광고비 0원으로 할 수 있는 마케팅 방법론에는 무엇이 있을까요? 예를 들면 아래의 활동들이 있습니다.
테크니컬 SEO
앱스토어 최적화
콘텐츠 SEO
온드미디어
리퍼럴
CRM
랜딩페이지 최적화
…
각각의 마케팅에 대한 how-to에 앞서, 왜 “광고비 0원으로” 마케팅하는 방법을 찾고 있을지 생각해봅시다. 단순히 “돈 안 쓰기”를 넘어서 우리는 비즈니스적으로 그로스를 만들어내야 합니다. 즉 일하는 시간이 곧 성과가 되도록 하는 ROI를 만들어야 하는 것이죠.20240216095006013_77e1c8e0-fed3-4ff8-856a-797c2c3966d5.png
ROI는 이렇게 정의할 수도 있습니다.
일하는 시간과 비용을 줄이면서, 마케팅 성과에서 나아가 비즈니스 성과를 어떻게 같이 끌어올릴 수 있을까요? ROI에 대한 고민은 비즈니스의 업종, 스테이지와 무관하게 누구나 가지고 있을 숙제입니다. 그동안 에이전시에서 직간접적으로 경험한 100여개 회사들의 케이스를 정리해보니, ROI가 고민인 마케터/조직의 유형은 아래의 5가지 케이스로 나뉩니다.
💡이번 편에서는 5가지 유형의 문제를, 이어지는 다음 편에는 각 유형 별 케이스 소개와 실제 저희가 문제 해결을 위해 접근했던 방법을 알려드립니다.
1. 마케팅 성과 지표를 잘못 구성함
마케팅 KPI는 맞추는데 비즈니스는 성장하지 못한다고 느낀 적이 있나요? 그렇다면 성과 지표를 다시 한번 점검해볼 필요가 있습니다. 이 경우 지표 자체가 잘못 잡혀있는데 숫자로 된 목표에만 집착하는 케이스에 해당합니다.
성과 지표가 왜 잘못되었을까요?
고객과 첫 접점을 만드는 앞단의 퍼널에만 과도하게 집중하거나
비즈니스가 궁극적으로 유도하고자 하는 뒷단의 KPI를 오직 마케팅만으로 해결하려는 경우가 그렇습니
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예를 들어 회원가입 숫자를 만드는데 집중해서 가입 수 KPI는 달성했지만 정작 매출이 나오지 않는 경우, 혹은 마케팅이 아니라 다른 부서 (예를 들면 프로덕트/세일즈/운영)와의 협업을 통해 해결되어야하는 KPI를 마케팅에서만 도맡고 있는 상황을 떠올려보세요.
마케팅 성과와 비즈니스 성과 간 얼라인이 되어 있지 않다면, 결국 내가 하는 일이 회사 전체의 성과에 어떻게 연결되는지 고민할 수 없습니다.
2. 열심히 실행하지만 시간 Input을 계산하지 못함
일단 열심히 하면 임팩트를 만들 수 있다는 믿음은 종종 중요한 사실을 놓치게 만듭니다. 실행이 중요하지 않다는 의미가 아닙니다. 끝없는 복붙..과 같은 업무가 그렇죠. 소중한 자원이 성과와 직결되는 고민보다도 매일 매일의 실행 자체에 블랙홀처럼 빨려 들어갑니다.
대표적으로 후기 스타트업이나, 마케팅 성숙도가 높은 조직에서 반복적인 작업 공수에 대부분의 시간을 쓰면서 드는 고민일 것입니다.
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성과 고민 필요하고, 중요한 것도 알겠는데 정말 바쁘다면요..?
생각보다 솔루션/시스템으로 자동화해서 세이브할 수 있는 시간이 많다는 사실을 기억하세요. 그 시간을 통해 개인의 성과를 돋보이게 하는 본질적인 업무에 시간을 더 쓸 수 있습니다. ROI의 분모에 해당하는 우리의 "시간" 또한 중요한 자원입니다. 눈에 보이는 돈을 안 쓴다고 자원을 쓰지 않는 것이 아닙니다. 시간 자체를 하나의 자원으로 보고 임팩트를 계산할 수 있어야 합니다.
3. 열심히 실행하지만 so what?
2번은 임팩트는 만들 수 있지만 전략적인 설계에 문제가 있는 케이스라면, 3번은 아예 임팩트를 잡아내지 못하는 경우에 해당합니다. (극단적으로 표현하면 눈을 감고 마케팅을 한다-고도 하죠..) 모두가 열심히는 했는데 아무도 임팩트는 모르는 블랙박스 상태처럼요.
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마케팅이 어떤 임팩트를 만들어낼 수 있는지 정교한 고민이 선행되어야 합니다.일단 마케팅은 했는데 정작 성과 판단에 대한 데이터가 없다면 어떨까요? 아무리 분모(=시간과 비용)를 낮춘다고 하더라도, 마케팅이 만들어낸 비즈니스 성과를 볼 수 없다면 ROI 자체가 의미가 없다는 사실을 명심해야 합니다.
4. 비논리적인 마케팅 의사결정: 아이디어,직관에만 의존
트렌드에 빠삭한 아이디어, 기획을 가지고 그로스를 만들어낸 케이스들이 꽤 있죠. 혹은 넘치는 아이디어로 N백개 이상의 AB 테스트, 실험을 반복하고 계신 분들도 많을 것입니다.
이런 질문을 던져봅시다: 수많은 테스트를 통해 어떤 결론에 도착하셨나요?20240216095600326_a8cd68d1-91d1-448a-9afe-e337abf5601c.png
순간 순간의 단발적인 아이디어에만 기대다 보면, 아무리 테스트를 하고 실험을 반복해도 뾰족한 결론에도 도착하지 못합니다. 한 단계 위로 올라가야 하는데, 자잘한 테스트의 무한 반복의 늪에 빠질 수 있죠. "단순히 어떤 소재에서 성과가 잘 나올까?"를 넘어서, Bird-eye view에서 몇 가지 핵심 가설을 세워둬야 합니다.그리고 나서 논리적인 구조 아래에 세부 가설을 디벨롭하는 형태로 이터레이션이 이뤄져야어떤 테스트를 하더라도 의사결정을 위한 의미 있는 결론에 도착할 수 있습니다.
5. 마케팅 = 광고관리자 라는 착각
초기 스테이지 조직에서 자주 하는 실수는 광고를 돌리면 모든 것이 해결 될 것이라고 믿는 것입니다. "우리 서비스에 유입이 발생하지 않는 건 광고를 돌리지 않아서가 아닐까?" 또는 광고 중심의 에이전시와의 협업이 장기화 되었을 때 이런 현상이 나타나기도 합니다.
마케팅을 광고로만 생각하기 쉽지만, 마케팅의 영역은 광고보다 훨씬 큽니다.그 관점에서, 흔히 이야기하는 페이드와 오가닉에 대해서도 다시 생각해봅시다. 오가닉이라고 부르는 소스들 또한 분명 어디선가 접점과 인터렉션이 있어서 유입이 되었겠죠. 따라서 오가닉보다는 unknown에 가깝습니다. 트래킹 분류를 체계화해서 이러한 unknown을 줄여가며 유저가 어디에서 왔는지 (예를 들면 SNS 채널? 인플루언서? 리퍼럴?) 가능한 선에서 최대한으로 추적해야합니다.
5가지 유형을 돌아보면서, 스스로와 우리 조직의 ROI를 진단해보세요. 우리가 어떤 상황인지, 무엇이 문제인지를 아는 것만으로 "가장 먼저 무엇을 해야할지"가 명확해질 수 있습니다. (ex. 시간 투입을 낮추는 방법을 찾기?, 비용을 어떻게 쓸지 전략 세우기?, 비즈니스 성과를 파악할 체계와 시스템부터 만들기? ..)
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