글로벌 이커머스 산업은 끊임없이 성장하고 있다. 지난 2022년 아마존의 거래액은 약 900조원으로 같은 기간 국내 이커머스 시장 전체 규모(약 210조원)의 4배에 달한다. 수치만 보더라도 국내 기업이 왜 글로벌 이커머스 시장에 진출해야 하는지 짐작할 수 있다.

이 가운데 K콘텐츠가 글로벌을 강타하면서 K브랜드에 대한 관심도 꾸준히 증가하고 있다. 아마존에서 K브랜드와 관련된 키워드 검색량은 매달 오르고 있으며, 미국 기준 ‘Korean skin care’ ‘Korean makeup’과 같은 키워드가 전체 키워드 중 1만 등 이내에 진입, 매출 또한 늘고 있다.

하지만 세계 시장 점유율에서 카테고리 별 상위 150개 브랜드 중 국내 뷰티 기업은 7개, 패션은 1개, 식품은 2개에 불과하다. 지금까지 한국의 수출을 주도했던 반도체, 자동차, 조선 등이 대부분 오프라인으로 유통되다 보니 온라인 커머스에 대한 이해가 부족하고, 진입 전략에 대한 정보가 많지 않은 탓이다.

글로벌 이커머스 시장에 효율적으로 진출하기 위해 지금부터라도 국내와 해외 시장의 차이를 이해하고, 효율적인 운영 전략을 구사해야 한다. 이에 글로벌 이커머스 시장에서 성공하기 위해 꼭 알아야 할 사항과 전략을 살펴본다.

Point 1. 해외 이커머스 시장, 무엇이 다른가

글로벌 이커머스 시장은 문화적, 언어적, 법적 그리고 경제적인 측면에서 국내 시장과 다르다. 이러한 차이는 기업이 글로벌 시장으로 진출할 때 직면하는 다양한 어려움의 원인이 된다. 특히 해외 시장에서 물류 및 배송 문제, 지역별로 다른 세금 및 관세 정책 그리고 고객에 대한 서비스 수준의 차이는 국내 기업들이 극복해야 할 주요 페인 포인트(Pain Point)다.

하지만 의외로 국내보다 더 고도화된 지원 툴이나 정보 커뮤니티가 많이 존재하기에 이를 이용하면 좋다. 간단한 회원가입과 저렴한 이용료를 지불하고 사용이 가능해 세심한 계획과 대비책을 마련하는 데 도움을 받을 수 있다. 또 관련 전문가나 전문 대행사를 연결해주는 수출바우처 사업과 같은 정부 지원 사업을 적극 활용해 시간과 비용을 아낄 수 있다.

Point 2. 철저한 시장 분석 필수

물론 국내와 비슷한 부분도 많다. 국내 이커머스의 경우 대부분 해당 플랫폼에서 내 제품이 얼마나 팔리고, 어떤 경쟁 브랜드가 있는지, 가격은 어떤 범위에서 생성되어 있는지 등의 시장에 대한 분석을 선행한다. 이후 제품 관련 키워드로 검색 시 내 제품이 잘 노출되고 있는지 관리하는 검색 영역에 대한 관리, 각종 할인 행사나 이벤트를 활용하는 기획전 영역에 대한 관리, 플랫폼 자체 광고 시스템이나 메타, 구글 등 외부 광고 시스템을 활용한 광고 영역에 대한 관리, 제품별 리뷰 수나 악성 리뷰에 대한 관리를 기본이자 필수로 진행하게 된다.

이처럼 해외 이커머스도 국내와 마찬가지로 제품에 대한 시장 분석을 진행하고, 이후 검색, 기획전, 광고, 리뷰 관리를 기본으로 해야 한다. 주요 글로벌 이커머스 플랫폼의 시장 분석을 돕는 다양한 리서치 툴이 존재하고, 검색, 기획전, 광고, 리뷰 관리를 서포트하는 소프트웨어와 서비스가 활성화 되어있기 때문에 이를 최우선으로 활용하면 도움이 많이 된다. 검색하는 방법도 플랫폼 이름과 리서치 툴, 셀러 소프트웨어 등의 단어를 결합해 검색하면 쉽고 간단하다.

즉 국내와 비슷한 부분을 최대한 활용하고, 다른 부분은 정부 지원 사업의 지원을 받아 해결한다면 페인 포인트를 해소하고 효율적으로 초기 시장에 진입할 수 있다.

Point 3. 검색 엔진 최적화의 중요성과 운영 전략

글로벌 이커머스 플랫폼에 입점한 기업의 운영 방법은 크게 두 가지다. 직접 관리 혹은 운영 대행사를 두고 관리하는 방식이다. 이처럼 운영 주체가 다르더라도, 의미 있는 매출을 기록한 사례는 공통적으로 검색 엔진 최적화와 관련이 있다. 제품을 어떤 키워드로 검색하는지 파악하고, 파악한 키워드들로 검색했을 때 내 제품이 더 잘 나오도록 하는 방법을 고민하고, 실행하고, 결과를 통해 개선하는 과정을 많이 겪은 곳들이 대부분이다.

네이버 쇼핑만 보더라도 상품명, 카테고리, 섬네일, 상세 페이지, 해시태그, 상품정보, 카탈로그 등에 따라 키워드 검색 시 노출이 전혀 안되기도 하고, 상단에 노출되기도 한다. 키워드 검색 시 상단에 노출되면 노출 수와 클릭 수가 증가하고, 구매 전환이 되며 매출이 증가한다. 이는 글로벌 이커머스 플랫폼 역시 마찬가지다. 플랫폼마다 중요한 지표나 알고리즘은 다르지만, 상단에 노출되기 위해서는 비슷한 과정을 겪는다.

물론 아마존과 같이 너무 많은 제품이 등록되어 있는 경우에는 상품명이나 카테고리 등을 최적화한다고 해도 검색량이 높은 키워드는 상단에 노출하기 힘들다. 이런 경우에는 키워드 검색량과 키워드 검색 시 등록된 제품 수와 매출을 고려해 노출 가능성 있는 키워드를 도출해야 하고, 때에 따라서는 광고나 체험단을 활용해 노출에 필요한 구매 수나 리뷰 수를 확보해야 한다. 다만 아마존처럼 체험단을 허용하지 않는 플랫폼의 경우 체험단 대신 활용할 수 있는 서비스나 방법을 써야 한다.

광고를 활용할 때도 키워드 관리는 필수다. 아마존의 경우에도 키워드별 검색 순위와 매출 확인 서비스와 키워드별 PPC(Pay-Per-Click, 광고 클릭당 비용을 지불) 단가를 알 수 있는 서비스가 있으니 상대적으로 검색 순위나 매출이 높고 등록 제품 수나 PPC가 낮은 키워드를 발굴하고 관리해 광고 성과를 개선할 수 있다. 이처럼 플랫폼뿐 아니라 플랫폼을 서포트하는 서비스까지 함께 활용해야 한다.

가장 좋은 글로벌 진출 시기는 바로 지금

넷플릭스가 2021년 15편의 오리지널 K콘텐츠 제작에 5000억원을 투자했다고 공식적으로 밝혔다. 2023년에 이어 2024년에도 약 30편 이상의 오리지널 K콘텐츠가 라인업 되었으니 투자 금액은 상상 이상이다. 특히 K콘텐츠는 콘텐츠 수에 비해 상대적으로 높은 시청 시간을 보이며, 이는 계속해서 증가하고 있다. 즉 K브랜드에 대한 관심도도 계속 증가할 거라는 얘기다.

반면 2022년 카테고리별 해외 매출 비중을 보면 반도체는 약 95%, 자동차는 약 59%지만 뷰티는 34%, 식품은 32%, 패션은 단 1%에 불과하다. 세계 인구는 80억명을 넘었는데 5000만명이 있는 시장에서 열심히 경쟁하고 있는 K브랜드들이여. 가장 좋은 글로벌 진출 시기는 바로 지금이다.

자료출처 : [기고] 글로벌 이커머스 시장, 성공적인 진출 방법은? - DIGITAL iNSIGHT 디지털 인사이트 (ditoday.com)