마케팅 초보탈출 3단계 : 가설검증
마케팅은 이론도 중요하지만 실행이 더 중요한 분야 입니다.
자신이 배운 것을 실행을 해서 직접 검증하지 않는 다면 마케팅 지식이 얼마나 많느냐와 관계없이 마케팅 문제해결과 실력 향상은 불가능 합니다.
앞서 말씀 드렸듯이 아는 것과 안다고 생각하는 것은 큰 차이가 있습니다.
다시 한번 제가 정의 하는 아는 것과 안다고 생각하는 것의 차이를 말씀 드립니다.
‘아는 것’은 ‘자신이 실행할 수 있고 누군가를 가르칠 수 있는 것’입니다. 그렇지 못하다면 즉, 안다고 생각하는 것은 결국 모른다는 것이라고 생각합니다. 얼마나 잘 아느냐와는 별개의 문제입니다.
여기서 이야기 하는 ‘가설 검증’이라는 것은 내가 배워서 머리로는 알고 있지만 아직 실제로 해보지 않았던 것을 실행해보는 것을 의미합니다.
바꿔 말하면 내가 상상하고 계획하고 아이디어 차원의 생각을 실무에서 직접 경험해보고 그 과정에서 배움을 얻는 것입니다.
가설 검증을 위해서는 몇 가지 실무적인 단계를 거쳐야 합니다. 저의 책 ‘마케팅 모르고 절대 사업하지 않습니다’와 마케팅블록시스템 홈페이지에서도 소개 드리는 9가지 마케팅 블록 시스템이 그것입니다.
9가지 질문으로 구성된 마케팅블록시스템
마케팅블록시스템은 마치 레고의 브릭으로 다양한 작품을 만들듯이 9개의 질문으로 구성된 마케팅블록을 활용해 자신만의 마케팅 전략을 세우고 문제점을 파악하는 목적의 프레임워크 입니다.
· 첫 번째 마케팅블록(상품, 제품) : 어떤 가치를 제공할 것인가?
· 두 번째 마케팅블록(잠재고객)：누구를 만족시켜 줄 것인가?
· 세 번째 마케팅블록(해결할 문제) : 왜 사거나 사지 않는가?
· 네 번째 마케팅블록(목적과 목표) : 무엇을 원하는가? 몇 명이 대상인가?
· 다섯 번째 마케팅블록(전략과 전술) : 큰 그림과 실행방법은?
· 여섯 번째 마케팅블록(컨셉과 콘텐츠) : 무엇을 이야기할 것인가?
· 일곱 번째 마케팅블록(예산) : 얼마를 쓸 것인가?
· 여덟 번째 마케팅블록(미디어) : 어디서 실행할 수 있는가?
· 아홉 번째 마케팅블록(일정)：언제까지 실행할 수 있는가?
어떤 마케팅 전략과 전술을 준비하더라도 위의 9가지 질문에 대한 답을 할 수 있어야 합니다.
간단한 예를 들어 신제품 출시 후 체험단을 모집하는 광고와 마케팅을 하기로 했다고 가정하겠습니다.
· 첫 번째 마케팅블록 : 체험단에게 제공할 상품과 상품에 대한 소개, 설명 그리고 보상을 준비해야 합니다.
여기서 중요한 부분은 ‘상품에 대해 어떻게 말하게 요청할 것인가’ 입니다. 결국 이것이 잠재 고객에게 전하고 싶은 메시지이기 때문입니다. 한가지 팁을 드리면 잠재 고객이 상품을 어떻게 사용하면 어떤 문제와 고민을 해결할 지를 명확하게 표현하는 내용과 방법이 들어가야 한다는 것입니다.
· 두 번째 마케팅블록 : 체험단 선정은 정량적 수치만을 기준으로 해서는 안됩니다.
정량적 수치란 팔로워 수, 구독자 수, 방문자 수 등입니다. 체험단 선정의 첫 번째 기준은 선정하는 체험단이 잠재 고객이거나 최소한 잠재 고객들과 소통을 하고 있는가 입니다. 정량적 수치만을 보고 선정한다면 결국 실질적인 성과에서는 아무 효과가 없는 경우가 생깁니다. 즉, 겉으로 보이는 수치는 높을 지 몰라도 알고 보면 신뢰가 없어서 잠재 고객에 대한 관심과 반응을 유도하지 못하는 사람일 수 있다는 뜻입니다.
· 세 번째 마케팅블록 : 여기서는 체험단을 통해 기존의 소비자가 자사 상품을 구매하기 전에 고민하는 부분에 대한 해결책을 제시해야 합니다.
만약 상품의 크기가 커서 부담스럽다고 느끼는 소비자가 있다면 반대로 상품의 크기가 크기 때문에 문제 해결을 한번에 할 수 있다든지, 가격에 대한 저항이 있다면 성능과 스펙을 강조하여 오히려 싼 게 비지떡이기 때문에 자사 상품을 구매하는 것이 현명한 선택이라는 점을 이야기 할 수 도 있습니다. 또한 기존의 소비자들이 자사 상품을 구매하는 이유와 후기를 포함해서 구매 동기를 자극하는 사회적 증거로 활용해야 합니다.
· 네 번째 마케팅블록 : 체험단 운영의 목적은 최종적으로 구매 페이지로 잠재 고객을 유도하는 것입니다.
이 후의 구매 여부는 여러 가지 요소가 작용하기 때문입니다. 목표는 체험단을 통해 몇 명의 잠재 고객을 유입할 것인가에 대한 것입니다. 따라서 체험단에게 제공하는 가이드에는 당연히 최종 목적지에 대한 링크와 소개가 포함되어야 합니다.
· 다섯 번째 마케팅블록 : 체험단을 어떤 광고로 모집을 할 것인지, 어디서 모으고 선정할 것인지, 선정의 기준은 무엇인지 등 전체적으로 체험단을 기획하고 운영하는 방향과 방법이 정리되어야 합니다.
예를 들면 IT 제품이라면 활성화된 커뮤니티, 카페를 통해서 모집하는 방법도 있을 것 입니다. 또는 자사 상품 관련 체험단을 잘 운영하는 전문 업체, 플랫폼을 이용하는 것도 방법이 될 수 있습니다.
직접 광고를 통해 모집을 하는 경우의 한 가지 팁을 드린다면 모집을 위한 광고 카피에는 단순히 체험단을 모집한다는 내용 외에 잠재 고객의 문제 해결에 대한 문구가 포함되면 좋습니다. 참여 방법에서 자사에서 고민하고 있는 소비자 설문조사 이벤트를 참여하게 하는 것도 좋습니다. 이를 위해서는 참여자 대상 작은 선물을 제공하여 적극적인 참여를 유도하는 방법을 추천 드립니다.
· 여섯 번째 마케팅블록 : 체험단을 모집하는 경우는 모집 광고의 컨셉과 카피라이팅이 있고 모집 광고 자체가 콘텐츠가 됩니다.
비교적 규모가 큰 이벤트로 진행을 한다면 영상 등 다양한 형태로 콘텐츠를 만들 수도 있습니다. 단순히 “체험단을 모집합니다”라고 하는 것이 아닌 우리 상품으로 문제 해결을 하고 싶은(할 수 있는) 잠재 고객의 관심과 호기심을 만들기 위해 어떻게 하면 좋을지를 고민해야 합니다. 바꿔 말하면 모집 광고와 그 과정이 잠재 고객에게 관심을 끌고 입소문이 날 수 있는 컨셉과
콘텐츠를 고민해야 한다는 뜻입니다.
· 일곱 번째 마케팅블록 : 체험단 모집과 운영에 투자 가능한 예산에 따라 전체 규모와 일정 등이 결정됩니다.
따라서 예산은 전체 체험단 모집의 시작 부터 끝까지의 모든 과정에서 고려해야 할 요소입니다.
예를 들면 1억원의 예산으로 할 수 있는 체험단 모집이 있을 것이고 100만원의 예산으로 할 수 있는 체험단 모집이 있을 것 입니다.
따라서 예산의 규모에 맞춰 어떤 전략과 전술이 가장 효율적 일지를 고민하는 것이 필요합니다. 아이디어 자체가 훌륭할지라도 실현 불가능하다면 실무에서는 큰 의미가 없습니다. 다만 아이디어의 과정과 노력 자체가 의미 없다는 뜻은 아닙니다. 실행을 위한 마케팅이라는 측면에서 예산과 일정을 고려하지 않는 실무는 오히려 뜬구름 잡기가 될 수 있다는 뜻입니다.
· 여덟 번째 마케팅블록 : 앞서 전략과 전술 부분에서 고려해야 할 것 중 하나는 바로 ‘어디서(미디어, 매체)’입니다.
온라인에서 모집 이벤트를 진행한다고 예를 들면 어느 커뮤니티, 카페, 소셜미디어에서 잠재 고객이 가장 활발히 활동하는 지를 파악하고 거기서 체험단 모집을 시작하는 것입니다.
그리고 예산에 여유가 있다면 다수의 잠재 고객을 대상으로 노출을 확대하는 목적의 미디어가 있고 집중된 소수의 잠재 고객을 대상으로 하는 목적의 미디어를 병행하는 것도 좋습니다. 다수의 노출을 통해서 인지를 확대하는 목적이 있고 집중을 통해 핵심 타깃을 유입 시키는 것입니다.
자동차를 좋아하는 사람은 많을 것 입니다. 하지만 자동차를 리뷰할 정도의 지식과 경험이 있는 사람은 상대적으로 적을 것 입니다. 따라서 남성들이 주로 방문하고 이용하는 미디어에 모집 광고를 하고 자동차 동호회 카페에서 구체적인 참여 방법을 안내 하는 것을 병행하는 것을 예로 들 수 있습니다.
· 아홉 번째 마케팅블록 : 일정에 따라 예산과 규모가 달라지기도 합니다.
그리고 일정에 따라 할 수 있는 것과 할 수 없는 것이 나뉘기도 합니다. 또한 일정에 따라 결과도 달라질 수 있습니다. 그만큼 일정은 중요합니다.
새로 출시하는 아이스박스 체험단을 모집한다고 가정한다면 가장 적기는 날씨가 조금씩 더워지고 본격적인 야외활동이 많아지기 전입니다.
봄, 여름, 가을이 지나 눈이 내리기 시작하는 시기에는 상대적으로 외부활동이 줄어들게 마련입니다. 그런데 이 때 신상품을 출시하고 체험단을 운영하는 것은 같은 예산이라고 하더라도 잠재 고객이 아이스박스를 찾는 시기를 놓쳤기 때문에 그 결과는 상대적으로 저조할 수 밖에 없습니다.
결국 일정은 상품의 출시, 유통과도 연관되었지만 그 상품의 잠재 고객의 관심사와도 밀접하게 연관되어 있습니다. 아이들의 방학과 신학기, 주요 명절, 계절이 바뀌기 전 후 등 시즈널 이슈도 함께 고려해야 합니다.
지금까지 9가지 마케팅블록으로 체험단을 운영한다고 할 때 필요한 실무적인 질문과 답변을 간단히 알아보았습니다.
마케팅은 결국 사람을 대상으로 하는 일이기 때문에 예상을 벗어나는 다양한 변수와 이벤트가 발생합니다. 그래서 기본적인 큰 변수에 대한 대응 매뉴얼을 준비해 두면 담당자가 누구라도 공통되고 일관된 대응이 가능합니다.
작은 기업의 경우 준비가 안되어 있거나 예상치 못한 일이 많을 수 있습니다. 이런 경우를 위해서 ‘노션’ 등 간단히 내부 공유가 가능한 서비스를 이용해서 매번 경험할 때마다 대응 방안을 기록하는 것도 좋은 방법입니다. 마케팅을 위한 내부 FAQ라고 할 수 있습니다.
잠재 고객의 심리를 이해하고 마케팅 기본 지식을 배웠다 하더라도 가설 검증의 과정이 없이는 아직 아는 것이라고 할 수 없습니다.
직접 실행을 통해 배우고 배운 것을 다른 사람에게 가르쳐주고 공유하는 과정을 거친 후에야 비로소 내가 아는 것이 됩니다. 실행까지 완료해야 진짜 배웠다는 것을 잊지 말아야 합니다.
Key Message
아무리 많은 마케팅 지식과 좋은 아이디어라도 직접 실행해서 검증하지 않는다면 의미가 없다.
배운 것을 직접 실행하고 결과를 확인한 후 과정을 개선해보자.
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