이런 내용이 담겨 있어요 🙂
1. 퍼소나(Persona)가 무엇인지 알 수 있어요!
2. 퍼소나(Persona)를 어떻게 파악할 수 있는지 알 수 있어요!
퍼포먼스 마케터 혹은 콘텐츠 마케터라면 하루에도 퍼소나(Persona)라는 단어를 듣거나 말하고 있을 것입니다. 물론 마케터 직무 외의 직무도 퍼소나ㅍ라는 다어를 많이 사용할 것입니다.
그렇다면 퍼소나(Persona)가 무엇이길래 스타트업에서 그리고 그로스 해킹에서 많이 언급되고 있을까요?
우선, 퍼소나(Persona)가 무엇인지 개념을 살펴보도록 하겠습니다.
Persona
→ 페르소나에 또는 페르소나스라고는 사회 역할이나 배우에 의해 연기되는 등장인물이다. 이 단어는 원래 연극에서 쓰이는 탈(mask character)을 뜻하는 라틴어에서 유래됐다.
※출처 : 위키피디아
퍼소나는 “연극에서 배우에 의해 연기하는 가상의 사람”이라고 해석할 수 있을 것 같습니다. 그렇다면, 앞선 해석에서 중점 있게 보아야 하는 단어는 무엇일까요? 바로 “가상의 사람”입니다.
그렇다면 “가상의 인물”이 도대체 왜 마케팅, 그리고 비즈니스적으로 중요하게 여겨지고 많이 언급이 될까요? 그 이유는 바로 “고객”과 연결되기 때문입니다. 임의적으로 만들어낸 가상의 사람을 통해 우리 프로덕트를 주기적으로 구매 혹은 사용하는 충성고객(일명 FIT한 고객)을 명확히 파악할 수 있기 때문에 마케팅, 넓게는 비즈니스적으로 퍼소나가 중요하게 다뤄진다고 이해하면 됩니다.
퍼소나는 가상의 인물을 통해 보이지 않는 우리의 고객을 명확하게 만들 수 있다. ※ 출처 : 구글 브이포벤데타 이미지
“어… 네 알겠어요… 그런데 프로덕트 혹은 브랜드와 FIT 한 퍼소나를 찾는다고 매출이 오르나요? 피부로 와닿지 않는데요!”
물론, 퍼소나의 중요성이 뚜렷하게 느껴지지 않을 수 있을 것 같습니다. 특히, e커머스라면 타깃을 좁혀 퍼소나를 정의하였을 때 매출 볼륨을 확대하는 것에 있어 제약이 발생하는 문제가 발생하기 때문이지 않을까 합니다. 대부분 브로드(Broad)한 퍼소나 기반으로 판매하는 USP 혹은 혜택(할인, 증정품 등)일 광고 와 프로모션에 중점적으로 사용되고 있어 직접적으로 와닿지 않을까 싶습니다.
그럼에도 불구하고 퍼소나는 매우 중요하며, 중요한 이유는 4가지로 정리해 볼 수 있습니다.
퍼소나 정의가 중요한 이유 4가지!
1. 매출 혹은 특정지표를 긍정적으로 빠르게 만들어낼 수 있습니다.
2. 명확한 브랜드 혹은 프로덕트의 메시지를 날카롭게 시장에 전달할 수 있습니다.
3. 우리 프로덕트 혹은 브랜드의 핵심 고객이 어떤 성향의 사람인지 파악할 수 있어요.
4. 핵심고객을 마음을 움직이는 프로덕트 개발(혹은 개선)에 도움을 받을 수 있습니다.
고객 페르소나 혹은 퍼소나(Persona)! 성장을 위해서는 반드시 찾아야 합니다! ※출처 : 구글
“아니! 퍼소나가 중요한 것은 알겠는데 어떻게 찾아야 하나요? 아니면 어디서부터 시작해야 하나요? 막막해요!!”
물론 뚜렷하게 보이지 않는 고객을 가상의 인물로 그려내는 것은 쉽지 않습니다. 하지만 조금만 생각해 보면 그렇게 어렵지도 막막하지도 않습니다. 퍼소나를 찾기 시작하기 전에 “모델링(Modeling)”이라는 개념을 알아야 합니다. 이유는 “모델링(Modeling)” 작업 없이는 퍼소나를 찾을 수가 없기 때문입니다.
모델링은 가상의 무엇인가를 구체적으로 만들어 시각적으로 쉽게 파악할 수 있도록 하는 작업이라고 이해하시면 됩니다.퍼소나 모델링은 가상의 인물을 통해 우리의 고객의 구체적이고 명확하게 만들기위한 작업이라고 이해하시면 됩니다.
즉, 브랜드와 제품을 지속적으로 관계를 맺거나, 구매해 주는 고객을 찾기 위해서는 “퍼소나를 모델링” 작업을 통해 퍼소나를 구체화하고 테스트를 지속적으로 진행해야 합니다. 하지만, 말이 쉽지 퍼소나 모델링을 어디서부터 시작해야 할지 막막할 것 입니다. 우리는 막막하지만 퍼소나 모델링을 해야 하는데 어떻게 첫걸음을 떼면 될까요? 시작하는 방법은 데모그라피(Demography)를 정의하는 것이며 정의방법은 아래와 같이 2개로 정리해 볼 수 있습니다.
1. 브랜드 혹은 제품 기획 시 타겟팅한 연령층 및 성별을 기반으로 모델링을 한다.
2. 현재 구매를 가장 많이 하는 연령층 및 성별을 기반으로 모델링한다.
퍼소나 모델링의 시작인 연령과 성별을 결정했다면, 각각의 퍼소나에게 캐릭터를 부여하는 작업으로 넘어가는 단계로 넘어가면 됩니다. 캐릭터를 부여할 때는 연령과 성별을 포함한 아래의 18가지 정보를 활용하면 됩니다.
이름, 언어, 성별, 나이, 교육 수준, 직업, 회사(규모/형태), 관계(혼인여부), 자녀수, 자녀나이, 관심사, 소득 수준, Pain Point & Needs, 혜택 (고객 입장), 제공 가능 요소 (공급자 입장), 보장되는 요소, USP
18가지 정보를 활용하여 다양한 가상의 고객을 모델링하고 paid매체나 non-paid 매체를 활용하여 효율을 테스트 진행하면 됩니다. 모델링은 아래 예시와 같이 진행한다면 어렵지 않게 고객 퍼소나를 모델링할 수 있을 것입니다.
고객 퍼소나 모델링에 있어 18가지 정보를 통해 설정하면 됩니다.
위 18개의 정보들은 각각의 설정이 디테일하면 할수록 좋은 모델링이 됩니다. 왜냐하면 모델링이 상세하면 할수록 가상의 인물을 명확하게 바라볼 수 있으며, 해당 퍼소나를 보유한 고객의 반응을 적극적으로 발생시키는 메시지(카피(Copy))를 뽑아낼 수 있기 때문입니다.
“퍼소나를 최대한 설정하는 것이 어려워 보여요! 혹시 팁이 있을까요?”
내가 모르는 가상의 인물을 상상해서 18가지 정보를 통해 모델링한다는 것은 매우 어려운 작업입니다. 하지만 덜 어렵게 설정하는 방법은 있습니다.
첫 번째 방법이자 가장 쉬운 방법은 “나”에서부터 퍼소나 모델링을 하는 것입니다. “내”가 어떤 어려움이 있고, 이 프로덕트 혹은 브랜드가 나의 어려움을 어떻게 해결해 줄 수 있을까에서 시작하는 것입니다.
두 번째 방법은 “USP”를 기반으로 고객 Pain Point & Needs, 고객이 받는 혜택을 역으로 추정하는 방법입니다. 대부분의 프로덕트는 시장 상황과 고객을 고려하여 기획이 되기 때문에 프로덕트 USP가 왜 이와 같이 기획이 되었는지 역추적한다면 보다 쉽게 퍼소나 모델링을 할 수 있을 것입니다.
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