오늘은 B2B 영업에 대해 사람들이 흔히 갖는 오해에 대해 다루겠다.
- 오해: B2B 영업은 기업 간 기업 비즈니스다. 즉 고객이 회사다.
- 진실: B2B 영업도 결국 사람 대 사람의 비즈니스다.
고객은 회사가 아닌 사람이다. 기업에서 일하는 이해관계자들, 즉 사람들과 관계를 구축하고 그들을 설득해야 한다.
- 오해: B2B 구매자들은 합리적으로 의사결정을 한다.
- 진실: B2B 구매자들은 종종 B2C 구매자보다 더 감정적으로 움직인다.
B2B 구매 의사결정은 합리적이고 논리적일 것이라고 생각하는 경우가 많다. 비록 ‘사업’이지만 구매는 여전히 사람에 의해 이루어지므로, 각 이해관계자의 감정을 살펴야 한다.
B2B 구매자는 B2C 구매자보다 서비스나 제품을 구매할 때 훨씬 더 많은 위험을 감수한다. 예를 들어 회사가 특정 솔루션 도입에 1억 원을 투자하도록 설득하는 것과 질 나쁜 식사에 1만 원을 낸 경우를 비교해 보자. 당연히 후자의 리스크가 적다. 거금을 투자하여 도입한 솔루션이 기대치에 미치지 못하는 경우, 프로젝트를 승인한 직원에게 책임이 돌아갈 수 있다.
이는 우리 뇌의 위험 회피 부분을 자극한다. 이러한 이유로 B2B 구매자는 더 감정적으로 움직인다.
- 오해: B2B 판매의 성사는 가격과 제품에 크게 좌우된다.
- 진실: 고객의 니즈를 얼마나 잘 해결할 수 있는지로 판매 성사가 결정된다.
고객은 제품이 좋다고 또는 가격이 싸다고 무조건 구매하지 않는다. 좋은 성능을 모두 갖추고 있어도 본인들 입장에서 불필요한 기능이 많고 비싸다면 구매하지 않을 수 있으며, 반대로 가격이 싸더라도 필요한 기능이 미비하면 구매하지 않는다. 따라서 고객의 산업, 고유한 요구 사항 및 비즈니스 목표를 이해하여 가장 적절한 제안을 해야 판매를 성사시킬 수 있다.
- 오해: 거래를 빨리 성사시키는 것이 중요하다.
- 진실: 대부분의 B2B 거래는 1회성이 아니다.
따라서 무조건 빨리 딜을 클로징 하는 것에 집중하기 보다는 거래를 성사시키는 과정에서 충분한 신뢰를 줌으로써 고객과의 장기적인 관계 구축의 토대를 마련해야 한다.
- 오해: 뛰어난 영업사원 1명이 거래를 성공적으로 이끌 수 있다.
- 진실: 성공적인 거래를 하려면 팀 접근 방식을 취해야 한다.
마케팅팀, 기술지원팀, 채널 파트너 등등 여러 조직과 협력하고 리소스를 조율하여 고객에게 최선의 패키지를 제공할 수 있어야 한다.
- 오해: 열심히 움직이면 더 많은 거래를 따낼 수 있다.
- 진실: 무조건 열심히 하는 것보다 전략적인 접근을 통해 우선순위를 정하고, 효율적으로 일하는 편이 실적이 더 좋다.
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