'합리적 소비' 라는 단어를 보면 어떤 생각이 드시나요?
저렴하다?
가성비?
만족감?
퀄리티?
보통 판매 기획, 마케팅 전략, 소비자 분석 등과 관련된 회의를 진행하다보면 합리적이라는 단어는 '저렴하다, 가성비'에 초점을 맞추어서 생각하게 되는 경우가 많은 것 같습니다.
예를 들어, "판매 증진을 위해서는 할인, 쿠폰 등을 통해 합리적 가격 설정이 필요합니다." 라는 식의 의견이랄까요?
합리적 소비의 사전적 정의는 "소비에 따른 기회비용과 만족감을 고려하여 가장 편익이 큰 대안을 선택하는 소비행위"이다.
정의에 나타난 것 처럼, 합리적 소비라는 말 자체가 절대적 기준이 가격이 아닌, 기회비용과 만족감을 기준점으로 판단할 수 있는 개념이죠.
만약, 제가 위에서 말한 것 처럼 마케터의 입장에서 합리적 소비의 기준을 '가격'으로 설정을 하는 경우에는 소비자의 판단 기준과 부합하지 않기 때문에 운영 방향성 자체가 잘못된 길로 빠지기 쉽상입니다.
그런데, 의문점이 또 있습니다.
과연, 마케터의 입장에서 소비자의 판단 기준이 어떤 것으로 설정되는 것이 더 유리할까요?
가격
기회비용, 만족감
<가격>이 판단 기준인 경우 마케터의 입장에서 할 수 있는 방향성은 할인, 쿠폰 발행, 최저가 설정 등으로 한정될 수 밖에 없습니다.
결국, 가격 경쟁력이 없는 경우 살아남을 수 없고 가격 경쟁력이 있더라도 마진을 줄일 수 밖에 없는 상황으로 빠질 수 밖에 없는 구조이죠.
<기회비용, 만족감>일 경우는 어떨까요? 브랜딩이라는 개념은 해당 판단 기준이라는 가정하에 등장할 수 있는 개념입니다.
즉, 절대적인 기준이 아닌 개인적인 취향과 상황에 맞게 선택을 하기 때문에 소비자 입장에서 받아들이는 것에 따라서 가치가 달라집니다.
해당 기준에서는 제품에 대한 스토리 구성, 컨텐츠 활용, 페르소나 설정, 브랜딩, 팬덤 등 다양한 방안을 통해 가격이 비싸더라도 소비자 입장에서 합리적 소비로 느껴질 수 있게 할 수 있는 것이죠.
하지만, 해당 기준에서도 '가격'이라는 기준이 활용될 수 있습니다.
여기서 가격은 꼭 저렴한 것이 아닌 특성에 맞는 저가, 고가 정책 활용을 통해 브랜드 이미지를 더 단단하게 구축하는 부분에서 활용되고 있습니다.
정말 본질적인 이야기이지만, 기업과 소비자의 입장 및 판단기준이 다르다는 것을 인지하는 것부터가 운영 방향성 및 마케팅 성과를 좌우하는 중요한 요소로 작용할 것이라고 생각됩니다.
일반적이고 익숙한 일, 단어, 기준에 대해서 다르게 생각해보는 것 자체가 새로운 가치를 창출하는 좋은 습관이 될 수 있지 않을까요?
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