๋ง์ผํฐ๋ก ์ผํ๋ฉฐ ํ๋ฒ ์ฏค์ ์ด๋ฐ ์ง๋ฌธ์ ๋์ ธ๋ณด์ ์ ์ด ์์ ๊ฑฐ์์. โ๋ค๋ฅธ ๋ง์ผํฐ๋ค์ ๋์ฒด ์ด๋ป๊ฒ ์ผํ๊ณ ์์๊น?โ ํนํ ํด๊ฒฐ๋์ง ์๋ ๋ฌธ์ ๋ฅผ ๋ง์ฃผํ๊ฑฐ๋ ์ฑ๊ณผ๊ฐ ์ ์ฒด๋์์ ๋ ๊ถ๊ธ์ฆ์ ๋์ฑ ์ปค์ง๋๋ค. ๋ด๊ฐ ํ๊ณ ์๋ ๋ฐฉ์์ด ๋ง๋ ๊ฒ์ธ์ง ํ์ ์ด ๋ค์ง ์์ ๋๋ ๋น์ทํ ์๊ฐ์ ํ๊ฒ ๋ฉ๋๋ค.
์ ๋ ์ฌํด๋ก 12๋ ์งธ ๋ง์ผํ ์ ํ๊ณ ์๋ ์๋์ด ๋ง์ผํฐ์ ๋๋ค. ํ์ฌ์์๋ ํ์๋ค์ ์ด๋๋ ํ์ฅ์ด๋ฉฐ, ๋ถ์บ๋ก๋ ๋์ง์ค์ ๋ธ๋๋์ ๋ํ์ด๊ธฐ๋ ํด์. ์ฃผ๋์ด ์์ ์๋ ๊ทธ๋๋ ์ฐธ๊ณ ํ ์๋ฃ๊ฐ ๊ฝค ์์์ต๋๋ค. ๋ค๋ฅธ ํ์ฌ์ ์ฌ๋ก๋ค์ ์๊ฐํ ๊ธ์ด๋ ์ ๋ช ํ ๋ธ๋๋์ ๋ง์ผํฐ๋ฅผ ์ฐ์ฌ๋ก ์ด์ฒญํ ์จ๋น๋๋ ์๊ตฌ์. ์จ๋ผ์ธ ์ปค๋ฎค๋ํฐ์์ ๋ค๋ฅธ ๋ง์ผํฐ๋ค์๊ฒ ์๊ฒฌ์ ๊ตฌํด๋ณผ ์๋ ์์ต๋๋ค.
๋ฌผ๋ก , ์ฐ์ฌ์ง(๋ค๋ฆฌ๋) ๋ด์ฉ์ด ๊ฐ๊ฐ์์ด ์ฌ์ค์ผ ๊ฐ๋ฅ์ฑ์ ์ ์ต๋๋ค. ๋ธ๋๋์ ์ ์ฅ์์ ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ํ ๊ธฐ์ ์ ์ํ ๋ง์ผํฐ๋ก์ ํ์ฌ์ ์คํจ ๊ฒฝํ์ ๊ณต๊ฐ์ ์ผ๋ก ์ด์ผ๊ธฐํ๊ธฐ๋ ์ด๋ ค์ด ์ผ์ด๋๊น์. ๊ทธ๋๋ ์ ๋ณด ์กฐ๊ฐ๋ค์ ๋ชจ์ผ๋ค๋ณด๋ฉด ๋๋ฆ์ ๊ณตํต์ ์ ์ฐพ๊ฒ ๋๊ฑฐ๋, ํ๋ฒ๋ ์ ํด๋ณด๊ฑฐ๋ ์๊ฐํด๋ณด์ง ๋ชปํ ๋ฐฉ์์ ์ ํ๊ฒ ๋๊ธฐ๋ ํฉ๋๋ค.
์ง๊ธ์ด ์ฌ๋ผ๊ฐ์๋ก ์ด๋ ๊ฒ๋๋ง ๊ฐ์ ์ ์ผ๋ก ์ฟ๋ณผ ์ ์์๋ ๊ธฐํ์กฐ์ฐจ ์ค์ด๋๋ ๊ฒ ๊ฐ์์. ์๋์ด ๋ง์ผํฐ ์ง๊ธ์ผ๋ก ๊ฐ์๋ก ์ค๋ฌด๋ณด๋ค๋ ์ ๋ต์ด๋ ํ ์ด์์ ๋ ๋ง์ ์๊ฐ์ ์๊ฒ ๋ฉ๋๋ค. ์์ ๊ณต์ ๋๋ โ์ค๋ฌด ์ฌ๋กโ์ ๋ฌ๋ฆฌ ์ด๋ค ๋ธ๋๋์ โ์ ๋ตโ์ ๋ํ ์ ๋ณด๋ ์ ๊ทผ ์์ฒด๊ฐ ์ฝ์ง ์์ต๋๋ค. ์ค์ํ ๋ฐ์ดํฐ๊ฐ ๋ ธ์ถ๋ ์ ์๋ ์ํ์ฑ์ด ์๊ธฐ ๋๋ฌธ์ธ๋ฐ์.
์ด๋ฐ ์ด์ ๋๋ฌธ์ ์ง๊ธ์ด ๋์์ง์๋ก ๊ฐ์ธ์ ์ธ(ํ๋ผ์ด๋น) ๋คํธ์ํฌ์ ํ์์ฑ์ด ์ปค์ง๋ ๊ฒ ๊ฐ์์. ๋น์ทํ ์ง๊ธ์ ์ค๋ฌด์๊ฐ ๋ชจ์ฌ (์ ์ ์ ์์) ์๋ก์ ์คํจ ๊ฒฝํ๋ด์ ๋๋๋ ํํ๋ก ์ธ์ฌ์ดํธ๋ฅผ ์ป์ด๊ฐ ์ ์์ผ๋๊น์. ์ ๋ ์ ๋ต์ ์ธ์ฐ๋ ์ญํ ์ ๋งก๊ฒ๋ ํ๋ก ๋คํธ์ํฌ์ ๊ด์ฌ์ ๊ฐ๊ณ ์ฐธ์ฌํด๋ณด๊ณ ๋ ๋ชจ์์ ์ด๋๊ณ ์๊ธฐ๋ ํ๋ฐ์.
์ต๊ทผ B2B ๋ง์ผํ ์๋์ด ๋ผ์ด๋ ํ ์ด๋ธ(ํ ๋ก ๋ชจ์)์ ์ฐธ์ฌํ์์ต๋๋ค. ์ธํฐ๋ท์์๋ ์ฐพ๊ธฐ ์ด๋ ค์ด, ๋๋ฃ ๋ง์ผํฐ์ ๊ฒฝํ๊ณผ ์๊ฒฌ์ ์ง์ ๋ค์ด๋ณผ ์ ์๋ ๊ทํ ์๊ฐ์ด์์ต๋๋ค. NTT๋ IBM ๊ฐ์ ๋๊ธฐ์ ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ๊ฐ์ IT ์ ๊ณ์ Demand Generation ๋ถ์์ฅ 10์ฌ ๋ช ์ด ๋์๊ฐ ๊ฐ๋ ๋ช๊ฐ์ง ์ฃผ์ ์ ๋ํด ์๊ฐ์ ๊ณต์ ํ์ด์. ์ด ์ธ์ ์์ ์ป์ ์ธ์ฌ์ดํธ๋ฅผ ํน์ ํ์ฌ์ ์ด๋ฆ์ด ๋ ธ์ถ๋์ง ์๋ ์ ์์ ์ ๋ฆฌํด ๋ณด์์ต๋๋ค.
โ ์ฃผ์ : ๋๋งจ๋ ์ ํ, 2024๋ ์์ฆ ์๋ ๊ตฌ๋งค์๋ฅผ ์ํ ๋๋งจ๋ ์ ๋๋ ์ด์ ์ฌ์ ์
(Demand Transformation: Redefining demand generation for modern buyers in 2024)
๐ฌ MQL์ด ์ฌ์ ํ B2B ๋ง์ผํ ๋๋งจ์ ์ฑ๊ณผ์ KPI์ธ๊ฐ์? MQL ๋์ MQA๋ ๊ธฐ์ (account) ์ค์ฌ ์งํ๋ฅผ ์ฌ์ฉํ๋ ๋ฐฉํฅ์ผ๋ก ๋ณํํ๊ณ ์๋ค๊ณ ์๊ฐํ๋์?
(Are MQLโs still the key metric for your demand generation performance, or are you shifting to marketing qualified accounts or other account centric models?)
๐ฉ๐ปโ๐ป ๊ทธ๋ ์ด์ค: ์ ์ ํ์ฌ์ ๊ฒฝ์ฐ์๋ MQL์ด ์๋ ํ์ดํ๋ผ์ธ ๊ธ์ก์ ๋ง์ผํ ์ KPI๋ก ์ค์ ํ๊ณ ์์ด์. ๋ฌผ๋ก , ๋ฆฌ๋ โ MQL โ SQL โ SAL์ ์ง๋ ํ์ดํ๋ผ์ธ ๊ธ์ก์ด ์ค์ ๋๋ ๊ฒ์ด๊ธฐ์ MQL์ ์ ํ ์งํ์ ์ญํ ์ ํ๊ณ ์์ต๋๋ค. ํ์ง๋ง, ์๋ฌด๋ฆฌ ๋ง์ MQL์ ์์ฑํ๋๋ผ๋ ํ์ดํ๋ผ์ธ ๊ธ์ก (๊ณ์ฝ ๊ฐ๋ฅ์ฑ์ด ํ์ธ๋จ; ์์ ๊ณ์ฝ์ก)์ผ๋ก ์ด์ด์ง์ง ์๋๋ค๋ฉด ์๋ฏธ๊ฐ ์๋ค๊ณ ๋ณด๊ณ ์์ต๋๋ค.
๐ก B2B ๋ง์ผํ ๋ฆฌ๋ ๋จ๊ณ ์ฉ์ด ์ ์
- Lead (๋ฆฌ๋): ํ๋ํ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ์ฐ๋ฝ์ฒ ์ ๋ณด ํน์ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ ์์ฒด๋ฅผ ์นญํจ
- MQL (Marketing Qualified Lead): ์ด์์ ์ธ ๊ณ ๊ฐ ๊ธฐ์ค์ ์ผ๋ง๋ ๋ถํฉํ๊ฑฐ๋, ํ๋ฐํ ์ํธ์์ฉ์ด ์๋ ๋ฆฌ๋ (์ ๋ณ๋ ๋ฆฌ๋)
- SQL (Sales Qualified Lead): SDR ํน์ ์์ ๋ถ์์์ ๊ตฌ๋งค ๊ฐ๋ฅ์ฑ์ ๊ฒ์ฆํ ๋ฆฌ๋
- SAL (Sales Accepted Lead): ์์ ๋ถ์์์ ๋ณธ๊ฒฉ์ ์ธ ์์ ๋จ๊ณ ์ง์ ์ ์ ํฉํ๋ค๊ณ ํ๋คํ ๋ฆฌ๋
- Opportunity: ๋ฆฌ๋๊ฐ ์ํ ๊ธฐ์ ๊ณผ ๋ ผ์ ์ค์ธ ๊ณ์ฝ ๊ฑด (ํ ๊ธฐ์ ์ ์ฌ๋ฌ Opportunity๊ฐ ์กด์ฌํ ์ ์์)
- Pipeline: ๊ณ์ฝ ๋ ผ์๋ฅผ ์์ํ๋ ์ด์ ์ ์ถ์ฐํ ์์ ๊ณ์ฝ ๊ธ์ก (๋ณดํต Opportunity ์์ฑ ์ ๊ธ์ก ์ค์ )
- Closed Won: ์ต์ข ์ ์ผ๋ก ์ฑ์ฌ๋ ๊ณ์ฝ ๊ฑด
- Closed Lost: ์ฑ์ฌ๋์ง ์์ ๊ณ์ฝ ๊ฑด
- ์ด์นด์ดํธ (Account): ๊ณ ๊ฐ ๊ธฐ์ (์: LG, ์ผ์ฑ, ๋กฏ๋ฐ ๋ฑ์ ํ์ฌ ์ด๋ฆ)
๋ค๋ฅธ ์ฐธ์ฌ์๋ค๋ ๋น์ทํ ์๊ฒฌ์ ์ ํ๋๋ฐ์. ๊ฐ์ ๋ง์ผํ ๋ถ์๋ผ๋ ์ฑ๋์ ๋ฐ๋ผ ์์ดํ KPI๋ฅผ ๊ฐ์ง๊ณ ์๋ค๋ ์ ์ด ์ฃผ๋ชฉํ ๋ง ํ์ต๋๋ค. (๋์งํธ ํ์ ๊ฒฝ์ฐ, ํ๊ฒ ์ด์นด์ดํธ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ์ผ๋ง๋ ๋๋ฌํ๋์ง โ๋๋ฌโ ๊ธฐ์ค์ผ๋ก ํ๋จ). ํผ๋์ ๊ฐ ๋จ๊ณ๋ฅผ ํจ๊ณผ์ ์ผ๋ก ๊ณต๋ตํ๊ธฐ ์ํ ์ฑ๋์ด ๋ค๋ฅด๊ธฐ ๋๋ฌธ์ธ๋ฐ์. ์ด๋ฐ ์ฑ๋์ ์ฑ๊ณผ๋ฅผ ์ข ํฉ์ ์ผ๋ก ๊ณ ๋ คํ์ฌ ์ ์ฒด ๋๋งจ์ ํ์ ์ฑ๊ณผ๋ฅผ ํ๋จํ๋ค๋ ๊ธฐ์ ์ ์์๊ฐ ๊ธฐ์ต์ ๋จ์ต๋๋ค.
MQL์์ ํ ๋จ๊ณ ๋ ๊ฒ์ฆ๋ SQL์ KPI๋ก ์ผ์์ง๋ง ๊ฒฐ๊ตญ ํ์ดํ๋ผ์ธ์ ๊ธฐ์ฌํ์ง ๋ชปํ์ฌ, ์ฌํด๋ถํฐ ์์ ๊ณ์ฝ์ก์ ๋ถ๊ทน์ฑ ์งํ๋ก ์ผ๊ธฐ ์์ํ๋ค๋ ๊ธฐ์ ๋ ์์์ต๋๋ค. ๋ํ ํ์ดํ๋ผ์ธ ๋ฟ ์๋๋ผ ๊ฐ๋จ๊ฐ(CAC; Customer Acquisition Cost)๋ ๊ณ ๊ฐ์์ ๊ฐ์น(CLV; Customer Lifetime Value)๋ฅผ ๋ ์ค์ํ๊ฒ ์ฌ๊ธด๋ค๋ ์๊ฒฌ๋ ์์์ด์.
๋ง์ผํ
ํ ๊ท๋ชจ๊ฐ ํฐ ๊ธฐ์
์ ๊ฒฝ์ฐ, ๊ฐ๋ณ ๋ฆฌ๋ ๋์ ๊ตฌ๋งค์ ๊ทธ๋ฃน(Buying Group)์ ๊ธฐ์ค์ผ๋ก ํ๋ ์ด์นด์ดํธ ์ค์ฌ์ ์งํ๋ฅผ ๋ณด๊ณ ์๋ค๋ ์ ์ด ํฅ๋ฏธ๋ก์ ์ต๋๋ค. ์๊ทธ๋(Signal)๊ณผ ๊ด์ฌ(Interest)์ ๊ตฌ๋ถํ์ฌ ๋ฆฌ๋ ์ค์ฝ์ด๋ง์ ํ๋ค๊ณ ํ๋๋ฐ์.
๐ก ๊ตฌ๋งค์ ๊ทธ๋ฃน (๋ฐ์ ๊ทธ๋ฃน; Buying Group): ๊ฒฐ์ ๊ถ์, ์ค์ ์ฌ์ฉ์, ๊ตฌ๋งค์ ์ํฅ์ ๋ฏธ์น๋ ์ฌ๋ ๋ฑ ๊ตฌ๋งค์ ์ํฅ์ ๋ฏธ์น๋ ๊ฐ์ธ๋ค ์งํฉ
๐ก๋ฆฌ๋ ์ค์ฝ์ด๋ง (Lead Scoring): ์ ์ฌ ๊ณ ๊ฐ์ ๊ฐ์น๋ฅผ ๊ฒฐ์ ํ๊ธฐ ์ํด ์ ์๋ฅผ ๋ถ์ฌํ๋ ์์คํ (์ฐธ๊ณ ์๋ฃ: ์ฑ์ฅ ๋จ๊ณ๋ณ ๋ฆฌ๋ ์ค์ฝ์ด๋ง ์์คํ ๊ตฌ์ถํ๊ธฐ)
์๋ฅผ ๋ค์ด, ์๊ทธ๋์ ๋จ์ํ ์ฝํ
์ธ ๋ฅผ ๋ค์ด๋ก๋ ํ๋ ํ๋, ๊ด์ฌ์ ๋ฐ๋ชจ๋ฅผ ์์ฒญํ๋ ํ๋์ผ๋ก ์ค๋ช
ํ์ต๋๋ค. ๋์ ์๋(High Intent)์ ๋ฎ์ ์๋(Low Intent)๋ ๋์ผํ ๊ฐ๋
์ธ๋ฐ ์๋ก์ด ๋จ์ด๋ฅผ ๋ถ์ฌ์ ๋ถ๋ฅด๋ ๊ฒ ๋ฟ์ด๋ผ๊ณ ์๊ฐํ์ต๋๋ค. (๋ง์ผํฐ๋ค์ ์ ์ด๋ ๊ฒ ๋์์์ด ์๋ก์ด ์ฉ์ด๋ฅผ ๋ง๋ค์ด ๋ผ๊น์?๐)
๐ก ๋๋งจ๋ ์ ๋๋ ์ด์ ์ ์์ด ๋์ ์๋(High Intent)์ ๋ฎ์ ์๋(Low Intent) ๊ตฌ๋ถ
- ๊ณ ๊ฐ์ด ๋์ ๊ตฌ๋งค ์๋๋ฅผ ๊ฐ์ง๊ณ ์์ (High Intent)
- ์ฑ๋: ์ง์ ์ ์ , ์ค๊ฐ๋ ๊ฒ์, ๊ฒ์ ๊ด๊ณ
- ํ์ด์ง: ๊ฐ๊ฒฉ, ๊ณ ๊ฐ ์ฌ๋ก, ์๋ฃจ์ , ๋ฌธ์
- ํ๋: ๋ฌธ์ ์์ ์ ์ถ, ๋ฐ๋ชจ ์์ฒญ, free trial
- ๊ณ ๊ฐ์ด ๋ฎ์ ๊ตฌ๋งค ์๋๋ฅผ ๊ฐ์ง๊ณ ์์ (Low Intent)
- ์ฑ๋: ์์ ๋ฏธ๋์ด, ์ ํ๋ธ, ํ์บ์คํธ, ์ปค๋ฎค๋ํฐ, ์์ /๋์คํ๋ ์ด ๊ด๊ณ , PR
- ํ์ด์ง: ๋ธ๋ก๊ทธ, ์จ๋น๋, ๋ฆฌ์์ค
- ํ๋: ์ฝํ
์ธ ๋ค์ด๋ก๋, ์จ๋น๋ ๋ฑ๋ก
ํฌ๊ฒ ๋๊ฐ์ง ์ถ์ธ๋ฅผ ํ์ธํ ์ ์์์ต๋๋ค. 1) MQL์์ ํ์ดํ๋ผ์ธ์ผ๋ก ๋ถ๊ทน์ฑ ์งํ๊ฐ ๋ฐ๋๋ ๊ฒ, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ 2) ๊ฐ๋ณ ๋ฆฌ๋๋ณด๋ค๋ ํ ๊ณ์ (Account)์ ๊ตฌ๋งค์ ๊ทธ๋ฃน์ ๊ด์ฌ๋ ์ดํฉ์ ๋ณด๊ณ ์๋ค๋ ๊ฒ.
๐ก ๋ถ๊ทน์ฑ ์งํ (North Star Metric; NSM)
North Star Metric(๋ถ๊ทน์ฑ ์งํ)์ ํ์ ๋ชฉํ์ ๋ฐฉํฅ, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ์ฑ๊ณผ๋ฅผ ํ๋จํ๋ ๊ธฐ์ค์ด๋๋ ์งํ์ ๋๋ค. โ๋ถ๊ทน์ฑโ์ด ๋ฐคํ๋์ ๋ฐฉ์๋ฅผ ์ฐพ๋ ๋ฐ ์ค์ํ ์ญํ ์ ํ๋ ๊ฒ์ฒ๋ผ ํ์ฌ๋ ํ์ ํ ์ํฉ์ ํ์ ํ๋๋ฐ ๋์์ ์ค๋ค๋ ์๋ฏธ์์ ์ฌ์ฉํ๊ฒ ๋์๋ค๊ณ ํด์.
โ
๐ฌ ์ฌ๋ฌ๋ถ์ B2B ๋ง์ผํ ํ๋์ BDR/SDR ๋ถ์์ ํ๋๊ณผ ์ผ๋ง๋ ์ ๊ธฐ์ ์ผ๋ก ์งํํ๊ณ ์๋์? ์ด๋ค ๋ถ๋ถ์์ ์ฑ๊ณต์ ํน์ ๋์ ๊ณผ์ ๋ผ๊ณ ๋๋ผ๋์?
(How does your digital outreach connect into your BDR / SDR activity and where are you seeing success or challenges?)
๐ฉ๐ปโ๐ป ๊ทธ๋ ์ด์ค: SDR์ ๋ง์ผํ ์ด ์์ฑํ ๋ฆฌ๋๊ฐ ์์ ํ์ ๋๋ฌํ๊ธฐ ์ ๋จ๊ณ์ ๋ฆฌ๋์ ๊ตฌ๋งค ์๋์ ์ค๋น๋๋ฅผ ํ๋จํ๋ ์ง๋ฌด์ ๋๋ค. ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์๊ฒ ์ ํ๋ฅผ ํ๊ฑฐ๋ ๋ฉ์ผ์ ํตํด ๋ฏธํ ์ ์ก๊ณ , ์ค์ ๋ํ๋ฅผ ํตํด ๋ณธ๊ฒฉ์ ์์ ์ ํ์ํ ์ฌํญ๋ค์ ๋ฏธ๋ฆฌ ํ์ ํ๋ ๊ฒ์ด์ฃ .
๋๋งจ์ ํ์ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ์ฐ๋ฝ์ฒ ์ ๋ณด๋ฅผ ์ป๊ธฐ ์๊น์ง ๋ค์ํ ์ฑ๋์ ํตํด ๋ค์ํ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ์ ๊ณตํฉ๋๋ค. ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์ด๋ค ๊ฒฝ๋ก๋ก ๋ฌด์จ ํ์ด์ง๋ฅผ ๊ด์ฌ์๊ฒ ๋ดค๋์ง ์๋ฉด ํจ์ฌ ๋ ๋ํ๋ฅผ ์์ํ๊ธฐ๊ฐ ์ฌ์์ง๋๋ฐ์. SDR ํ์ด ๋์ฑ ์ฝ๊ณ ๋น ๋ฅด๊ฒ ๊ฐ๋ณ ๋ฆฌ๋์ ์ค์ ์ ๋ณด๋ฅผ ํ์ ํ ์ ์๋๋ก ์ ๋ฌํด์ฃผ์ด์ผ ํฉ๋๋ค.
์ด ๊ณผ์ ์ด ๊ทธ๋ ๊ฒ ์ฝ์ง๋ง์ ์์๋ฐ์. ์ ํฌ ํ์ฌ์ ๊ฒฝ์ฐ, ๋ชจ๋๊ฐ ์ ๊ทผ ๊ฐ๋ฅํ ๋จ ํ๋์ ํด์ธ ์ธ์ผ์ฆํฌ์ค(Salesforce) CRM์ ๊ฐ๋ณ ๋ฆฌ๋์ ๋ํ ์ ๋ณด๊ฐ ๋ชจ๋ ๊ธฐ๋ก๋์ด ์ ์ ๋ฆฌ๋๋๋ก ์ค์ ์ ํด๋ ์ํ์ ๋๋ค. (๋ํ์ ์ผ๋ก ์ด๋ฐ ์ ๋ฌด๋ฅผ ํ๋ ๋ง์ผํ ์ง๋ฌด๋ฅผ ๋ง์ผํ ์ด์(Marketing Operations; ๋ง์ผํ ์ต์ค)๋ผ๊ณ ํด์!) ํ์ง๋ง SDR ํ๋ ๋งค์ผ ๋ค์ํ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์๊ฒ ์ฐ๋ฝ์ ํด์ผํ๋ค๋ณด๋ ์ด๋ฐ ์ ๋ณด๋ค์ ์ถฉ๋ถํ ํ์ฉํ์ง ๋ชปํ๋ ๊ฒฝ์ฐ๊ฐ ๋ง์ต๋๋ค. ๊ทธ๋์ ๋งค์ฃผ SDR ํ์ฅ๊ณผ ๋ง๋ ์๋ก ์งํ ์์ ์ธ ์บ ํ์ธ/์ฝํ ์ธ ์ ๋ด์ฉ๊ณผ ์๊ตฌ์ ์ ์ ๋ฆฌํ๋ ํ์๋ฅผ ํ๊ณ ์์ต๋๋ค.
๐ก SDR (Sales Development Representative)์ด๋?
์์
์ง๋ฌด ์ด๊ธ ์ง์ฑ
์ผ๋ก ์์
ํ๋์ ์ต์ ์ ์ ์๋ ์ง๋ฌด์
๋๋ค. ์ ํฉํ ๋ฆฌ๋๋ฅผ ํ๋ณดํ๊ณ ์ ํฉ๋๋ฅผ ๊ฒ์ฆ(Qualification)ํ๋ ์ด๊ธฐ ์์
์ ๋ด๋นํฉ๋๋ค. ์์
(๊ณ์ ) ๋ด๋น์ (Account Executive)๊ฐ ์ ์ฌ ๊ณ ๊ฐ๊ณผ์๊ฑฐ๋๋ฅผ ๋ ์ฝ๊ฒ ์๋ฃํ ์ ์๋๋ก ๋๋ ์ญํ ์ ํ๋๋ฐ์. ๋ง์ผํ
๋ถ์๊ฐ ์์ฑํ๊ฑฐ๋ ์์๋ฐ์ด๋๋ฅผ ํตํด ์ง์ ์์ฑํ ๋ฆฌ๋๋ฅผ ๊ฒ์ฆํ๊ณ , ์ ํฉํ ๋ฆฌ๋๋ ๋ค์ ๋จ๊ณ์ ์์
๋ด๋น์์๊ฒ ์ ๋ฌํฉ๋๋ค. ์ข
์ข
BDR(Business Development Representative)๋ผ๋ ์ฉ์ด์ ํผ์ฉ๋๊ธฐ๋ ํด์!
์ด์ ์๋ SDR ํ์ด ์์ ๋ถ์์ ์ํ ๊ฒฝ์ฐ๊ฐ ๋๋ค์์๋๋ฐ์. ์ ํฌ ํ์ฌ ๋ฟ ์๋๋ผ ์ธ์ ์ฐธ์ฌ์๋ค ๊ธฐ์ ๋ค๋ SDR ํ์ด ๋ง์ผํ ๋ถ์์ ์ํด์๋ค๊ณ ์ด์ผ๊ธฐ ํ์ต๋๋ค. ํ ์ฐธ์ฌ์์ ๊ฒฝ์ฐ, ์ธ๋ฐ์ด๋์ ์์๋ฐ์ด๋ ๋ฆฌ๋๋ฅผ ๊ด๋ฆฌํ๋ ํํ๋ก SDR ํ์ด ๋๋ ์ ธ์๋ค๊ณ ์ ํ์ต๋๋ค. ์ ํฌ ํ์ฌ๋ ๋น์ทํ ๊ตฌ์กฐ์ด๊ณ , ์ด ์ด์ ๋ฐฉ์์ด ํ์คํ ํจ์จ์ ๋์ฌ์ค๋ค๊ณ ์๊ฐํ๊ธฐ๋ ํฉ๋๋ค.
์ธ๋ฐ์ด๋๋ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์ง์ ์ฐพ์์ ์ฐ๋ฝ์ฒ๋ฅผ ์ ๊ณตํ๋ ๊ฑธ ๋ปํ๋๋ฐ์. ๋ณดํต์ SDR์ด ๋จผ์ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์๊ฒ ๋ค๊ฐ๊ฐ๋ ์์๋ฐ์ด๋๋ณด๋ค ์ธ๋ฐ์ด๋ ๋ฆฌ๋๊ฐ ํจ์ฌ ๋ ํ๋ถํ ์ํธ์์ฉ ๋ฐ์ดํฐ๋ฅผ ๊ฐ๊ณ ์์ต๋๋ค. ์ด๋ค ๋ฆฌ๋๋ฅผ ๋ค๋ฃจ๋์ง์ ๋ฐ๋ผ SDR์ด ๋ด์ผํ๋ ๋ฐ์ดํฐ์ ์ข ๋ฅ๊ฐ ๋ค๋ฅธ ๊ฑด๋ฐ์.
๐ก ์ธ๋ฐ์ด๋ vs. ์์๋ฐ์ด๋
- ์ธ๋ฐ์ด๋ (Inbound): ์์ , ์์, ๋ธ๋ก๊ทธ, ์ธํฌ๊ทธ๋ํฝ, ์ ์์ฑ ๋ฑ ๊ณ ๊ฐ์ด ์ ์ฉํ๋ค๊ณ ๋๋ ๋งํ ๊ฐ์น ์๋ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ์ ๊ณตํ์ฌ ์๋ฐ์ ์ผ๋ก ๊ธฐ์ ์ ์ฐพ์์ค๊ฒ ๋ง๋๋ ์ ๊ทผ ๋ฐฉ์
- ์์๋ฐ์ด๋ (Outbound): ํน์ ๊ณ ๊ฐ์ด๋ ๋ถํน์ ๊ณ ๊ฐ์๊ฒ ์ ํ ํน์ ์ด๋ฉ์ผ์ ํตํด ์ ๊ทผํ์ฌ ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ด์ฌ์ ๊ฐ๋๋ก ์ ๋ํ๋ ๋ฐฉ์
์ฌ๋ฌ๊ฐ์ง ์์ค์์ ์์ฑ๋๋ ๋ฐ์ดํฐ๋ฅผ ํ๋๋ก ๋ ์ด์ด๋ก ํตํฉํ์ฌ, ๋ด์ฉ์ด ์์ฝ๋๋๋ก ์๋ํ ํ ์ ์์ต๋๋ค. ํน์ SDR์ด ๋ด๋นํ๋ ๊ธฐ์ (account)์์ ์ผํ๋ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ์ฐ๋ฝ์ฒ๋ฅผ ํ๋ํ๋ฉด, ์ด ๋ฆฌ๋์ ์ํธ์์ฉ ๋ฐ์ดํฐ์ ์์ฝ ๋ด์ฉ์ ์๋ฆผ ๋ฉ์ผ๋ก ๋ณด๋ด์ฃผ๋ ๊ฒ์ด์ฃ .
์ด๋ ๊ฒ ์จ๋๊ณ ๋ณด๋ ๋๊ฒ ์ฌ์ด ์์ ๊ฐ์ง๋ง ์ค์ ๋ก๋ ์ฌ๋ฌ ๋ฐ์ดํฐ๋ฅผ ์์ง, ๊ฐ๊ณต, ํตํฉํ๊ณ ํน์ ์ง์์๊ฒ ์ ์ก(๋ผ์ฐํ )๋๋๋ก ํ๋ก์ธ์ค๋ฅผ ์๋ํํ๋ ๊ฒ์ ์ ๋ง ์ด๋ ค์ด ๊ณต์ ์ ๋๋ค. ์ด ๊ณผ์ ์ด ๊ณ์ฝ ์ฑ์ฌ์ ์ผ๋ง๋ ํฐ ์ํฅ์ ๋ฏธ์น๋์ง ๋ชจ๋๊ฐ ์ ์ ๋ชจ์ ์ด์ผ๊ธฐํ๋ ์ ์ด ์ฌ๋ฐ์๋๋ฐ์.
์ด๋ค ์ฐธ์ฌ์๋ ์์ ์ด ์ต๊ทผ์ ์งํํ ํ์ผ๋ฟ ํ๋ก๊ทธ๋จ ๊ฒฐ๊ณผ๋ฅผ ๊ธฐ๊บผ์ด ๊ณต์ ํ์ต๋๋ค. SDR ํ์ ๋์์ผ๋ก ๋๊ฐ์ง ๋ฆฌ๋ ๊ทธ๋ฃน์ ๊ตฌ๋ถํ์ฌ ์ ๋ฌํ๋ค๊ณ ํด์. 1) ๋ฆฌ๋ ์์ฑ์ด ๋์๋ง์ ์ ๋ฌ, 2) ํ ๊ธฐ์ ์ ์ํ ๋ค์์ ๋ฆฌ๋๊ฐ ์์ฑ๋ ํ, ์ด ๊ตฌ๋งค์ ๊ทธ๋ฃน์ ์ํธ์์ฉ ๋ฐ์ดํฐ์ ํจ๊ป SDR์๊ฒ ์ ๋ฌ. ๊ทธ ๊ฒฐ๊ณผ 2๋ฒ ๊ทธ๋ฃน์ ๊ณ์ฝ ์ฑ์ฌ์จ์ด ๋งค์ฐ ๋์๋ค๊ณ ํฉ๋๋ค.
SDRํ์ ๋ง์ผํ ๋ค์ ๋จ๊ณ์ ์๋ ํ(์ฌ๋)์ผ๋ก ๋ณด๋ ๋์ , ๋ ํ๋์ โ๋ง์ผํ ์ฑ๋ (ํด๋จผ ์ฑ๋)โ๋ก ๋ณด๋ ๊ด์ ์ด ํ์ํ๋ค๊ณ ๋งํ๊ฒ ์์ฃผ ์ธ์ ๊น์์ด์.
โ
๐ฌ ๊ตฌ๋งค์๋ค์ด ๋ฌด์์ ํ๊ณ ์๋์ง์ ๋ํ ์ธ์ฌ์ดํธ๋ฅผ ์ด๋ป๊ฒ ์ป๊ณ , ์ด ๋ฐ์ดํฐ๋ฅผ ์์ ํ์ ์ ๋ฌํ๋์?
(How are you generating insight into what your buyers are doing and how does that feed through to your sales team?)
๐ฉ๐ปโ๐ป ๊ทธ๋ ์ด์ค: ์ ๋ ์ด ์ฃผ์ ์ ๋ํด์๋ ๋ฐ๋ก ์๊ฒฌ์ ๊ณต์ ํ์ง ์์์ต๋๋ค.
๋๋ถ๋ถ 3์ ๋ฐ์ดํฐ์ 1์ ๋ฐ์ดํฐ๋ฅผ ๋ชจ๋ ํ์ฉํ๋ค๊ณ ๋ตํ์์ต๋๋ค. ์์ ๋ฏธ๊ตญ์์ ํซํ ํค์๋๋ก ๋ ์ค๋ฅด๋ ์๊ทธ๋ ๊ธฐ๋ฐ ์ ๋ง (Signal-based Selling)์ด ์ด ๋ชจ์์์๋ ๋ฑ์ฅํ์ด์!
์ฑ๊ณต-์คํจ ๋ถ์(Win-Loss Anlaysis)์์ ์ธ์ฌ์ดํธ๋ฅผ ๋ง์ด ์ป๋๋ค๋ ์ฐธ์ฌ์๊ฐ ๋ ๋ช ์ด๋ ์์๋๋ฐ์. ํนํ, โ์คํจ ์ด์ โ๋ฅผ ๋ฐํ์ผ๋ก ํ๊ฒํ ํ์ง ๋ง์์ผ ํ (์น์ฐ์ด ์๋) ๊ธฐ์ /์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ ๊ธฐ์ค์ ์ญ์ผ๋ก ์ธ์ฐ๊ณ ์๋ค๋ ์ ์ด ๊ต์ฅํ ํ๋ฅญํ๋ค๊ณ ์๊ฐํ์ต๋๋ค.
์ซ์๋ก ๋ ์ ๋ ๋ฐ์ดํฐ์ ๋ํ๋ฅผ ํตํด ํ์
ํ๋ ์ ์ฑ ๋ฐ์ดํฐ๋ฅผ ํจ๊ป ๋ด์ผํ๋ค๋ ์ , ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ 1์์ 3์ ๋ฐ์ดํฐ๋ฅผ ๋ชจ๋ ์ฐธ๊ณ ํด์ผํ๋ค๋ ์ ์ ๋ชจ๋๊ฐ ๋์ํ์ต๋๋ค. ์ด ๋ฐ์ดํฐ๋ฅผ ์ ํ์ฉํ๋ฉด ์์
ํ์๊ฒ ์ ์์ ์ค์ ์๋ฆผ์ ๋ณด๋ด๋ ๊ฒ ๋ฟ ์๋๋ผ ์น์ฌ์ดํธ ๊ฐ์ธํ, ๊ด๊ณ ํ๊ฒํ
๊ฐํ, ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ ๋์ณ๋ง ๋ฑ์๋ ๋์์ด ๋ฉ๋๋ค.
๐ก๋ฆฌ๋ ๋์ณ๋ง (Lead Nurturing)
๋ฆฌ๋(์ ์ฌ ๊ณ ๊ฐ)๊ฐ ๊ณ ๊ฐ์ผ๋ก ์ ํ ๋๊ธฐ ์ ๊น์ง์ ์ปค๋ฎค๋์ผ์ด์ ํ๋์ ๋๋ค. ๊ณ ๊ฐ์ด ์ฐ๋ฆฌ ๋ธ๋๋์ ์ ํ์ ๋ ์ ์ดํดํ ์ ์๋๋ก ๋ค์ํ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ์ ๊ณตํ์ฌ ๊ด๊ณ๋ฅผ ์์๋๊ฐ๋ (๋์ณ๋ง) ๊ฒ์ ๋ปํฉ๋๋ค.
ํ ์ฐธ์ฌ์๋ ์ด์, ์คํ, ์ธก์ ์ด ์ธ๊ฐ์ง๋ฅผ ๋ด๋นํ๋ ํ์ ์งํํ๋ ๊ฐ๋ ฅํ ์ค์ผ์ด์ค๋ ์ดํฐ๊ฐ ์์ด์ผ๋ง, ๋ง์ผํ
๋ฐ์ดํฐ๋ก ์ป์ ์ธ์ฌ์ดํธ๊ฐ ์ธ์ผ์ฆ ํ์ ์ ์ ๋ฌ๋ ์ ์๋ค๊ณ ๊ฐ์กฐํ์ด์. (์ด ์ญํ ์ ๊ธฐ์
์ ๋ฐ๋ผ ๋ง์ผํ
์ต์ค, ์ธ์ผ์ฆ ์ต์ค ํน์ ๋ฐ์ดํฐ ํ์ด ๋ด๋นํ๋ ๋ฏ ํฉ๋๋ค.)
โ
๋ชจ๋ ๋ด์ฉ์ ๋ด์ ์๋ ์๊ธฐ์ ์ด๋ฒ ํ ๋ก ์์ ๊ฐ์ฅ ํต์ฌ์ด ๋์๋ ์ฃผ์ ๋ง ์ถ๋ ค๋ดค๋๋ฐ์. B2B ๊ธฐ์ ๋ง์ผํฐ๋ฅผ ์ํ ์ฃผ์ , ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ํ๊ตญ์ด ์๋ ์๊ตญ/๋ฏธ๊ตญ์ ์ค๋ฌด์๋ค์ ํ ๋ก ์ด์๊ธฐ์ ๋ค์ ์์ํ ๋ถ๋ถ๋ ์์ ๊ฒ ๊ฐ์ต๋๋ค. ๊ทธ๋ผ์๋ ์กฐ๊ธ์ด๋๋ง ์ค๋ฌด์ ๋์์ด ๋๋ ๋ด์ฉ์ด์๊ธธ ๋ฐ๋ผ๋ฉฐ ์ ์ด๋ณด์๋๋ฐ์. ์์ผ๋ก๋ ๋ค์ํ ๋คํธ์ํฌ๋ฅผ ํตํด ์ข์ ์ ๋ณด๋ฅผ ์ป์ ๋๋ง๋ค ๋ถ์ง๋ฐํ ์ ๋ฆฌํ์ฌ ๊ณต์ ํด๋ณด๋๋ก ํ๊ฒ ์ต๋๋ค.
์๋ฃ์ถ์ฒ : ๐กB2B ๋ง์ผํ ์๋์ด ํ ๋ก ํ๊ธฐ: 2024๋ ์ ๋๋ฉ๋ ์ ๋๋ ์ด์ ยท ์ํฝ๋ ํฐ (wepick.kr)