코로나 19 팬데믹 기간 동안 가장 급성장한 버티컬 커머스는 역시 명품 플랫폼이 아니었나 싶은데요. 머스트잇, 트렌비, 발란 등 흔히 머/트/발이라고 묶어 부르는 3사는 정말 빠르게 성장하였습니다. 하지만 봄은 그리 길지 않았습니다. 우선 본격적인 엔데믹으로 인해 해외여행이 재개되자, 상당한 수요가 이동하였고요. 다양한 플랫폼들이 명품 전문관을 론칭하며 시장에 진입하면서 경쟁은 오히려 치열해졌습니다. 설상가상으로 명품 시장 자체가 전반적으로 위축되면서, 올해 3월 기준 명품 커머스 3사 앱의 월간 사용자 수는 전년 대비 49%나 감소했다고 합니다.

이처럼 상황이 급변하자, 명품 플랫폼들도 전략 변경에 나섰습니다. 성장 중시에서 수익 중시로 급선회한 건데요. 이들 모두가 올해 안에 흑자 전환을 목표로 한다고 밝혔을 정도입니다. 그리고 이들 중 가장 먼저 BEP 돌파에 성공한 건 바로 트렌비였습니다. 3월 월간 기준이긴 하지만 3년 만에 흑자 전환에 성공한 건데요. 트렌비는 마케팅 효율성 개선, AI 기술 기반 운영의 고도화, 그리고 중고 제품 리세일 신사업의 성장이라는 3가지 요인 덕분에 흑자 전환할 수 있었다고 합니다.

트렌비가 본격적으로 수익 기조로 돌아선 건 작년 7월부터였다고 하는데요. 비록 2022년 연간 매출은 전년 대비 -8.4% 감소한 882억 원을 달성하는 데 그쳤지만, 영업 적자를 300억 원 규모에서 200억 원 규모로 무려 31.5%나 줄이는 데 성공합니다. 특히 광고 선전비는 거의 60% 가까이 절감하였고요. 하지만 그럼에도 불구하고, 분명 연간으로는 여전히 영업손실률이 -23.6%에 달할 정도로 흑자 전환의 길은 멀어 보이는 상황이었습니다. 그래서 자세한 비결을 당사자인 트렌비 박경훈 대표에게 직접 물어보았습니다.

이처럼 트렌비는 고통스러운 노력 끝에 월간 흑자 달성이라는 목표를 이루게 되었습니다. 이번 인터뷰를 통해, 빠르게 시장의 변화를 감지하고, 과감하게 이에 대처하는 결단을 내리며, 모든 조직의 목표와 실행을 이에 맞춰 정렬한 조직만이 살아남을 수 있다는 진리를 다시 한번 깨닫게 되었는데요. 월간을 넘어 연간 흑자 전환에 성공한 쏘카의 박재욱 대표 역시 개인 블로그에 빠른 전환 속도의 중요성을 그 해 얻은 가장 중요한 교훈으로 꼽기도 했습니다. 그리고 물론 회사가 처한 상황의 차이도 있겠지만, 3월부터 전환에 나선 쏘카는 연중 성과를 거둔 반면, 7월 이후 움직인 트렌비는 올해가 돼서야 첫 결실을 얻게 된 점도 의미 있다고 보았고요. 기업은 정말 빨라야 합니다.

그렇다면 이제 트렌비는 어떻게 될까요? 월간을 넘어 연간 흑자 달성에 성공하며, 명품 플랫폼 시장을 주도해 나갈 수 있을까요? 아쉽지만 트렌비가 넘어야 할 장애물은 여전히 많습니다. 우선 이번 흑자가 단발성이 아니라, 쭉 이어질 수 있도록 시스템을 지속적으로 정비해 나가야 하고요. 어느 정도 이러한 작업이 완료되면, 거래액 규모도 적어도 줄어들진 않도록 챙겨야 합니다.

그리고 무엇보다 명품 시장은 상품 공급자가 절대적인 우위를 가지고 있기에, 플랫폼 입장에서는 자신만의 차별성을 확보하는 것이 중요한데요. 박경훈 대표 역시 병행 수입 벤더들의 입점 비즈니스 모델 만으로는 한계가 있다는 점에 동의하였습니다. 그래서 트렌비는 해외 직소싱과 중고 사업을 더욱 키워나갈 계획이라 하고요. 그리고 여기에 하나 더 덧붙이자면, 트렌비가 테크 역량을 갖춘 것도 눈여겨봐야 한다고 생각합니다. 트렌비는 대표부터 개발자 출신으로, 가격 비교 솔루션에서 시작되었고요. 흑자 전환에 성공할 수 있었던 것도, 그간 쌓아온 기술 역량이 있었기에 가능했습니다. 특히 AI 기반의 감정 효율화 등은 더욱 고도화되면, 적어도 한동안은 확실히 타 플랫폼 대비 강력한 차별화 요소가 될 수 있을 것으로 예상되는데요. 이번 흑자 전환을 통해 한 발 앞서 나가기 시작한 트렌비가 기술 기반으로 그 격차를 더 벌릴 수 있을지, 앞으로 명품 플랫폼 간 경쟁은 전혀 다른 구도로 치열해질 것 같습니다.

자료출처 : 컬리의 기업가치가 여전히 3조 원인 이유 (stibee.com)