모든 디자이너가 위대한 디자이너가 되겠다는 원대한 꿈을 품고 세상에 나오지만, 많은 디자이너가 순수 창작 외에도 협업과 소통이라는 벽에 부딪치게 됩니다. 잘하는 것만 뚝심 있게 밀고 가면 될 것이라 생각했지만 업계와 사회는 그렇게 호락호락한 상대가 아니었습니다.

특히나 요즘 디자인 프로젝트는 더 이상 혼자만 잘하는 것으로 끝이 아니라는 게 많은 실무자의 중론이며, 프리랜서 디자이너로 홀로서기에 도전한다고 하더라도 클라이언트와의 의사소통은 필수입니다.

그렇다면 클라이언트에게 호감을 얻는 것은 물론, 오랫동안 유지될 신뢰 관계를 구축하려면 어떤 질문을 던져야 할까요?

이번 글에서는 10년 넘게 16개국의 578개의 클라이언트와 작업을 진행한 베테랑 UI·UX 디자이너 ‘데니스 세르구쉬킨(Denys Sergushkin)’이 말하는 8가지 미팅 질문 체크리스트에 대해 다룹니다.

1. 주말은 어떻게 보내셨나요?

잠재적인 고객을 사무실이나 조용한 카페에 초대해 차나 커피를 제공하며 대화를 나눠보세요. 비록 별거 아닌 것 같지만, 협업하고자 하는 사람을 알아가려고 노력하는 것이 좋습니다.

모든 프로젝트는 디자인 업무와 클라이언트의 비즈니스에만 국한되지 않고, 사람과 사람의 소통에 관한 이야기이기도 합니다. 그렇기에 비즈니스에 대해 논의하기 전에 여러 질문을 던져보세요 디저트는 어떠세요? 요즘 어떻게 지내세요? 주말은 어떻게 보내셨나요?

그리고 대화 중에는 안절부절하는 모습을 보이거나 지나치게 가혹한 질문은 피하세요. 일정이 너무 촉박하거나 고객이 서두르고 있다 느끼더라도 이 단계를 건너뛰지 마세요. 상대방이 여러분 또는 더 나아가 여러분의 회사에 대해 편안함을 느낄 수 있도록 하세요. 그래야 신뢰를 쌓을 수 있고, 잠재적인 클라이언트가 여러분의 조언과 프로젝트 제안을 더 귀기울여 들을 가능성이 높아집니다.

2. 지금 어떤 문제를 겪고 계신가요?

미팅 첫 몇 분 동안 고객과 친밀감 쌓기에 성공했다면, 이제 고객이 겪고 있고, 해결하고자 하는 비즈니스적 문제를 파악하는 것이 중요합니다. 이렇게 문제의 근본을 파악하면 자신이 어떤 디자인 서비스를 제공해야 할 지 파악이 가능합니다.

대부분의 고객은 한 가지의 요구사항을 요청해 오는 경우가 많지만, 어떤 때에는 포괄적인 솔루션이나 근본적으로 결이 완전히 다른 솔루션이 필요한 경우가 있습니다. 그리고 여기에 대해 문제를 던짐으로써 전문가로서의 경험과 시장 동향에 대한 지식을 바탕으로 신선한 아이디어를 제시하면, 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있습니다.

3. 디자인 대신 다른 걸 바꿔야 하지 않을까요?

클라이언트에게 작업을 공식화하고, 프로젝트 개요를 작성하고, 금액과 일정에 대한 동의를 받는 것은 간단합니다. 하지만 그 전에 해야 할 것이 있습니다. 때로는 대화 과정에서 여러분의 디자인과 작업이 클라이언트의 문제를 해결하지 못할 것이라는 걸 알게 됩니다.

그럴 때에는 솔직하게 말해야 합니다. 고객의 사업 성장에 도움이 되지 않는 서비스에 왜 돈을 쓰겠습니까? 대신 다른 서비스를 제공하거나, 다른 분야의 전문가를 추천하는 것이 좋습니다.

이 경우 프로젝트를 수주받지 못할 수도 있습니다. 그러나 비즈니스 적인 측면에 있어서 솔직하고 신뢰할 수 있는 사람이며, 여러분의 디자인에 투자할 만한 가치가 있다는 인상, 확실한 솔루션을 인식하고 있다는 것을 알릴 수 있기에 신뢰 관계를 구축하는 것은 물론 다른 회사에 여러분을 추천할 가능성도 생깁니다.

4. 제품의 감성적인 요소는 뭐죠?

디자인은 비즈니스 도구와 예술의 종합체이자 특별한 영역입니다. 디자이너는 비즈니스 적인 문제를 해결해야 하지만, 동시에 이를 위해 감성적인 요소를 희생해야 할 때가 있습니다. 따라서 사용자가 제품·서비스·앱에서 어떤 부분에 반응하는지, 사용자가 흔쾌히 비용을 지불하도록 유도할 수 있는 방법이 무엇일지 클라이언트로부터 파악하는 것은 필수적입니다.

5. 이전 솔루션에서 마음에 드는 점과 마음에 들지 않은 점은 무엇인가요?

여러분의 클라이언트는 대부분 이전에 어떤 식으로든 문제를 해결하려고 시도해보았을 가능성이 있습니다. 하지만 이제 클라이언트는 솔루션을 대폭 변경하거나, 이미 보유하고 있는 솔루션을 최적화하려 하고 있으며, 여러분과 만나게 되었습니다.

따라서 이전 솔루션 경험에 대해 이야기해달라고 질문하고, 마케팅 자료를 요청하고, 과거 디자인 샘플을 함께 요청해보세요. 그리고 자료를 통해 무엇이 효과가 있었는지, 무엇이 역효과를 가져왔는지 알아내보세요.

6. 어떤 작업에 가장 많은 시간을 쓰고 있나요?

이러한 질문은 여러분의 잠재적인 클라이언트를 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 유형의 질문입니다. 명확하거나, 눈에 띄는 질문은 아니지만, 여러 자원 집약적인 비즈니스의 다른 문제에 대해 이야기하도록 유도하는 질문 유형의 질문입니다.

또한 이런 유형의 질문은 프로젝트를 다른 시점에서 보고 아직 논의되지 않은 목표나 새로운 목표를 명확하게 설정하는 데에도 도움이 되는 좋은 질문입니다.

7. 시간과 돈을 어디에 쓰고 있나요?

이 질문은 바로 이전 질문과 유사하지만 문제의 해결책을 식별할 수 있는 것은 물론, 클라이언트가 돈을 쓰고 있다는 사실을 강조하는 질문입니다. 클라이언트는 항상 비용 지출을 분석하고 하고 있습니다.

만약 여러분이 지금 들어가는 시간과 비용을 절약할 수 있다는 신뢰감을 줄 수 있다면, 이러한 질문은 서비스를 강요하지 않고서도 자신의 디자인 서비스를 판매할 수 있는 훌륭한 방법입니다.

특히나 비용 절감은 프로세스를 자동화하거나 앱 개선 필요성을 어필하는 데 있어 훌륭한 논거 자료입니다. 예를 들어 새로운 디자인으로 사용자와 더 쉽게 소통하여 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다. 또한 생산성을 향상시키는 다른 앱에 대해 조언할 수 있습니다.

8. 무엇이 이상적인 비즈니스·솔루션이라 생각하시나요?

지금까지의 모든 질문은 모두 클라이언트의 요구 사항을 중심으로 구성됐습니다. 하지만 장기적인 상호 신뢰 관계를 구축하려면 질문에 있어서도 장기적인 관점으로 접근하는 자세가 필요합니다.

어느 정도 단기적인 관계를 구축했다면 이제 “이상적인 비즈니스·솔루션에 대해 어떻게 생각하시나요?” 라는 질문을 해보세요. 이러한 질문은 클라이언트의 잠재된 니즈와 욕구를 파악하는 동시에 매력적인 제안을 할 수 있는 좋은 방법입니다.

또한 이러한 질문은 던지는 것은 “제가 다른 일을 더 도와드릴까요? 라는 뜻으로, 향후의 추가적인 비즈니스에 대해 이야기하는 방식이기도 합니다.

마무리

여러분은 첫 미팅에서 고객의 마음을 사로잡고 프로젝트를 수주하기 위해 어떤 질문을 하셨나요? 매번 같은 질문만 하셨나요? 말을 하긴 했지만 내가 무슨 말을 했는지 스스로도 기억나지 않으신가요? 이젠 조금 다른 질문을 던져야 할 때 입니다.

자료출처 : 현명한 디자이너가 클라이언트에게 건네는 8가지 질문 - DIGITAL iNSIGHT 디지털 인사이트 (ditoday.com)