. 결과는?

기존에 매트리스 제품을 판매하면서 쌓았던 데이터와 내부에서 수집한 실제 판매에 대한 데이터 등을 활용하면서 타겟팅을 진행했고,

소재도 오프라인 박람회에서 판매했던 리뷰와 제품의 소구점 활용 및 O업체만의 탄탄한 스토리 등을 이미지와 영상 등으로 풀어내 활용했습니다.

그 결과, 이번 침구 제품은 4월 중순쯤 출시하여 오프라인 판매를 먼저 진행했고, 본격적인 온라인 판매는 05월부터 진행했음에도 첫 달에 225%의 ROAS를 달성할 수 있었습니다.

O업체와 함께 진행하면서 쌓아온 데이터와 오프라인 박람회에 대한 경험 그리고 바름의 경험에서 나온 탄탄한 콘텐츠의 중요성 등이 잘 어우러져 첫 달이지만 좋은 성과를 낼 수 있었다고 생각합니다.

누군가에게 ROAS 225%는 낮은 수치일 수도 있지만 경쟁사와 분석을 통해 객관적으로 확인한 O업체의 시장 내 위치와 제품 출시 첫 달을 고려한다면 충분히 유의미한 성과라고 할 수 있습니다.

사진 출처 : https://m.blog.naver.com/twodocs/221890122339

보통, 제품수명주기를 살펴보면 시장에 제품이 처음 등장하고 성장기를 거쳐 성숙기로 넘어가기 위해서는 꼭 겪어야 할 지점이 있습니다.

바로, "대단절" 구간인데요. 대단절 시기를 극복하지 못하면 많은 사람에게 판매는 물론 소리소문없이 사라질 수 있다는 사실을, 마케팅을 조금이라도 배웠던 분이라면 알고 있는 내용이라고 생각합니다.

O업체는 이전 애견 매트리스 사례부터 이번 침구 사례까지 신제품을 출시했음에도 저희 주식회사 바름에 정확한 진단과 다양한 래퍼런스를 활용한 매체 제안 및 타겟팅 등의 세심한 관리를 통해 대단절 구간을 극복하기 위해 노력하고 있습니다.

침구 제품 캠페인에서만 ROAS225%를 달성한 성과 외에도 GA4 기준 5월 한달 간 1,000만 원 이상의 매출을 달성한 것으로 확인했습니다.

해당 수치는 오프라인 박람회 및 네이버 페이 구매 등은 제외한 수치이며, 실제로 O업체에게 받은 데이터를 토대로 2023년의 전체 매출을 정리했을 때, 05월에 가장 높은 매출을 달성했음을 확인할 수 있었습니다.

이번 O업체의 사례는 기본적인 경쟁사와의 비교&분석을 통해, 시장 내 위치에 대해 객관적으로 파악하고 이를 토대로 가장 효율을 낼 수 있는 매체를 선별해 진행했던 사례였습니다.

매체를 선별할 당시 바름의 다양한 경험과 분석한 내용을 토대로 '구글 광고' 진행을 설득할 수 있었고,

구글 광고를 세팅할 때도 기존 애견 매트리스를 판매하면서 수집했던 광고 데이터 외에 실제 판매 데이터 등을 다양하게 활용한 타겟팅을 토대로 핵심 타겟에 다가갈 수 있었습니다.

구글 광고, 블로그나 유튜브 등 다양한 콘텐츠가 있어 누구나 손쉽게 구글애즈를 통해 활용할 수 있습니다.

하지만, 누구나 활용할 수 있다고 해서 누구나 KPI를 달성할 수 있는 것은 아닙니다.

구글 광고, 구글 공식 파트너사 바름과 함께 첫 단계부터 차근차근 스텝을 밟아 나가보는 건 어떠세요?

자료출처 : 구글 광고, 제품 출시 첫 달만에 ROAS 225% 달성한 바름의 마케팅 (openads.co.kr)