하나의 메시지에 '신선함'을 더해 전달하세요!
인트로에서 하고 싶은 말을 다 내뱉는 상세페이지가 자주 보입니다. '우리 제품은 이것도 좋고 저것도 좋고 요것도 좋고 암튼 최고예요.' 시작부터 GIF와 사진을 함께 배치해 온갖 장점을 늘어놓습니다. 정작 고객이 봤을 때 그렇게 새로운 것이 없는 장점인데도 마치 공식을 따르듯 이렇게 합니다. 아무것도 와닿지 않습니다.
'임팩트가 있다'는 것의 의미
왜 이런 분들이 많은지 생각해 봤습니다. '이탈률이 높다'는 문제에 대한 나름의 해결책이 아닐까 싶습니다. 초반에 이탈률이 높으니 앞쪽에 임팩트를 주고 싶었을 겁니다. 이런 식의 상세페이지로 큰 성공을 거둔 몇몇 브랜드의 레퍼런스도 한몫했겠죠.
제품의 핵심 장점들에 '신선함'이 있을 때는 이런 구성이 득이 될 수 있습니다. 하지만 이 방식이 모든 제품의 상세페이지 이탈률을 개선해주지는 않습니다. 이렇게 생각해 보면 쉽습니다. 디자이너를 채용하고 싶은 여러분에게 선택받기 위해 두 지원자가 다음과 같이 자기소개를 합니다. 여러분은 어떤 지원자의 말을 더 들어보고 싶은가요?
A : 저는 홍대 디자인과를 나왔고, 인턴 경험도 좀 있고, 공모전 입상도 많이 했고...
B : 저는 어떤 제품이든 '갖고 싶게' 만드는 디자인을 합니다.
아마 대부분은 B의 이야기를 더 듣고 싶을 겁니다. 만약 A가 나열한 이야기가 여러분을 놀라게 만들 내용이었다면 결과는 달라질 수도 있습니다. '애플의 웹사이트를 제가 디자인했고, 급여는 한 푼도 받지 않을 예정이며, 제가 직접 개발한 신개념 디자인 툴을 사용할 겁니다.' 같은 말을 나열했다면 계속 듣고 싶었겠죠. 놀라움을 주는 신선한 말들이니까요. 하지만 다른 경쟁자들도 이미 하고 있는 말들이라면 나열은 곧 지루함이 됩니다. 이럴 땐 오히려 내 장점을 한 마디로 정리해서 들려주는 편이 낫습니다. 내가 가진 경쟁 우위 중 한 가지를 골라 상대가 듣고 싶은 말로 '재정의'해 말해줄 때 더 주목을 받을 수 있습니다.
성공 사례를 공식처럼 따른다고 나에게 임팩트가 생기지는 않습니다. 나와 상대를 철저하게 파악한 후 '상대'의 시선을 끌 수 있는 방법을 고민할 때 '나만의 임팩트'가 생겨납니다.
강렬한 인상을 주어 고객을 사로잡고 싶다면
제품을 소개할 때도 마찬가지입니다. 내 타깃 고객의 눈을 번쩍 뜨이게 할 내용이 아니라면 장점을 무작정 나열하는 것은 오히려 독이 됩니다. 인간의 뇌는 그렇게 줄줄이 나열되는 '그저 그런 정보'를 다 기억하지 못합니다. 복잡한 정보라고 인식해 차단시켜 버리기까지 하죠.
다음 과정을 거쳐 고객에게 전할 나만의 메시지 하나를 선정해 보세요.
1) 일단 하나의 강력한 강점을 고릅니다.
모든 면에서 압도적인 우위를 지닌 제품을 가지고 있진 않을 겁니다. 우리 제품이 가진 강점 중에 가장 강력한 한 가지를 골라보세요. 크기가 압도적으로 작다, 가격이 압도적으로 저렴하다, 속도가 압도적으로 빠르다. 되도록이면 객관적인 지표로 검증이 되는 것들이면 좋습니다.
'디자인이 예쁘다', '효과가 좋다' 같은 내용들도 물론 차별화가 될 수는 있지만 객관적으로 평가하기 어렵습니다. 이럴 경우 공신력 있는 근거나 부가적인 신뢰 요소가 뒷받침이 되지 않으면 주요 소구로 내세우기 어렵습니다.
이 한 가지를 찾지 못하면 마케팅을 시작하지 않는 것이 좋습니다. 내세울 점이 한 가지도 없는 제품을 고객에게 구매하게 만드는 일은 불가능합니다. 예산만 낭비될 가능성이 높습니다.
2) 위에서 말한 그 표현을 쓰지 않아도 의미가 통하는 문장을 다섯 개 이상 찾아봅니다.
'크기가 압도적으로 작다'는 것을 꼽았다고 해보죠. '작다'는 말을 안 쓰고 이 말을 다르게 표현해 보는 겁니다. 곧 가습기의 계절이 찾아오니 작은 가습기를 만든다고 가정해 보고 몇 가지 적어봤습니다. 이 제품을 사용하는 고객의 일상을 떠올리며 적다 보면 좀 더 쉽게 아이디어를 떠올릴 수 있습니다.
- 더 넓어진 공간을 마음껏 누리세요
- 한 뼘으로 해결하는 20평 공간의 습도
- 건조한 어느 곳에나 무심하게 툭
- 아이도 한 손으로 쉽게 끝내는 습도 조절
- 덩치에 어울리지 않는 압도적 분무량
- 스마트폰 뒤에 숨을 수 있는 귀여움
- .....
이렇게 카피를 써내려 가다 보면 고객의 모습이 더 구체적으로 떠오릅니다. 만들 수 있는 콘텐츠, 촬영 콘셉트, 브랜드 내 타제품과의 연계까지 생각이 뻗어나가죠. 이 메시지들 중 시각적으로도 신선하게 표현될 수 있는 카피 한 가지를 정교하게 다듬어 키 메시지를 설정합니다. 인트로에 이미지나 gif와 함께 다양한 방식으로 배치해 봅니다. 형식 자체가 중요한 건 아닙니다. 고객에게 확실하게 각인되는 하나의 메시지가 있는가, 그 메시지가 신선하게 표현되어 있는가가 중요합니다.
첫 인트로를 완성했다면 상세페이지의 마지막까지 그 키 메시지를 놓지 않습니다. 여러 장점을 '작다'는 메시지와 연관을 지어서 설명해 보는 겁니다. 작아서 이런 점이 좋다, 이런 활용을 위해 작게 만들었다, 작지만 기능은 강력하다... 이렇게 소구를 하나씩 설명할 때도 되도록 '작은 것'의 가치를 내세웁니다. 상세페이지를 다 읽은 고객의 머릿속에 이런 기억이 남을 수 있게요.
'그 엄청 작은 가습기, 생각보다 편해 보이던데 하나 살까?'
온라인에서 물건을 파는 것도 화면 건너편에 있는 사람과의 '대화'입니다. 사람과의 대화에 '필승법'같은 건 없습니다. '~하는 법'에 집착하면 자연스러움을 잃습니다. 나다움을 잃은 사람, 브랜드다움이 없는 브랜드는 어딘지 모르게 어색하고 불편합니다. 불편한데 말이 제대로 들릴 리가 없습니다.
상대방이 기억해줬으면 하는 딱 한 가지 가치, 그 가치가 고객의 삶에 미칠 영향, 이를 신선하게 표현해 낸 시각 자료. 이 세 가지가 우리 브랜드만의 스타일로 자연스럽게 드러날 때 고객에게 강렬한 인상을 심을 수 있습니다.
.png)
