안녕하세요!

구글&메타 공식파트너사, 데이터바우처 공급기업& 수출바우처, 혁신바우처 수행기관 & 카드사(국민,롯데,하나,신한) 광고 실행사 바름입니다 :)

보통 많은 분들이 온라인 마케팅을 떠올리실 때 B2C까지만 생각하시거나 B2B적 브랜딩까지 확장하실 필요성을 잘 느끼시지 못하는 경우가 많은 것 같습니다. 

그러나 B2C를 넘어 새로운 가치 창출을 위해서는 B2B 분야도 잘 구축되어야함은 분명한 사실입니다. 

B2B는 목적이나 대상 자체가 일반 고객이 아닌 '비지니스'에 해당하기 때문에 마케팅에서도 어떻게 타겟인 '비지니스'에게 잘 도달할 것인가가 매우 중요합니다.

어쩌면 판매나 서비스 제공 보다는 새로운 영업기회의 판로를 개척해나간다는 표현이 더 적절할 것 같습니다.

저희 바름을 찾아주시는 여러가지 업종중에서도  B2B마케팅에 있어 어려움을 겪으셔서 많이 문의를 주시는데요,

이러한 B2B로 문의를 주신 사례 중 특히 해외로 진출하시고자 하지만 국내와 달리 주 KPI 설정 등 방향성에서부터 매체선정까지 다양한 어려움을 겪으시는 분들이 많습니다.

오늘은 이러한 내용으로 문의주셨던 대표적인 사례를 알려드리고, 실제 해당 업체가 수출바우처 수행기관 바름과 어떻게 풀어나가시며 원하시는 결과 얻어가셨는지 알려드릴 수 있도록 하겠습니다.

"안녕하세요, 저희 회사가 이번에 해외 시장으로 진출하기 위해 전략 수립을 하게 되었습니다.

해외 시장에 있는 저희 제품을 유통시킬 바이어들을 많이 확보하고 싶은데 국내 B2B와 달리 여러가지 어려움을 겪어 문의 드립니다."

위와같이 문의주신 T업체는 이미 국내에서는 어느정도의 시장 영향력을 확보하고 있기도 하고, 해외에 니즈가 있는 몇 기존 바이어분들의 사례 및 기존 데이터를 토대로 보아 해외 시장 진출이 필요하신 상황이셨습니다.

그러나 국내 팀이 진행한 것 그대로 해외에 적용하기도 어려울 뿐더러, 시작조차 어떻게 해야할지 어려움을 겪어 바름을 찾아주셨는데요.

먼저 바름은 해당 업체의 현 상황과 제품의 특성 및 소구점등을 낱낱히 조사하기 시작했습니다.

1. PLAN - 목표 설정 

국가 선정 및 KPI 설정

바름은 보다 정확한 T업체의 해외 진출의 KPI를 먼저 설정하게 되었는데요.

최종적으로 해외 시장에서의 유통경로(판로) 개척을 위해서는 해외 바이어들을 확보하는 것이 중요하다고 판단한 바름은 페르소나를 설정, 간단한 구매여정 프로세스를 설계해보게 되었습니다. 

1. T업체의 인지도 제고 

2. T업체 제품들에 대한 소구점 전달 & 니즈 자극 

3.진출하고자 하는 나라별 바이어들의 DB를 수집하고 

4. 수집된 DB에 따라 회신하여 실 계약까지 체결 단계로 구매

또한 해당 순서에 따라 가장 쉽게 접하여 진행할 수 있는 매체인 구글 광고를 매체로 선택, 구매 니즈가 있는 타겟들이 설정해둔 여정에 따라 자연스럽게 T업체를 확인할 수 있도록 검색 광고를 먼저 시작하여 진행하기로 설정하게 되었습니다.

본 사진은 페이지 뎁스 설명 예시안으로, 실제 T업체와 관련이 없음을 밝힙니다.

이와 동시에 원하시는 나라 몇가지를 전달받은 바름은 T업체가 문의를 수집하시려는 기존 영문몰이 각 나라별 언어 지원이 어려운 점과 페이지 뎁스(Depth)가 깊어 여러번에 걸쳐야 한다는 점을 확인하게 되었습니다.

기존 영문몰 페이지를 살려내면서, DB수집을 할 수 있는 보다 직접적인 페이지가 필요하다고 판단한 바름은 곧바로 T업체에게 제안드려 별도의 문의 페이지 제작을 요청드렸습니다.

제작하는 페이지 내 기본적인 DB 수집 내용(이름, 연락처 등~) 외에도 별도의 기존 영문몰 랜딩 행동유도버튼(CTA)을 추가하여 더욱 자세한 내용을 확인하고, 해당 페이지 내에서도 문의를 유도할 수 있게 조치했습니다.

마찬가지로 광고 세팅시 추가 에셋 내 "사이트링크" 탭을 활용, 자사영문몰로 연결하여 문의페이지와 영문몰 두가지 모두 활성화하여 문의를 증대시킬 수 있도록 조치해두었습니다.

또한 페이지 도메인 내 각 나라별 언어가 변환되는 페이지도 추가 제작하여 추후 광고 집행 시 나라별 데이터를 분류하여 확인할 수 있도록 조치해두었습니다.

각 나라별 수도를 타겟으로 잡아 자사,경쟁사,일반 키워드로 나누어 세팅하였고, 한달 간의 구글 검색광고 집행이 시작되었습니다.

2. DO - 실행 및 수정

주요점 개선 및 예산 확보

랜딩페이지 별도 제작 및 나라별 수도로 집중하여 집행한 결과, 구글 검색광고 집행했던 5개국 중 3개국은 원하시는 최종 문의값을 얻어내게 되었는데요. 

나머지 2개국 캠페인에서는 유입은 한 달만에 2% 넘게, 3% 가까이 유지하고 있었으나 전환인 최종 문의값에서 저조한 결과값을 보여 개선이 필요한 상황이었습니다.

바름은 다시 한번 T업체의 진행 상황을 확인하며 하나씩 체크하기 시작했습니다.

가장 먼저 광고 진행을 통해 활발히 들어온 3개국 기준으로 최종적으로 완료된 문의의 상세한 내용 등을 확인하는 작업을 진행하였습니다.

필수입력란에 대한 예시안으로, 본문 내 T업체와는 무관함을 알립니다.

이 과정에서 바름은 해당 문의 내용 중 이름, 연락처, 주소, 이메일 등의 모든 항목값을 다 입력하여야지만 제출이 완료되어 번거로웠다는 문의 내용을 발견하게 되었습니다.

설치해두었던  GA(구글 애널리틱스)에서도 확인 결과 실제 다소 많은 유입자들의 이탈 구간이 해당 항목값 작성등임을 확인했습니다.

이러한 부분을 반영하여 문의 양식 중 필요한 수집 부분에 있어 중요도를 체크, 다소 낮은 중요도 (EX. 주소 등)의 항목은 삭제  혹은 필수로 입력하지 않아도 제출이 가능하게끔 변경하게 되었습니다.

두번째로 광고 부분에서는 클릭률과 실제 문의률을 비교하여 현재 타겟이 핵심적인 부분인지 체크하였고, 추가로 소재 문구 확인을 통해 실제 랜딩페이지와의 연결성을 체크하게 되었습니다.

해외 B2B를 타겟으로 하다 보니, 번역에 있어 기존 광고 소재 문구에서는 현지 언어와 맞지 않아 매끄럽지 못한 부분이 있었죠. 추가로 T업체의 다소 설명이 부족할 수 있는 부분을 확인했습니다.

해당 문구는 최근 화제가 되었던 언어 인공지능 GPT를 통해 다소 자연스러운 문구로 번역하여 활용하였고

추가적으로 설명이 필요한 부분은 역시나 확장 기능 내 "웹사이트 콘텐츠" 부분을 활용하여 보다 자세한 제품과 자사에 대한 설명을 추가 기재하게 되었습니다.

3. 마지막으로는 광고 집행 나라별 업종 및 시기별 이슈 파악 등으로 광고 외적으로 체크할 수 있는 부분도 최대한 넓은 시야로 확인하며 조사하고 체크하였는데요.

문의가 저조했던 국가들에서 특이점을 발견할 수 있었습니다.

T업체의 기존 해외 포럼 참여 사실에 따른 조사 결과 T업체 제품 관련 업계 바이어들이 포진해있는 지역은 오히려 수도보다는 특정 산업지역 이라는 특이점을 발견했습니다.

바로 해당 문제점 파악을 통해 지역 타겟팅을 변경, 추가적으로 해당 포럼 자료를 토대로 추가적으로 진출을 고려해볼 국가 몇가지를 선정하게 되었습니다.

자료출처 : 해외 B2B 마케팅도 수출바우처 공식 수행기관 바름과 함께 (openads.co.kr)