👩🏻이기는 제안서 쓰는 방법:
고객이 원하는 결과를 꿈꾸게하고, 우리가 그 결과를 어떻게 이뤄줄 것인지를 보여주세요.
“제안서와 지원서 모두 내가 '훌륭한 결과를 가져다줄 수 있는 사람'임을 보여주는 스토리텔링이 필요합니다.”
하나의 고객을 두고 다수가 경쟁하는 제안이나 입찰 과정은
하나의 포지션을 두고 여러 지원자가 경쟁하는 채용 과정과 매우 비슷합니다.
여러 경쟁사가 탐내는 고객.
어떻게 하면 기억에 남는 제안서를 써서 탐나는 후보가 될 수 있을까요?
[📌 이번 글 목차]
1. 제안서 작성 전 생각해 볼 것
2. 제안서 쓸 때 흔히 하는 실수
3. 뽑는 사람 입장에서 생각해 보기
4. 관심 가는 제안서 작성법 - 제일 먼저 할 것!
제안서 작성 전 생각해 볼 것
‘제한된 자리, 다수의 경쟁’
"이 일 맡아서 해주실 분!"
입찰 또는 채용 공고가 뜹니다.
우리가 가진 능력으로 누군가에게 서비스를 제공할 기회를 찾고 있던 사람 또는 팀에게 반가운 소식이죠.
일을 맡아 수행해 줄 사람이 필요한 회사에서는, 이것이 무엇을 위한 일인지와 더불어 업무 수행을 위해 필요한 요구사항이나 자격조건을 나열해 공개합니다.
우선 기본적으로 갖춰야 할 ‘요구 조건'들이 분명 적혀있긴 한데, 이건 얼마나 중요한 것일까요?
이런 요구사항들을 충족하는 것에 (또는 그에 준하는 자격을 갖추었음을 보여주는데) 얼마의 노력을 쏟아야 할까요?
[ 필요 조건과 충분 조건 ]
실제 스펙이나 경력 등으로 채워진 문서(제안서, 이력서 등)를 제출해 경쟁에 참여해 본 사람은 알겠지만,
나열된 ‘요구사항'을 충족한다고 해서 바로 나에게 일이 떨어지지도, 내가 바로 눈에 띄는 후보가 되지도 않습니다.
자격 요건을 채우는 것은 말 그대로 1차 통과 여부만 결정할 뿐.
그럼, 수많은 경쟁자들 중 우리가 눈에 띄려면 도대체 어떻게 해야 하는 걸까요?
제안서 쓸 때 흔히 하는 실수
보통 내가 찾고 있던 구인 공고가 올라오면, 많은 사람들이 내가 “열심히 일 잘 하는” 사람인 걸 최대한 드러내려 합니다.
그래서 '자기 이야기'에 몰두해 내가 이제까지 이룬 것, 수상 경력, 전 회사에서 했던 업무 등등을 나열하죠.
• 진짜 열심히 살았어요.
• 성실한 사람입니다.
• 진짜, 진짜 열심히! 할거에요.
물론, “내가 무엇을 했고 어떻게 살아왔는지"도 매우 중요합니다. 실제로 흥미로운 이야기가 있으면 다른 면에서 부족하더라도 눈에 띄는 지원자가 되는 경우들도 드물지 않게 있으니까요.
하지만, 비즈니스 대 비즈니스로 다른 회사에 우리에게 일을 맡겨달라고 하는 목적으로 쓰이는 제안서나 서비스 소개서에서 더 중요한 것은 고객들이 (외부 업체에 비용을 지불해서) 진짜 이루고자 하는 '결과'가 무엇인가입니다.
이들은 열심히 일해온 회사보다 '우리에게 필요한 결과를 가져다줄 사람'을 찾고 있는 것이죠.
‘뽑는 사람’ 입장에서 생각해보기
이번엔 우리가 회사 입장에서 특정 업무를 맡아서 잘 해내 줄 사람을 뽑는다고 생각해 봅시다.
그 일을 하려면 이런 자격이 필요하고, 이것저것을 (되도록이면 아주 잘!) 할 줄 아는 사람 필요하다고 밝혀야죠.
그런데, 이런 모집 공고를 작성해 보신 분들은 알겠지만 요구사항들은 기본적으로 필요하다고 생각하는 것이지 이 모든 체크리스트를 100% 충족하기를 기대하는 것은 아닙니다.
체크리스트를 채울 수 있는 사람을 뽑을 일이었다면, 애초에 이렇게 복잡한 프로세스를 통해서 선발하지 않았을 테니까요.
앞서 말한 것과 마찬가지로, 특정한 업무를 맡아 줄 회사를 찾고 있는 곳에서는 궁극적으로 '최대한 좋은 결과를 낼 수 있는 지원자'를 원합니다.
‘요구사항 100점 채우는 것보다, 자격은 91점이어도 나머지 ‘무언가', 즉, 쉽게 대체할 수 없는, '내가 이루고자 하는 결과에 도움이 될 유용한 그 무언가'가 확실한 사람이 더 매력적입니다.’
관심가는 제안서 작성법 - 제일 먼저 할 것!
따라서 요구사항 충족한다는 것을 확실하게 밝히되, 여기에만 몰두해서 지나치게 시간을 쏟지는 마세요. 대신, 제안서나 지원서를 읽는 사람들이 ‘이들과 같이 일하고 싶다, 이들이 내놓을 결과들이 너무 기대된다’고 생각할 수 있게 스토리텔링 하세요.
😐그냥 그런 스토리: 난 이런 이런 사람이에요. 잘할 수 있어요. 이 일 시켜주세요.
😎설득력 높은 스토리: 이런 결과를 원하시죠? 저는 이걸 할 수 있고, 이런 것을 해 왔기 때문에 이런 결과를 가져다드릴 수 있어요. 이 결과를 이룬다고 상상해 보세요. 저랑 일하고 싶지 않으신가요?
✅ 결론: 고객이 원하는 결과를 꿈꾸게하고, 우리가 그 결과를 어떻게 이뤄줄 것인지를 보여주세요.
📌 방법: 내 이야기 어떻게 더 자세히할까 생각하는 대신, 고객이 바라는 결과를 먼저 분석하고 그 틀에 맞춰 내 이야기를 구성한다.
☝️가장 먼저 해야할 일: 먼저 고객을 공부하세요. 집요하게 리서치하고 알아가야 합니다.
그들이 나에 대해 더 알고 싶기 전까지, 아직까지는 일방적인 관심일지라도.
.png)
