온라인 쇼핑을 할 때, 소비자들이 마지막으로 구매를 결정하는 곳은 ‘장바구니’ 페이지예요. 그런데 이 장바구니 페이지에서 이탈하는 소비자의 비율은 자그마치 88%에 이른다고 해요. 또한, 장바구니에 상품을 넣은 다음, 일주일 또는 그 이후 구매를 결정한 고객의 비율은 전체의 1/4 정도에 육박하죠. 그 이유는 온라인에서의 장바구니가 오프라인과는 다르게, 더 저렴하거나 혜택 좋은 상품을 비교하기 위해 잠시 담아두는 ‘위시리스트’처럼 쓰이기 때문이에요. (’어? 이 상품 맘에 드네. 그럼 장바구니에 일단 담아볼까’라고 생각한 적 있으시죠?) 그렇다면 이 장바구니 페이지에서 고객의 이탈을 줄이고 추가 매출을 꾀할 수 있는 방법은 없을까요?
💡 Tip 1. 할인 및 프로모션 쿠폰을 제공해보세요
국내 소비자들은 장바구니에 넣은 상품이 최종 구매로 이어지지 않는 결정적인 요소를 묻는 질문에 ‘가격’이라고 답했다고 해요. 상품이 마음에 들어 장바구니에 담았지만, 가격이라는 요소가 마지막으로 발목을 잡은 거죠. 이런 고객들에게 어떤 전략으로 다가가면 좋을까요?
세리박스 자사몰에서는 장바구니 페이지로 이동하면 7% 할인 장바구니 쿠폰 코드 팝업을 띄워줘요. 상품을 골라 담았을 뿐인데 쿠폰이 제공되니 깜짝 선물을 받은 느낌! 이처럼 장바구니 페이지에서 깜짝 프로모션을 제공하면 ‘좀 더 저렴한 가격에 구매할 수 없을까’하는 고객들의 마음을 돌릴 수 있을 거예요.
에스더몰의 경우, 장바구니 페이지에 상품을 담으면 상단에 자사몰 ‘첫구매 10% 할인 쿠폰을 적용하면 OO원을 아낄 수 있어요’라는 문구가 노출돼요. 쿠폰 적용 시, 실제 아낄 수 있는 금액을 구체적으로 안내하는 게 인상적이죠. 이처럼 할인 쿠폰이나, 프로모션 정보를 장바구니 페이지에 적극적으로 노출해 이탈율을 낮출 수 있어요.
💡 Tip 2. 무료 배송 혜택을 강조해보세요
오프라인과 다르게 온라인에서는 ‘배송비’라는 허들이 존재해요. 실제로 장바구니에 담은 상품이 최종 구매로 이어지지 않는 이유에서 가격 다음으로 배송비가 꼽혔다고 하는데요. 이 때문에 많은 브랜드에서는 상시 무료 배송이나 일정 금액 이상 구매 시 무료 배송 정책을 활용하고 있어요.
스파오닷컴의 경우, 지난 오!위크 프로모션 기간 동안 전 상품 무료 배송 및 반품 서비스를 제공했어요. 배송비는 물론, 반품비까지 무료니 고객들은 부담 없이 상품을 주문할 수 있었죠. 무료 배송 혜택을 상시적으로 제공하기 어렵다면 이처럼 자사몰 프로모션을 진행할 때 적용해보세요. 프로모션 기간 중 판매 성과가 눈에 띄게 좋아질 거예요.
그 외 많은 서비스들은 일정 금액 이상 장바구니에 담았을 때 무료 배송 혜택을 제공하는 경우가 많은데요. 리리앤코 자사몰 장바구니 페이지에서는 무료 배송까지 남은 금액을 막대 그래프로 시각화하여 보여주고 있어요. ‘무료 배송까지 35,000원 남았습니다’라고 구체적으로 무료 배송까지 남은 금액을 보여줄 뿐더러, 그래프까지 보이니 확실히 눈에 잘 들어오죠.
💡 Tip 3. 팝업/푸시 알림, 광고 등으로 장바구니에 있는 상품을 상기시켜요
갑자기 SNS 광고에서 내가 장바구니에 넣어둔 상품이 튀어나와 놀란 적 있지 않으신가요? 서두에서 말씀 드렸던 것처럼 소비자들은 장바구니를 위시리스트처럼 활용하는 비율이 높아요. 구매할 마음이 있지만, 비용적인 측면에서 조금 더 고민이 필요하거나 당장 우선순위가 떨어지는 상품을 장바구니에 담아놓는 거죠. 그래서 많은 브랜드에서는 이러한 소비자들의 행동을 파악하여 장바구니에 있는 상품을 푸시로 안내하거나, 광고로 활용하기도 해요.
예를 들어 위 이미지처럼 앱 푸시 알람을 통해 ‘OO님, 장바구니에 담아둔 상품이 있어요’, ‘OO님, 장바구니 상품 잊지 않으셨죠?’라는 식으로 잊고 있었던 상품을 상기시키는 거죠. 이때 첫 번째 팁을 활용해 추가 할인 쿠폰까지 제공한다면 장바구니 상품의 구매율을 더 높일 수 있을 거예요.
또한, 최근 많은 쇼핑몰들은 장바구니 페이지에 전환 추적 픽셀을 설치하여 맞춤 광고를 내보내기도 해요. 장바구니에 담아놨지만 잊고 있던 상품을 광고 배너를 통해 계속 노출시키는 거죠. SNS 피드나 커뮤니티 페이지에서 내가 장바구니에 담은 상품을 지속적으로 보게 된다면 확실히 눈이 더 가겠죠? (하지만 너무 자주 광고를 노출하면 광고 피로도가 높아져 주목도를 떨어뜨릴 수 있으니 유의하세요!)
마지막으로 안내해 드릴 팁은 장바구니 페이지의 이탈률 감소는 물론, 추가 매출까지 기대할 수 있는 방법인데요. 크리마 상품 추천 위젯 서비스를 소개해 드릴게요.
💡 Tip 4. 장바구니에 담은 상품과 연관된 상품을 추천하여 추가 매출을 기대해보세요 (with 크리마 상품 추천 위젯)
마트에서 쇼핑을 할 때, 계산대 앞에 껌이나 간식 등이 놓여져 있는 것을 보신 적이 있나요? 이는 소비자들이 계산을 하는 도중 무의식적으로 상품을 구입하도록 유도하는 전략이에요. 그런데, 계산대 앞에서 마지막으로 보는 상품이 내가 고른 상품과 연관된 상품이거나, 평소 관심 있었던 상품이라면 어떨까요? 추가로 상품을 구매할 확률이 높아지겠죠. 온라인에서도 이와 같은 전략을 활용할 수 있는데요. 예시를 살펴볼까요?
베리홉 자사몰에서 상품을 담으면 장바구니 팝업 하단에서 ‘이 상품과 함께 많이 구매된 상품’을 보여줘요. 한편 밸롭 자사몰에서는 ‘이 상품을 본 고객이 많이 본 상품’을 추천하고요. 계산대 앞에서 마지막으로 상품을 고르듯, 장바구니 페이지 진입 전 장바구니에 담은 상품과 연관된 상품을 둘러보도록 한 것인데요. 사실, 이와 같은 조건으로 추천 상품을 필터링하려면 시간이 꽤나 걸릴 거예요. (모든 개별 상품과 연관된 상품의 판매 순위, 조회수 순위를 모두 수동으로 뽑아내야 하니까요!)
크리마 상품 추천 위젯과 함께라면 장바구니 팝업 창에 다양한 추천 로직을 바탕으로 손쉽게 상품을 추천할 수 있어요. 위에서 언급한 추천 항목 외에도 지금 사람들이 많이 보고 있는 상품 추천, 리뷰 만족도가 높은 상품 추천, 잠재력이 높은 상품 등의 로직으로 상품을 추천할 수 있죠. 실제로 한 뷰티 쇼핑몰은 해당 위젯을 도입한 후, 최근 3개월 장바구니 페이지 평균 구매 전환율을 37.9%까지 높였어요.
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