업셀링, 크로스셀링을 모르는 마케터, 대표가 운영하는 사업의 매출이 어떻게 오르나요? 더 냉정히 말씀드리자면 유지만 해도 다행입니다.
Upselling, Cross selling
인사이트 마케팅(Insite Marketing)의 기본 개념이기 때문입니다.
업셀링, 크로스셀링이라는 단어를 처음보시는 분, 들어보긴 했지만 내 브랜드 사이트에 어떻게 적용 해야 하는지 몰라서 원론적인 개념으로만 알고 계시는 분들도 이 글을 끝까지 읽어보시길 바랍니다.
업셀링, 크로스셀링을 인사이트 마케팅 전략으로 잡고 적용(적용하는 방법은 맨 마지막에 나옵니다.)만 하셔도 매출은 급격히 우상향 곡선을 타게 될 것입니다.
먼저 업셀링과 크로스셀링의 뜻은 아래와 같습니다.
업셀링(Up-Selling)이란?
고객이 구매하고자 하는 상품보다 퀄리티가 조금 더 높고 가격이 조금 더 비싼 제품의 구매를 자연스럽게 유도하는 전략입니다. 고객이 구매하려는 상품의 등급보다 더 높은 등급의 상품을 구매하도록 해 '구매 객단가'를 높이는 방법입니다. '격상판매' 라고 부르기도 합니다. 고객이 구매하려는 상품의 범위 안에서 구매 액수를 늘릴만한 추가 상품을 추천하는 것이 대표적인 업셀링의 사례입니다.
1) 품질과 가격이 업그레이된 상품 구매를 유도하거나 2) 구매하고자 하는 상품이 포함된 패키지 상품을 추천하여 객단가를 높여 전체 매출을 상승시키는 마케팅 방법입니다.
크로스 셀링(Cross-Selling)이란?
고객이 구매하고자 하는 상품을 보완/ 보충할 수 있는 추가 제품 판매를 통해 객단가를 높이고 제품 효용의 극대화를 노리는 전략, 혹은 고객이 원하는 제품이 판매 종료(매진, 절판등의 이유로) 되거나 신제품에 대한 홍보가 필요할 때 다른 제품의 구매를 유도하는 전략입니다. 연관 상품을 제안해 추가 구매를 유도하는 것입니다. 업셀링과의 가장 큰 차이점은 다른 카테고리의 상품을 추천한다는 점이지만, 객단가를 높여 사이트 전체 매출을 상승시키려는 목적은 업셀링과 같습니다.
두 방식 모두 유저가 우리 사이트에서 상품을 구매하고자 하는 딱 그 시점에 지금 사려고 하는 그 상품을 구매하는 고객들이 주로 함께 사는 상품을 추천하는 셀링 방식입니다. 결국 업셀링, 크로스셀링 두 전략 모두 이미 구매를 결심한 고객에게 추가 구매를 유도하는 전략입니다.
0에서 1을 만드는 것은 어렵지만 1에서 99를 만드는 것은 쉽다는 말을 아시나요?
우리 브랜드에서 단 한개의 상품이라도 구매하고자 하는 의도가 생긴 고객에게 2개, 3개를 셀링하기는 더 쉬워집니다. 이미 우리 브랜드에 대한 의심이 낮아지고 어느 정도 설득이 된 상태이기 때문입니다.
이 글을 보고 계시는 똑똑한 마케터분들중 고객이 우리 사이트에 들어오자마자 한번에 많은 구매를 하는 행운을 마냥 바라고 계시는 분은 없을 겁니다.
오프라인에서 고객을 쫓아다니며 응대하고 구매 의도를 살피며 구매까지 유도하는 셀러가 우리 사이트 내부에도 필요합니다. (인사이트 마케팅, Insite Marketing)
고객의 구매 행동 패턴에 맞게 구매할 가능성이 높은 상품을 추천하거나 함께 사용하면 좋은 상품을 추천해주는 셀러의 역할을 해주는 마케팅이 있습니다. 그것도 무료로 할 수 있다면 안하는게 손해라고 생각합니다.
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