타깃 고객의 하루 24시간 중 '단 10초'라도 점유할 수 있다면 마케팅에 필요한 돈은 현저히 줄어듭니다. 타깃 고객을 직접 만나 제품을 주제로 10초 동안 대화를 나눌 수 있다면? 인스타그램 광고보다 훨씬 저렴한 비용으로 고객에게 깊은 인상을 심어줄 수 있습니다. 제품을 설계할 때부터 고객의 습관적인 행동이나 일상 루틴을 고려해 우리 서비스를 매일 10초씩 쓸 수밖에 없게 만든다면? 스팸 취급을 당하는 프로모션 메일을 덜 보내도 재구매/재방문을 늘릴 수 있습니다.
적은 예산으로 실행할 수 있는 마케팅 아이디어를 떠올리려면 일반적인 기준보다 고객을 훨씬 더 세심하게 관찰해야 합니다. ' ~한 취향을 가진 사람' 정도의 간단한 정의에서 한 발 더 나아가야 하죠. 만나고 싶은 고객의 하루를 눈앞에 펼칠 수 있어야 합니다. 거기서 우리가 점유할 10초를 찾는 거죠. 이왕이면 그 10초가 기억에 남는 10초면 더 좋고요.
내 고객은 하루 24시간을
어디서 뭘 하면서 보낼까?
돈이 좀 있는 브랜드는 타깃 고객을 겨냥하는 메시지를 최대한 넓게 뿌려 그들의 10초를 잡으려고 합니다. 주로 그들이 스마트폰에 빠져있을 때를 노리죠. 다수의 사람들이 머무는 모바일 공간은 이미 마케터들의 전쟁터입니다. 대부분의 전투는 돈을 계속 쓸 수 있는 마케터들이 승리합니다. 돈이 전부는 아니지만, 아주 강력한 무기인 건 사실입니다.
돈이라는 무기가 현저히 부족한 작은 브랜드들은 다른 무기를 병행해서 써야 합니다. 컴퓨터 앞에 앉아 광고 좀 돌려보고 콘텐츠 발행 몇 개 해본 뒤 '마케팅 다해봤다'라고 말하는 건, 전투기가 떠다니는 전쟁터에서 권총 몇 번 쏴보고 '이미 내가 다 싸워봤다'라고 말하는 것과 같습니다. 뻔히 질 싸움에만 뛰어든 뒤에 '어쩔 수 없이 졌다'라고 말하는 겁니다.
모든 가능성을 열어두고 전략을 짜야합니다. 고객의 10초를 점유할 수 있는 방법 그 자체에만 주목해 보세요. 고객도 24시간의 하루를 사는 '사람'입니다. 하루 종일 스마트폰만 보는 건 아니죠. 잠자리에서 눈을 뜨고, 씻고, 출근하고, 일하고, 밥도 먹고, 운동도 하고, 때로는 여행도 떠납니다. 감동을 받으면 울고, 서프라이즈 파티에 환하게 미소 지으며, 유머러스한 사람에게 호감을 갖습니다. 친구를 만나 수다 떨고 노는 게 삶의 낙인 사람도 있고, 최고의 휴식은 집에서 혼술 하며 드라마 보는 것이라고 말하는 사람도 있습니다. 퇴근 후 제2의 인생을 위해 모든 즐거움을 등지고 밤마다 새로운 도전에 열중하는 사람도 있죠.
- 디지털 광고에 의지하지 않고 그들의 10초를 뺏을 방법은 없을까?
- 내 고객이 습관처럼 하는 행동은 뭘까?
- 내 고객의 하루 이동 동선은 어떻게 될까?
- 그들이 하루 중 가장 많이 쓰는 단어는 뭘까?
- 스마트폰을 제외하고 가장 오래 시선이 머무는 곳은 어디일까?
- 절대 빼먹지 않는 하루의 루틴은 뭘까?
- ....
이런 세세한 질문들에 최대한 많이 답해본 뒤에 그들의 일상에 우리 브랜드를 딱 10초간 녹일 방법을 찾아보는 겁니다.
제품의 품질이 비슷하면
더 많이 움직이는 쪽이 이깁니다.
바쁜 직장인이 아침 대용으로 간편하게 먹기 좋은 건강 간식을 만드는 두 브랜드 A, B가 있다고 해보죠. 양쪽 다 소구 포인트가 하나도 없는 뻔한 간식은 당연히 아닐 거라고 가정하겠습니다. (사람들에게 어필할 소구가 아예 없다면 마케팅을 고민할게 아니라 제품을 다시 만들어야 합니다.)
A 브랜드는 흔히 말하는 '디지털 마케팅' 정도를 계획합니다. 보통 예산이 적은 초기 브랜드들의 계획을 들어보면 아래 정도가 다인 경우가 많습니다.
1. 스마트스토어를 연다.
2. 상세페이지를 만든다.
3. SNS 포스팅을 열심히 한다.
4. 블로그 체험단 후기도 좀 쌓는다.
5. 인스타그램 광고를 돌린다.
물론 이런 액션들을 '잘'하는 것도 굉장히 중요합니다. 하지만 치열한 시장에서 이 정도의 노력만으로 큰 성공을 이어가는 브랜드는 거의 없습니다. 특히 5번 인스타그램 광고 같은 '매체 광고'에만 마케팅을 의지하면 광고비는 엄청난 부담으로 다가옵니다. 제품 생산에 이미 많은 비용을 쓴 작은 브랜드들에게는 지속가능한 마케팅 플랜이 되기 어렵습니다.
반면 B 브랜드는 1~4를 모두 비슷한 퀄리티로 작업해 둔 뒤 새로운 시도를 합니다. 매체 광고비에 쓸 돈의 절반을 떼어내 아래와 같은 활동을 추가하는 거죠.
6. 출근시간에 샘플을 들고 직장이 많은 양재역이나 선릉역 등 회사가 많은 역에 나간다. 우리 브랜드 스토리와 재구매를 위한 QR코드가 새겨진 작은 명함 카드와 함께 샘플을 나눠드린다. 우리 브랜드 컬러와 로고가 새겨진 후드 + 신선한 인사 멘트를 준비해서 브랜드 노출과 인지도를 늘린다. 어느 역으로 갈지는 브랜드 인스타그램을 통해 미리 공지한다.
7. 각 QR 코드는 지역별 폐쇄 판매 링크로 연결되게 설계해 둔다. 양재역에서 나눠준 샘플 QR코드를 찍으면 '우리 양재역에서 뵀었죠?'라는 배너와 함께 10% 할인된 가격이 노출되도록 한다. '이 링크만 있으면 평생 10% 할인! 즐겨찾기에 추가해 두세요!'라는 멘트를 넣어 재구매를 유도한다.
고객은 어느 브랜드를 더 친숙하게 느낄까요? 어느 브랜드와 유대감이 형성될까요? 시간과 체력이 소모되긴 하겠지만, B 브랜드는 디지털 마케팅만 고집한 A 브랜드보다 훨씬 빠르게 타깃 고객의 5~10초를 점유할 수 있을 겁니다. 오프라인에서 만난 고객에게 생생한 피드백을 받아 획기적인 제품 개선 포인트를 얻게 될지도 모르죠.
고객을 '제품을 팔 대상'이 아니라 '우리의 역량으로 특별한 10초를 만들어주고 싶은 대상'으로 여겨보세요. 그 10초를 언제 어디서 어떻게 만들지 고민하다 보면 마케팅 아이디어는 계속 떠오릅니다. 아침 한 끼 먹을 시간도 아끼는 바쁜 직장인들에게 특별한 10초를 선물할 수 있는 방법은 또 뭐가 있을까요?
점심 식사 후 산책을 즐기는 이들을 웃게 할 소소한 이벤트, 늦은 퇴근이 잦은 이들을 위한 작은 배려 서비스, 출근 전 그들의 모닝루틴에 자연스럽게 끼어들 수 있는 유/무형의 아이템, 일을 하다 잠깐 들를지도 모를 커뮤니티에 적어놓은 인사이트 넘치는 글, 이직을 준비하는 이들이 우연히 발견할지도 모를 우리 브랜드의 위트 넘치는 채용 공고 게시글...
물론 각각의 액션이 한 번에 엄청난 힘을 발휘하진 못하겠죠. 하지만 이런 작은 노력들에 꾸준히 신경 쓰는 브랜드와 디지털 광고만 열심히 돌리는 브랜드는 시간이 지날수록 격차가 점점 더 벌어지지 않을까요? 작고 귀여운 예산일수록 힘이 '쌓이는' 곳에 꾸준히 쓰면서 브랜드의 힘을 키워보세요. 나와 팀원들의 노력과 시간, 제품 자체의 치밀한 설계까지 더해지면 적은 예산도 알차게 사용할 수 있습니다.
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