실구매자 리뷰로 브랜드 성장을 이루는 방법
안녕하세요. 브이리뷰의 마케터 Josh 입니다 😀
최근 여러 행사에서 다양한 이커머스 담당자와 직접 이야기하면서 느낀 점이 있습니다.
바로 우리가 가진 모든 고민은 결국 ‘매출과 구매 전환율을 높이는 방법’으로 요약할 수 있다는 것이었습니다.
저희 브이리뷰는 이커머스사의 진짜 파트너가 되기 위해, 이 문제를 고민했고 리뷰 데이터와 AI에서 해결책을 찾을 수 있었습니다.
이번 포스팅에서는 구매 전환율을 높이는 방법으로서 리뷰 콘텐츠를 마케팅에 활용하는 방법에 대해 정리해보았습니다
Q. 리뷰는 구매 전환율에 정말 도움이 될까요?
쇼핑몰 리뷰 수집률 개선을 위해 노력하고 계시는 분들이라면 한 번쯤은 이런 고민들을 해보셨을 것 같습니다.
1. 우리가 수집하는 리뷰가 정말 브랜드 성장에 도움이 될까?
2. 만약 그렇다면, 어떻게 하면 리뷰를 더 효과적으로 활용할 수 있을까?
우선 첫 번째 고민에 대한 답을 찾기 위해 이커머스의 매출 지표를 간단한 공식으로 만들어봤습니다.
이커머스 매출 공식
매출 = 트래픽(고객 유입) × 구매 전환율 × 판매 단가
이렇게 나눠진 성과 지표를 개선하기 위한 주요 마케팅 콘텐츠 & 활동을 나열해봤습니다.
이는 물론 하나의 예시이며 브랜드 특성에 따라 훨씬 다양한 패턴이 나타날 수 있습니다.
마케팅 성과 개선을 위한 주요 콘텐츠 & 활동
트래픽 : SNS 운영, SA/DA(검색/디스플레이 광고), SEO(검색엔진최적화)
구매 전환율 : 상세페이지, 구매 유도 프로모션, 리뷰 콘텐츠
판매 단가 : 다양한 옵션 제공(수량, 스펙), 세트 상품 구성, 대량 구매시 할인
다양한 콘텐츠 중에서도 저희 브이리뷰는 ‘리뷰 콘텐츠’에 주목했습니다.
그 이유는 바로 리뷰가 콘텐츠로서 가지는 특성 때문인데요.
바로 ‘브랜드가 직접 만들 수 없다는 점' 입니다.
일반적으로 어떠한 제품에 양질의 리뷰가 많다는 것은, 일정 기간 이상 많은 소비자들의 선택과 호감을 받았다는 것을 의미합니다.
리뷰 작성 과정은 전체 구매자 중에서도 일부만이 참여하며 그 중에서도 구매에 영향을 주는 좋은 리뷰를 남기는 수는 더욱 적기 때문입니다.
하지만 수집이 어려운 만큼 좋은 리뷰 콘텐츠의 영향력은 어마어마 합니다.
한국소비자원의 조사에 따르면 무려 97%의 소비자들이 구매 결정 과정에서 검토하는 콘텐츠로 리뷰를 선정했고, 72.4%의 소비자가 충분한 리뷰가 없다면 상품을 구매하지 않는다고 답변했습니다.
리뷰 콘텐츠가 구매 전환율에 미치는 영향력 / 출처 : 한국소비자원
또한 저희 브이리뷰가 자체적으로 테스트한 결과 동영상 리뷰를 본 소비자와 그렇지 않은 이들의 구매 전환율 차이가 무려 6배나 나타나는 것을 확인할 수 있었습니다.
실제로 급성장하는 이커머스들은 꾸준히 리뷰 시스템 개선을 위해 노력하고 있습니다.
작년 말 중앙일보에서 발표한 자료에 따르면 SSG, 11번가, 위메프, 마켓컬리 등 국내 대형 이커머스들은 이미 플랫폼 특성에 맞는 리뷰 시스템을 개발 및 운영하고 있습니다.
이는 플랫폼 뿐만 아니라 시장을 선도하는 D2C 브랜드들도 리뷰의 중요성을 인지하여 기능을 보강하고 마케팅 전략에 적극적으로 활용하고 있는 것을 확인할 수 있습니다.
최근 역대급 실적을 낸 애슬레저 브랜드 '안다르'와 생활용품 브랜드 '쿤달'의 경우 리뷰 데이터 분석 및 활용을 통해 고객경험과 제품 퀄리티를 강화한 것으로 알려져 있고, 특히 쿤달은 리뷰를 본 소비자 그룹과 그렇지 않은 이들의 구매의사 전환율 차이가 무려 12%나 나타났다고 합니다.
이후의 내용은 아래의 출처에서 확인하세요!
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