์ค๋๋ง์ โB2B ๋ง์ผํ โ ์ด์ผ๊ธฐ๋ฅผ ํด๋ณด๋ ค๊ณ ํฉ๋๋ค. B2B ๋ง์ผํ ์ ๊ณ ๋ฆฌํ๋ถํ๊ณ ์ฌ๋ฏธ์๋ค๋ ํ๊ฐ๋ฅผ ๋ฐ๋ ํธ์ธ ๊ฒ ๊ฐ์์. B2C์ฒ๋ผ ํธ๋ ๋์ ๋ฏผ๊ฐํ๊ฑฐ๋, ํ๋งค ์ฑ๊ณผ๋ฅผ ๋นจ๋ฆฌ ํ์ธํ๊ธฐ๋ ์ด๋ ต๋ค๋ ์ ๋๋ฌธ์ผํ ๋ฐ์. ์ ๋ ๋ถ๋ช B2B ๋ง์ผํ ๋ง์ด ์ง๋ ๋งค๋ ฅ์ด ์๋ค๊ณ ์๊ฐํฉ๋๋ค.
๋ณํ๊ฐ ๋๋ฆฌ๋ค๊ณ ์ฌ๊ฒจ์ง๋ B2B ๋ถ์ผ๋ ๋น ๋ฅด๊ฒ ๋ฌ๋ผ์ง๊ณ ์๋ค๊ณ ๋๋ผ๋ ์์ฆ์ธ๋ฐ์. ์ ๊ฐ ๋ฏธ๊ตญ IT ๊ธฐ์ ์์ ์ผํ๋ฉฐ ํผ๋ถ๋ก ๋๋ผ๊ณ ์๋ ๋ช๊ฐ์ง์ ํต์ฌ ๋ณํ๋ค์ ์๊ฐํด๋ด ๋๋ค.
โ
๐ธ ํ ๋๋ ๋์ธ์๋, ๋ฆฌ๋์
B2B ๊ธฐ์ ์์ ๋ง์ผํฐ๋ก ์ผํ๊ณ ๊ณ์๋ค๋ฉด ํ ๋ฒ ์ฏค ๋ค์ด๋ณด์ จ์๋งํ ๋ง์ผํ ์ฉ์ด๊ฐ ์์ด์. ๋ฐ๋ก โ๋ฆฌ๋ ์ ๋๋ ์ด์ (์ดํ ๋ฆฌ๋์ )โ ์ธ๋ฐ์. ๊ณ ๊ฐ์ ์ ๋ณด ํน์ ์ฐ๋ฝ์ฒ๋ฅผ ๋ปํ๋ โ๋ฆฌ๋(Lead)โ๋ฅผ ํ๋ํ๋ ํ๋์ ๋ปํฉ๋๋ค.
B2B ๋ง์ผํ ์์ โ๋ฆฌ๋โ๋ผ๋ ๊ฐ๋ ์ ์ฌ์ฉํ๋ ์ด์ ๊ฐ ์์ต๋๋ค. B2C ์ ํ/์๋น์ค๋ ๊ฐ๊ฒฉ์ด ๋น์ธ์ง ์๊ณ , ๊ฐ์ธ์ด ๊ตฌ๋งค์ ์ฃผ์ฒด์ด๊ธฐ์ ์์ฌ ๊ฒฐ์ ์ด ๋น ๋ฅด๊ณ ๊ฐ์ ์ ์ธ ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ํ ์ฌ์ง๋ ์์ต๋๋ค. ๋ฐ๋ฉด, B2B๋ ์ฌ๋ฌ ๋ช ์ ์น์ธ์ ๊ฑฐ์ณ ๊ตฌ๋งคํ๋ ๊ณ ๊ด์ฌ ์ ํ/์๋น์ค๊ฐ ๋ง์ ์์ฌ ๊ฒฐ์ ๊ณผ์ ์ด ๊ธธ๊ณ ๋ณต์กํ ํธ์ด์ฃ .
๊ทธ๋์ ์กฐ์ง ๋ด ์์ฌ ๊ฒฐ์ ๊ถ์๋ ์ํฅ์ ๋ฏธ์น๋ ์ฌ๋์ ํ์ ํ๊ณ ํ๊ฒํ ํ๋๊ฒ ์ค์ํ๋ฐ์. โ๋ฆฌ๋โ๋ (๊ธฐ์ ๋ด) ๊ฐ์ธ์ ์ธ๋ถํํ๊ณ ๋ง์ผํ ํ๋์ ์ฐ์ ์์๋ฅผ ์ ํ๊ธฐ ์ํด ๋ง๋ค์ด์ก์ด์. ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ๊ตฌ๋งค ๊ฐ๋ฅ์ฑ๊ณผ ๊ด์ฌ๋์ ๋ฐ๋ผ ๊ตฌ๋ถํ๊ณ , ๊ฑฐ๋๊ฐ ์ฑ์ฌ๋ ๋๊น์ง ๋จ๊ณ๋ณ๋ก ๊ด๋ฆฌํ๊ธฐ ์ํจ์ด์ฃ .
๋ฆฌ๋์ ์ KPI๋ ์ด๋ฆ์์๋ ์ ์ถํ ์ ์๋ฏ โํ๋ํ(์์ฑํ) ๋ฆฌ๋ ์โ์ ๋๋ค. ์ผ๋ง๋ ๋ ๋ง์ ๋ฆฌ๋๋ฅผ ๋ ๋ฎ์ ๋ฆฌ๋ ๋น ๋น์ฉ(CPL)์ผ๋ก ์์ฑํ๋์ง๊ฐ ์ค์ํ๊ฑด๋ฐ์. ๋ํ์ ์ธ ๋ฆฌ๋์ ํ๋์ผ๋ก๋ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์น์ฌ์ดํธ๋ SNS์์ ์์์ ์ ์ถํ์ฌ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ๋ค์ด๋ก๋ํ๊ฒ ํ๋ ๊ฒ์ ๋๋ค.
์ฌ์ค, ๋์งํธ ์ฑ๋์ด ์ง๊ธ์ฒ๋ผ ๋ฐ๋ฌํ๊ธฐ ์ , ๊ณ ๊ฐ ์ฐ๋ฝ์ฒ๋ฅผ ์ป๊ธฐ๋ ์ด๋ ค์ ๋ ์๊ธฐ์๋ ์ด โ๋ฆฌ๋์ โ ๋ฐฉ์์ด ๋๋ฆฌ ์ฌ์ฉ๋์์ต๋๋ค. ํ์ง๋ง โ๋ฆฌ๋ ์โ๋ฅผ ๋ชฉํ๋ก ํ๋ค๋ณด๋ ๊ตฌ๋งค ์๋์ ์๊ด์์ด ๋ง์ ์์ ๋ฆฌ๋๋ฅผ ํ๋ณดํ๋๋ฐ ์ง์คํ๊ฒ ๋์์ด์. ๊ทธ ๊ฒฐ๊ณผ, ์์ ํ์ด ๊ฐ๋ฅ์ฑ์ด ๊ฐ๋ฅ์ฑ์ด ๋ฎ์ ์ ์ฌ ๊ณ ๊ฐ์๊ฒ ์ฐ๋ฝํ๋๋ผ ๋ญ๋นํ๋ ์๊ฐ์ด ์ ์ ๋์ด๋ฌ์ต๋๋ค.
ํนํ, ์๋ํํฐ ๋ฒค๋์๊ฒ์ ๋ฆฌ๋๋ฅผ ๊ตฌ๋งคํ๋ ์ฝํ ์ธ ์ ๋์ผ์ด์ (Content Syndication) ํ๋ก๊ทธ๋จ์ด ์ข์ ์์์ ๋๋ค. ๋ค๋์ ํธ๋ํฝ์ ๋ณด์ ํ ๋ฒค๋์ ๋ฏธ๋์ด ์ฌ์ดํธ์ ๊ณ ๊ฐ ๋ฐ์ดํฐ๋ฒ ์ด์ค์ ์ฐ๋ฆฌ ์ฝํ ์ธ (์: ์ด๋ถ)๋ฅผ ํ๋ณดํ๊ณ , ์ด๋ฅผ ๋ค์ด๋ก๋ํ ๋ฆฌ๋์ ์ ๋ณด๋ฅผ ๊ณต๊ธ๋ฐ๋ ๋ฐฉ์์ธ๋ฐ์. (์ฝํ ์ธ ์ํธ์์ฉ ์์ด ๋ฆฌ๋๋ง ๊ตฌ๋งคํ๋ ๊ฒฝ์ฐ๋ ์์ต๋๋ค.)
์ฐ์ ์ ๋ฐ๋ผ ๋ค๋ฅด๊ฒ ์ง๋ง ๋ฏธ๊ตญ ํ ํฌ ๋ถ์ผ์ ๊ฒฝ์ฐ, ๋ฆฌ๋ ๋น ๋๋ต $30์์ ์์ํด $200๊ฐ ๋๋ ๊ฐ๊ฒฉ์ ์ ์ํ๋ ๋ฒค๋๋ค๋ ์์ต๋๋ค. ์ด๋ฐ ํ๋ก๊ทธ๋จ์ ํตํด ์ ์ ๋ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ์ฐ๋ฆฌ ๋ธ๋๋์ ๋ํด ์๋ ๋ฐ๊ฐ ์๋๋ฐ์. ๋น์ฐํ ์ด๋ค์๊ฒ ์์ ์ ์๋ํ๋ค ํด๋ ์ ํ์จ์ด ๋งค์ฐ ๋ฎ์ ํจ์จ์ด ๋จ์ด์ง๋๋ค.
์ด๋ฐ ์์ผ๋ก ๋ฆฌ๋์ ์์๋ง ์ด์ ์ ๋๋ ๋ฌธ์ ๋ฅผ ํด๊ฒฐํ๊ณ ์ โMQLโ์ด๋ผ๋ ๊ฐ๋ ์ด ์๊ฒจ๋ฌ์ต๋๋ค. ํ๋ํ ๋ฆฌ๋์๊ฒ ๋ฐ๋ก ์ฐ๋ฝ์ ์ทจํ๋ ๋์ , ์ผ์ ํ ๊ธฐ์ค์ ๋๋ฌํ ๋๊น์ง ๋จผ์ ๋์ณ๋ง์ ์งํํ๋ ๊ฒ์ ๋๋ค. ์ด์์ ์ธ ๊ณ ๊ฐ ํ๋กํ๊ณผ ๋ ์ ํฉํ ์๋ก, ๋ฆฌ๋๊ฐ ๋ค์ํ ์ํธ์์ฉ(์น์ฌ์ดํธ ๋ฐฉ๋ฌธ, ์์ ์ ์ถ ๋ฑ)์ ๋ง์ด ํ ์๋ก ์ ์๊ฐ ๋์์ง๋ ์์คํ ์ ๋๋ค. (์ด๋ฅผ ๋ฆฌ๋ ์ค์ฝ์ด๋ง์ด๋ผ๊ณ ๋ถ๋ฌ์.)
ํน์ ์ ์๋ฅผ ๋์ ๋ฆฌ๋๋ ๋ง์ผํ ์ด ํ๋ฆฌํฐ๋ฅผ ๊ฒ์ฆํ๋ค๋ ์๋ฏธ๋ก โMQL(Marketing Qualified Lead)โ์ด๋ผ๊ณ ๋ช ๋ช ํ๊ณ ์์ ํ ํน์ SDR ํ์๊ฒ ์ ๋ฌํ๊ฒ ๋ฉ๋๋ค. ์ํ๊น๊ฒ๋ MQL์ ๊ทผ๋ณธ์ ์ธ ๋ฌธ์ ๋ฅผ ํด๊ฒฐํ์ง ๋ชปํ์ต๋๋ค. ๋ฆฌ๋ ๋์ MQL ์ซ์๋ฅผ ๋์ด๊ธฐ ์ํด ๋น์ทํ ํ๋์ ํ๊ณ , MQL๋ฅผ ํ๋จํ๋ ๊ธฐ์ค ๋ํ ๋ชจํธํ ๊ฒฝ์ฐ๊ฐ ๋ง์์ต๋๋ค.
๋ฆฌ๋์์ MQL๋ก ๊ธฐ์ค์ ๋ฐ๋์์ง๋ง, ์ฌ์ ํ MQL์์ ๊ณ์ฝ ์ฑ์ฌ๋ก์ ์ ํ์จ์ด ํ์ ํ ๋ฎ์ ๋งค์ถ์ ํฌ๊ฒ ๊ธฐ์ฌํ์ง ๋ชปํ์ต๋๋ค. (์๋ ์ค๋ช ํด๋๋ฆด ์ฌ๋ฌ๊ฐ์ง ์ด์ ๋ก) ์ค๋๋ ์๋ โ๋ฆฌ๋์ โ์ด ๋์ด์ ํจ๊ณผ์ ์ด์ง ์์ ๋ฐฉ์์์ ๊นจ๋ซ๊ณ , ์๋ก์ด ๋ง์ผํ ์ ๋ต์ ์ ์ฉํ๋ ๊ธฐ์ ์ด ๋ง์์ก์ต๋๋ค.
โ-
โพ๏ธ B2B ๋ง์ผํ ์ ๋๋งจ์ ์ผ๋ก ์งํํ๋ ์ค
์ด๋ ๊ฒ ๊ฝค๋ ์ค๋๋์ B2B ๋ง์ผํ ์ ๊ตฌ์ฌ์ ์ด ๋์๋ โ๋ฆฌ๋์ โ์ ์๋๊ฐ ์ง๋๊ฐ๊ณ , ์๋ก์ด ์ ๊ทผ ๋ฐฉ์์ด ํฐ ๊ด์ฌ์ ๋ฐ๊ธฐ ์์ํ์ด์. โ์์โ๋ฅผ ์ฐฝ์ถํ๋ค๋ ์๋ฏธ์ โ๋๋งจ๋โ๊ฐ ๋ถ์ ๋๋งจ๋ ์ ๋๋ ์ด์ (์ดํ ๋๋งจ์ )์ ๋๋ค. (์์ง ๊ตญ๋ด์์๋ ์ต์ํ ๋จ์ด๋ ์๋ ๋ฏ ํฉ๋๋ค.)
2010๋ ๋์๋ ์กด์ฌํ๋ ํํ์ด์์ง๋ง, ๋ถ๋ฏธ ์์ฅ์์ โ๋๋งจ์ โ์ 2020๋ ์ดํ๋ก ๋์ฑ ๊ฐ๊ด๋ฐ๊ธฐ ์์ํ ํซํ ํค์๋์ ๋๋ค. ๊ทธ๋ผ์๋ ์ฌ์ ํ ๋ฆฌ๋์ ์ด ๋ ๋ณดํธ์ ์ผ๋ก ์๋ ค์ง ์ ํต์ ์ธ ๋ฐฉ์์ด๊ธด ํฉ๋๋ค. ์ ๋ ์์ผ๋ก ํด์ธ์ ๊ตญ๋ด ๋ชจ๋์์ ๋๋งจ์ ์ ๋์ ํ๋ ๊ธฐ์ ์ด ์ ์ฐจ ๋์ด๋ ๊ฑฐ๋ผ ์๊ฐํฉ๋๋ค.
๋ฏธ๊ตญ์ ์ธ๊ณ์ ๋ณํ๋ฅผ ์ ๋ํ๋ ์์ฅ์ ๋๋ค. ํนํ, ๊ธฐ์ ๋ถ์ผ๋ ์ ์กฐ, ์ ํต, ๊ต์ก ๋ฑ์ ์ฐ์ ๋ณด๋ค ๋น๊ต์ ๋น ๋ฅด๊ฒ ๋ฐ์ ํ๋ ํธ์ ๋๋ค. ๊ทธ๋์ ์ ๋ ๋ฏธ๊ตญ์ B2B ํ ํฌ ๊ธฐ์ ๋ค์ ๋ง์ผํ ์ ๋ฒค์น๋งํนํ๊ณ ์๋๋ฐ์. ๋ฌผ๋ก ๊ตญ๋ด ์์ฅ์ ํน์์ฑ๋ ์ถฉ๋ถํ ๊ณ ๋ คํด์ผ๊ฒ ์ง๋ง, ๊ฑฐ์์ ์ธ ๋ฐฉํฅ์ ๋ฏธ๊ตญ์ ๋ฐ๋ผ ๊ฐ ๊ฒ์ผ๋ก ์์ํ๊ณ ์์ต๋๋ค. ๊ทธ๋ ๋ค๋ฉด ๊ตฌ์ฒด์ ์ผ๋ก ๋๋งจ์ ์ ๋ฆฌ๋์ ์ ์ด๋ป๊ฒ ๋ค๋ฅธ ๊ฑธ๊น์?
๋๋งจ์ ์ ๋ธ๋๋์ ์ ํ/์๋น์ค์ ๋ํ ์ธ์ง๋์ ์์๋ฅผ ์ฐฝ์ถํ๋ ์ฅ๊ธฐ ์ ๋ต์ ๋๋ค. ๋จ์ํ ๋ฆฌ๋๋ฅผ ํ๋ณดํ๋ ๊ฒ ์ด์์ผ๋ก ๋ ๊ด๋ฒ์ํ ํ๋์ ๋ชจ๋ ํฌํจํ๋ ๊ฐ๋ ์ธ๋ฐ์. ๋ค์ํ ์ฑ๋์ ํตํด ๋ธ๋๋์ ์ ํ/์๋น์ค์ ๋ํ ์ธ์ง๋๋ฅผ ๋์ด๋๋ฐ ์ด์ ์ ๋๊ณ , ์ง์์ ์ผ๋ก โ๋งค์ถโ์ ๊ธฐ์ฌํ๊ณ ์ ํฉ๋๋ค.
๋ฆฌ๋์ ์ ๋ชฉํ๊ฐ โ๋ฆฌ๋ ์โ์ธ๋ฐ ๋ฐํด, ๋๋งจ์ ์ KPI๋ ์ค์ ๊ฑฐ๋ ๊ฐ๋ฅ์ฑ์ด ์๋ ๊ณ์ฝ์ก(ํ์ดํ๋ผ์ธ)์
๋๋ค. โ๋ฆฌ๋โ๋ ๋ชฉํ์ ์ ๋๋ฌํ๊ณ ์๋์ง ๋ณด์ฌ์ฃผ๋ ์ ํ ์งํ ์ค ํ๋์ผ๋ฟ ์ข
์ฐฉ์ง๋ ์๋๋๋ค.
๋ฆฌ๋์ ์ ์์ง ๊ตฌ๋งค ์ค๋น๊ฐ ๋์ง ์์ ์ ์ฌ ๊ณ ๊ฐ์ผ์ง๋ผ๋ ์ผ๋จ ์ต๋ํ ๋น ๋ฅด๊ฒ ์ฐ๋ฝ์ฒ๋ฅผ ํ๋(์ ํ)ํ๊ณ ์ ํฉ๋๋ค. ๊ทธ๋์ ๋ชจ๋ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ์ ๊ทผ ์ ํํ์ฌ ์์์ ์ ์ถํด์ผ์ง๋ง ๋ค์ด๋ก๋ ํ ์ ์๊ฒ ๋์ด์์ฃ . (์ด๋ฅผ ๊ฒ์ดํฐ๋ (gated) ์ฝํ ์ธ ๋ก ํํํ๊ณค ํฉ๋๋ค.) ๋ํ ์ ํผ๋์ ํ๋์ด ๋ชจ๋ โ๋ฆฌ๋ ์์ฑโ์ ์ด์ ์ ๋ง์ถ๊ณ ์์ต๋๋ค.
์๋ฅผ ๋ค์ด, ๋ฆฌ๋์ ์์ ์์ ๊ด๊ณ ์ KPI๋ ์ธ์ ๋ โ๋ฆฌ๋ ์โ์ โCPLโ์ ๋๋ค. ๋๋งจ์ ์ ๊ฒฝ์ฐ, ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์๊ฒ ์ฐ๋ฆฌ ๋ธ๋๋์ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ๋ ธ์ถ์ํค๊ธฐ ์ํ ์๋จ์ผ๋ก ์์ ๊ด๊ณ ๋ฅผ ํ์ฉํ๊ธฐ๋ ํฉ๋๋ค.
์ด ๋ KPI๋ โ๋๋ฌโ์ด ๋๋ฉฐ ์ ์ฒด ๊ตฌ๋งค ์ฌ์ ์ค์ ์ ์ ์ ํ๋ ๋ํ ๊ฒ์ ๋ ํฐ ์์๋ฅผ ๋ก๋๋ค. ์ฐ๋ฆฌ ๊ด๊ณ ๋ฅผ ๋ณธ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ตฌ๋งค ๊ฐ๋ฅ์ฑ์ด ์๋ค๋ฉด, ์ถฉ๋ถํ ์ํธ์์ฉ๊ณผ ๋ฆฌ์์น๋ฅผ ๋๋ธ ํ ์ค์ค๋ก ์ฌ์ดํธ์ ์ฐพ์์ ์ ํํ ๊ฒ์์ ์๊ธฐ ๋๋ฌธ์ด์ฃ .
๋๋งจ์ ์ ์ด๋ ๊ฒ (๋ฆฌ๋ ํ๋ ์ ๋จ๊ณ์์) ์ง์์ ์ธ ๋์ฒ๋ง์ ํตํด ๋ฆฌ๋๊ฐ ์์ ํ๊ณผ โ๋ง๋ ์ค๋น๊ฐ ๋์์ ๋โ ์๋ฐ์ ์ผ๋ก ๋ฌธ์ํ๋๋ก ํ์ฌ ํจ์จ์ ๋์ด๋๊ฒ ๋ชฉ์ ์ ๋๋ค. ๊ตฌ๋งค ์๋๊ฐ ๋์ ๋ฆฌ๋๋ง ์์ ํ์ ์ ๋ฌ๋์ด, ๋ฆฌ์์ค๋ฅผ ์ ์ฝํ๊ณ ๊ฑฐ๋์ ๊ฑธ๋ฆฌ๋ ๊ธฐ๊ฐ๋ ๋จ์ถํ ์ ์๊ฒ ๋๋ ๊ฒ์ด์ฃ . ๊ทธ๋์ ๋๋งจ์ ์ CPL์ด ์๋ ๊ณ ๊ฐ ์ ์น ๋น์ฉ(CAC)๊ณผ ์์ ๊ณ์ฝ ๋งค์ถ์ก(Pipeline)์ ๊ธฐ์ค์ผ๋ก ์ต์ ํํฉ๋๋ค.
๋ฆฌ๋์ ์์ ๋๋งจ์ ์ผ๋ก ๊ฐ๊ธฐ ์ํด ๋ง์ผํ ์คํ์ ๋จ์ํ ๋ณํ๋ฅผ ์ฃผ๋ ๊ฒ๋ง์ผ๋ก๋ ํ๊ณ๊ฐ ์์ต๋๋ค. ๋ฌด์๋ณด๋ค B2B ๊ธฐ์ ์ ๋งค์ถ ์ฑ์ฅ์ ์์ด์์ โ๋ง์ผํ โ์ ๋ฐ๋ผ๋ณด๋ ์๊ฐ์ด ๋จผ์ ๋ฌ๋ผ์ ธ์ผ ํฉ๋๋ค. ์์ง๊น์ง๋ B2B ๋ง์ผํ ์ด ์์ ํ์ ๋ณด์กฐํ๋ ์ญํ ๋ก ๋ณด์ฌ์ง๋ ๊ฒฝํฅ์ด ์๋๋ฐ์.
B2B ๋ง์ผํฐ๋ ๋ค์ํ ์ฑ๋์ ํตํด ๋ธ๋๋์ ์ ํ์ ๊ฐ์น๋ฅผ ์ง์์ ์ผ๋ก ์๋ฆผ์ผ๋ก์จ โ๊ตฌ๋งค ์๋โ๋ฅผ ๊ฐ๊ฒํ๋ ์ ๊ณผ์ ์ ์ฑ ์์ง๋ ์ฌ๋์ ๋๋ค. ๋ง์ผํฐ๊ฐ ์์๋ฅผ ๋ง๋ค์ด๋ด๊ณ ํฌ์ฐฉํ๋โ ์ ๋ฌธ๊ฐ๋ผ๋ฉด, ์์ ํ์ ๊ตฌ๋งคํ ์ค๋น๊ฐ ๋ ๊ณ ๊ฐ์ ์ ํํ๋ โ์ ๋งโ์ ํนํ๋ ์ ๋ฌธ๊ฐ์ธ ๊ฒ์ด์ฃ .
๋ฌด์๋ณด๋ค ๋จ๊ธฐ์ ์ธ ์ฑ๊ณผ๋ฅผ ์ข๋ ๋์ ์ง์ ์ผ๋ก (์ ์ฌ)๊ณ ๊ฐ์๊ฒ ๊ฐ์น๋ฅผ ์ ๋ฌํ๋ ๊ฒ์ ์ต์ฐ์ ์ผ๋ก ํ๋ ์ ์ฌ์ ์ธ ๋ง์ธ๋์ (ํน์ ๋ฌธํ)์ด ๊ผญ ํ์ํฉ๋๋ค. ๋๋งจ์ ์ ์ ์ฉํ๋ฉด ๋ง์ผํ ์ฑ๊ณผ๋ฅผ ์ธก์ ํ๋ ๋ฐฉ์๋ ๋ฌ๋ผ์ง๊ธฐ์ ์ด์ ๋ํ ๋ด๋ถ์ ์ธ ํ์์ ์กฐ์จ๋ ์์ด์ผ ํฉ๋๋ค.
์ด๋ฐํ ์ด์ ๋๋ฌธ์ ํ์ฅ/์์/๋ํ ๊ธ ๋ฆฌ๋๋ค์ด โ๋๋งจ์ โ์ ๊ฐ์น๋ฅผ ์ธ์งํ๊ณ ์ค๋ฌด์๋ฅผ ์ง์ํด์ฃผ๋ ๊ฒ์ด ์ค์ํ๋ฐ์. ์ด์ ์ โ๋ด ๋ง์ผํ ์ฑ๊ณผ๊ฐ ์ ์กฐํ ์ด์ (์ธ๋ถ์์ธ ํธ)โ์์ ๋ค๋ฃจ์๋ฏ์ด, ๋ง์ผํ ์ด ์ ๋๊ธฐ ์ํด์๋ ์ ๋ต์ ๋ํ ์ ์ฌ์ ์ธ ํ์์ ๋ฆฌ๋์ญ ํ์ ์ง์์ด ํ์์ ์ ๋๋ค.
โ
๐จ ์ ๋ณํํ๊ณ ์๋๊ฐ
๋๋ต์ ์ผ๋ก ๋ฆฌ๋์ ๊ณผ ๋๋งจ์ ์ด ๋ฌด์์ธ์ง, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ์ด๋ค ์ฐจ์ด๊ฐ ์๋์ง๋ฅผ ์ดํด๋ณด์๋๋ฐ์. B2B ๋ง์ผํ ์ด ๋ฆฌ๋์ ์์ โ๋๋งจ์ โ์ผ๋ก ๋ณํํ๊ธฐ ์์ํ ์ด์ ๋ ๋ฌด์์ผ๊น์?
โ ์๋ณด๋ค๋ ํ๋ฆฌํฐ
๋ถ๋ฏธ ์์ฅ์์๋ LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, 6Sense ๋ฑ๊ณผ ๊ฐ์ ๋ฐ์ดํฐ ์ ๊ณต ํด์ ๋ฑ์ฅ์ผ๋ก ๋ฆฌ๋(์ฐ๋ฝ์ฒ ์ ๋ณด)๋ฅผ ์์ฝ๊ฒ ๊ตฌ๋งคํ ์ ์๊ฒ ๋์์ด์. ๋น์ฉ์ ์ง๋ถํ๋ฉด ํ๊ฒ ๊ธฐ์ ์ ์ ์ฌ ๊ณ ๊ฐ(ํน์ ์ง๋ฌด์ ์ง๊ธ) ์ ํ๋ฒํธ๋ ์ด๋ฉ์ผ์ ์ด ์ ์๊ฒ ๋ ๊ฒ์ด์ฃ .
ํ์ง๋ง, ๊ตฌ๋งค ์์ฌ๊ฐ ์๊ฑฐ๋ ์ฐ๋ฆฌ ๋ธ๋๋ ์ด๋ฆ์ ๋ค์ด๋ณด์ง ๋ชปํ ๋ฆฌ๋๋ฅผ ๊ณ์ฝ์ผ๋ก ์ ํํ๋๋ฐ ์๊ฐ๊ณผ ๋น์ฉ์ด ๋ง์ด ๋ ๋ค๋ ์ฌ์ค์ ๊ณง ๊นจ๋ซ๊ฒ ๋์์ต๋๋ค. ์ค์ํ ๊ฑด ๋ฆฌ๋๋ฅผ โํ๋โํ๋๊ฒ ์๋๋ผ, โ๊ตฌ๋งค ์ค๋น๊ฐ ๋โ ๋ฆฌ๋๋ฅผ ํ๋ํ๋ ๊ฑฐ๋๊น์.
โ B2B ๊ตฌ๋งค์ ํ๋์ ๋ณํ
ํ์ฌ B2B ๊ตฌ๋งค์๋ค์ ์ฌ๋ฌ ์ฑ๋์ ํตํด ๊ฐ์ธ์ ์ผ๋ก ์๋นํ ์์ค์ ๋ฆฌ์์น๋ฅผ ํ ํ, ๋ง์ง๋ง ๊ด๋ฌธ์ผ๋ก ๊ธฐ์ ์ ๋ฌธ์๋ฅผ ํฉ๋๋ค. ๋ฆฌ๋๋ก ์ ํ๋ ๋ ์ฏค์ด๋ฉด ๊ตฌ๋งค ์ฌ์ ์ด ์ด๋ฏธ ํ์ฐธ ์งํ๋ ์ํ์ธ๊ฑฐ์ฃ .
์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์ํ๋ ์ ๋ณด๋ฅผ ๋ง์๊ป ํ์ธํ๊ณ , ์ค๋น๊ฐ ๋์์ ๋ ์ฐพ์์ฌ ์ ์๋๋ก ํ๋๊ฒ ์ค์ํด์ก๋๋ฐ์. ๋ค์ํ ์ฝํ ์ธ , ์ฌ๊ณ ๋ฆฌ๋์ญ, ๋ธ๋๋ฉ ํ๋์ ํตํด ๊ตฌ๋งค ์ฌ์ ์ ์ด๊ธฐ ๋จ๊ณ์ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ๋๋ฌํ์ง ๋ชปํ๋ค๋ฉด ์ดํ์ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ๊ณ ๋ ค ๋์์๋ ์ํ์ง ๋ชปํ๊ฒ ๋ ๊ฐ๋ฅ์ฑ์ด ์ปค์ก์ต๋๋ค.
โ ๋ง์ผํ , ์์ ๋ณด์กฐ์์ ํํธ๋๋ก
๊ณผ๊ฑฐ์๋ B2B ๋ง์ผํ ์ ์์ ์ง์์ด๋ ๋ณด์กฐ๋ก ๋ณด๋ ๊ฒฝํฅ์ด ์์์ต๋๋ค. ํ์ฌ๋ ๋ง์ผํ ์ด ์์ ๊ณผ ๋๋ฑํ ํํธ๋๋ก์ ์ ๋ต์ ์ธ ์ญํ ์ ์ํํ๊ฒ ๋์๋๋ฐ์. ์ด์ ๋ง์ผํ ์ ์ฅ๊ธฐ์ ์ธ ๊ด์ ์ผ๋ก ๋ธ๋๋ฉ์ ํตํด ๊ธฐ์ ์ ์๋ฆฌ๊ณ , ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ๊ณผ์ ์ํธ ์์ฉ์ ํตํด ์ ๋ขฐ๋ฅผ ๊ตฌ์ถํ๋ ์ ๋ฌธ๊ฐ๋ก์ ๋งค์ถ์๋ ๊ธฐ์ฌํ๊ณ ์์ต๋๋ค.
(์ถ์ฒ: Summit Partners | ์ด๋ฏธ์ง: ๋์ง์ค์ )
โ ๋์ฑ ๋ณต์กํด์ง ๊ตฌ๋งค ์ฌ์ (๋คํฌ ํผ๋)
๊ณผ๊ฑฐ์๋ ์ ์ํ, ์ฐํธ, ์ ํ, ์ด๋ฉ์ผ ๋ฑ ๋ง์ผํ ์ ํ์ฉํ ์ ์๋ ์ฑ๋์ด ์ ํ์ ์ด์์ต๋๋ค. ์ง๊ธ์ ์์ ๋ฏธ๋์ด, ์ด๋ฉ์ผ, ๋ฆฌ๋ทฐ ์ฌ์ดํธ, ์น์ฌ์ดํธ, ๊ด๊ณ , ๋์งํธ ์ฅ์ธ ๊ด๊ณ ๋ฑ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์ ๋ณด๋ฅผ ์ป์ ์ ์๋ ์ถ์ฒ๊ฐ ๋งค์ฐ ๋ค์ํด์ก์ต๋๋ค.
ํนํ, ์ปค๋ฎค๋ํฐ, ๋ฉ์์ง ์ฑ, ์์ ํ์ ํ๋ซํผ ๋ฑ ๋๋ฃ(peer) ์ง๋จ์ด๋ ์ง์ธ๋ผ๋ฆฌ ์ ๋ณด๋ฅผ ์ฃผ๊ณ ๋ฐ๋ ํ๋ผ์ด๋นํ ์ฑ๋์ ์ํฅ๋ ฅ์ด ์ปค์ง๊ณ ์๋๋ฐ์. ์ด๋ ๊ฒ ๊ธฐ์ฌ๋ ์ธก์ ํด๋ก ์ถ์ ์ด ๋ถ๊ฐ๋ฅํ ์ฑ๋์์ ๋ฐ์ํ๋ ์ํธ์์ฉ์ โ๋คํฌ ํผ๋โ์ด๋ผ๊ณ ๋ถ๋ฆ ๋๋ค.
Forrester ์ค๋ฌธ ๊ฒฐ๊ณผ์ ๋ฐ๋ฅด๋ฉด B2B ๊ตฌ๋งค์๋ค์ ๊ตฌ๋งค ์ฌ์ ์ ์ฒด์ ๊ฑธ์ณ ํ๊ท 27ํ์ ์ํธ์์ฉ์ ํ๋ค๊ณ ํด์. ๋ํ ๊ฑฐ๋์ 60% ์ด์์ด 4๋ช ์ด์์ด ๊ตฌ๋งค ๊ณผ์ ์ ๊ด์ฌํ๋ค๊ณ ํด์. ์ด๋ ๊ฒ ์ ์ ๊ตฌ๋งค ์ฌ์ ์ ๋์ฑ ๋ณต์กํด์ง๊ณ ์ถ์ ์ด ์ด๋ ค์์ง๊ณ ์์ต๋๋ค. ๋คํฌ ํผ๋์์ ๋ธ๋๋๊ฐ ์๋ฐ์ ์ผ๋ก ์ธ๊ธ๋๊ณ ์ถ์ฒ๋๋๋ก, ์ ์ฌ ๊ณ ๊ฐ์๊ฒ ๊ฐ์น๋ฅผ ์ ๋ฌํ๋๋ฐ ์ง์คํ๋๊ฒ ๋ ํจ๊ณผ์ ์ธ ๋ฐฉ๋ฒ์ด ๋์์ต๋๋ค.
โ
๐๐ป B2B ๋ง์ผํ , ํต์ฌ ๋ณํ 5๊ฐ์ง
๋ฆฌ๋์ ์์ ๋๋งจ์ ์ผ๋ก์ ๋ณํ๋ ์ค๋ฌด์์๋ ๋ค์ํ ์ฑ๋์ ์ํฅ์ ๋ฏธ์น๊ณ ์๋ ์ค์ธ๋ฐ์. ์ ๊ฐ ํ์ ์์ ์ฒด๊ฐํ๊ณ ์๋ ๊ตฌ์ฒด์ ์ธ ์์ง์ ๋ช๊ฐ์ง๋ฅผ ์๊ฐํด๋ด ๋๋ค.
1๏ธโฃ ์์ & ์ปค๋ฎค๋ํฐ๋ฅผ ํตํ ๋ธ๋๋ ๋น๋ฉ
B2C ๊ธฐ์ ์ ์์ ๋ฏธ๋์ด๋ ์ปค๋ฎค๋ํฐ๋ฅผ ํตํ ๋ธ๋๋ฉ์ ์ ๊ทน์ ์ด์ง๋ง, B2B ๋ง์ผํ ์์๋ ์ด๋ฉ์ผ์ด๋ SEO์ ๋ ๋์ ์ฐ์ ์์๋ฅผ ๋์ด์์ต๋๋ค. ์ด์ ๋ B2B์์๋ ๋๋งจ๋ ์์ฑ ์ฑ๋(์์ ๋ฏธ๋์ด, ํ์บ์คํธ, ์ ํ๋ธ, ์ปค๋ฎค๋ํฐ ๋ฑ)์ ํตํ ๋ธ๋๋ฉ์ ์ค์์ฑ์ ์ธ์ํ๊ธฐ ์์ํ์ด์.
์ํผ์ ๋ถ์๊ณผ ํจ๊ป ์์ ํ๋ซํผ์ ์ฌ์ฉ๋์ ๊ณ์ ์ฆ๊ฐํ๋ ์ค์ธ๋ฐ์. B2B ๊ธฐ์ ์ ํ๊ฒ ์ญ์ (๊ธฐ์ ์ ์ํ) โ๊ฐ์ธโ์์ ์๊ฐํ๋ฉด, ์์ ์ ๋ฆฌ์์ค๋ฅผ ํฌ์ํ๋ ๊ฒ์ ์ด์ฐ๋ณด๋ฉด ๋น์ฐํ ์ผ์ผ์ง๋ ๋ชจ๋ฅด๊ฒ ์ต๋๋ค. ์์ ์ด๋ ์ปค๋ฎค๋ํฐ ๊ฐ์ ์ฑ๋์ ํตํด ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ด์ฌ์ ๊ฐ์ง๋งํ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ๊ณต์ ํ๋ฉด์, ๊ตฌ๋งค ์ฌ์ ์ ์์ฃผ ์ด๊ธฐ ๋จ๊ณ๋ถํฐ ๋ธ๋๋๋ฅผ ์๋ฆฌ๋ ์ ๋ต์ ์ทจํ๋ ๊ธฐ์ ๋ค์ด ๋ง์์ง๊ณ ์์ต๋๋ค.
B2B์ ์์ด ์ด๋ฌํ ๋๋งจ๋ ์์ฑ(Creation) ์ฑ๋๋ค์ ์ฆ๊ฐ์ ์ธ ์ฑ๊ณผ ๋ณด๋ค๋ ์ ๊ณ ๋ฆฌ๋๋ก์์ ์ ๋ฌธ์ฑ์ ๋ณด์ฌ์ฃผ๊ณ ์ ์ฌ ๊ณ ๊ฐ๊ณผ์ ์ ๋ขฐ๋ฅผ ์๋๋ฐ ํ์์ ์ธ ์ฑ๋๋ก ์๋ฆฌ๋งค๊นํ๋ ์ค์ ๋๋ค.
P.S. ์ด์ ์๋ ํ์(Vanity Metric)์ผ๋ก ์ฌ๊ฒจ์ก๋ ๋๋ฌ๊ณผ ์ฐธ์ฌ๋ ์งํ๋ฅผ ์ ํ ์งํ๋ก ๋ชจ๋ํฐ๋งํ๋ ์ถ์ธ์์. ๋๋งจ๋ ์์ฑ ์ฑ๋์ ๊ฒฝ์ฐ, ๋ฆฌ๋ ์ ๋ณด๋ค๋ ์ฝํ ์ธ ๊ฐ ์ผ๋ง๋ ๋๋ฌ ๋ฒ์์, ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ๊ณผ์ ์ํธ์์ฉ์ ์์ฃผ๋ก ์ฑ๊ณผ๋ฅผ ํ๋จํ๊ธฐ ์์ํ์ด์.
(์ถ์ฒ: ๋งํฌ๋์ธ)
2๏ธโฃ ์ธํ๋ฃจ์ธ์ ๋ง์ผํ , B2B๋ ํ๋ค!
์์ ํ๋ซํผ์ ์ฑ์ฅ๊ณผ ํจ๊ป ์ธํ๋ฃจ์ธ์ ๋ง์ผํ ๋ ๋ ํ๋ฐํด์ก์ต๋๋ค. ์ฃผ๋ก ํจ์ , ๋ทฐํฐ, ์ํ ๋ฑ ์๋น์ฌ ๊ธฐ์ ์ ๊ด๊ณ ๋ฅผ ๋ ์ฌ๋ฆฌ์คํ ๋ฐ์. ์ธํ๋ฃจ์ธ์์ ํ์ ํ๋ B2B ๋ธ๋๋๊ฐ ์ ์ ๋ง์์ง๊ณ ์์ต๋๋ค.
์ผ์ ์ํ์์ ์ ํ ์ ์๋ ๊ธฐ์ ๋ค๊ณผ ๋ฌ๋ฆฌ B2B ๋ธ๋๋๋ ๋ค์ ์ฌ๋ฌด์ ์ด๊ณ ์ฐจ๊ฐ๊ฒ ๋๊ปด์ง ์๋ฐ์ ์๋๋ฐ์. ๊ทธ๋์์ธ์ง B2B ์์ ๊ณ์ ์ ์ฐธ์ฌ๋๋ ๋งค์ฐ ๋ฎ์ ํธ์ ๋๋ค. ๋ค์ํ ์ธํ๋ฃจ์ธ์์์ ์์ ์ ์ฝํ ์ธ ๋๋ฌ ๋ฒ์๋ฅผ ํ์ฅํ๋ ๊ฒ ๋ฟ ์๋๋ผ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ด ๋ธ๋๋๋ฅผ ๋ ์น๊ทผํ๊ฒ ๋๋ผ๊ฒ ํ๋๋ฐ ๋์์ด ๋ฉ๋๋ค.
์๋น์ฌ์ ๊ฒฝ์ฐ ์ธํ๋ฃจ์ธ์๊ฐ ์ ํ์ ์ฌ์ฉํ๋ ์ฌ์ง์ด๋ ์์๋ง์ผ๋ก๋ ์ถฉ๋ถํ ํ๋ณด ํจ๊ณผ๊ฐ ์๋๋ฐ์. B2B๋ ์ ํ/์๋น์ค ํน์ฑ์ ์ด๋ฌํ ํํ์ ํ์ ์ด ์ด๋ ค์ด ๊ฒฝ์ฐ๊ฐ ๋ง์ต๋๋ค. ๊ทธ๋์ ์ด๋ฒคํธ๋ ์จ๋น๋์ ์ฐ์ฌ๋ก ์ด๋ํ๊ฑฐ๋, ์ธํ๋ฃจ์ธ์๊ฐ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ์ง์ ์ ์ํ๋ ๋ฐฉ์์ ํ์ฉํ๊ณ ์์ด์.
(์ ํ์ ๋ํ ์ธ๊ธ ์์ด) ์ธํ๋ฃจ์ธ์์ ํจ๊ป ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ฐ์น์๋ค๊ณ ๋๋๋งํ ์ ๋ณด๋ฅผ ๊ณต์ ํ๋ ๊ฒ ๋ง์ผ๋ก๋ ๋ธ๋๋๋ฅผ ๊ฐ์ ์ ์ผ๋ก ์๋ฆด ์ ์๋๋ฐ์. โ์ด๋ค ์ธํ๋ฃจ์ธ์โ์ธ์ง ๋งํผ์ด๋ โ์ด๋ค ์ฝํ ์ธ โ๋ฅผ ๊ณต์ ํ๋์ง๋ ์ค์ํ๋ค๊ณ ํ ์ ์์ฃ .
3๏ธโฃ ์์๋ถํฐ ์ง์๊น์ง, ์ด๋์!
์๋ ์ ๊น๋ํธ ์๋์ด์๊ฐ ๋จ๊ฑฐ์ด ์ธ๊ธฐ๋ฅผ ์ป์ผ๋ฉฐ ๋ ์ค๋ฅธ โ์ํ๋ก์ด์ธ์โ๋ฅผ ์ธ๊ธํ์ง ์์ ์ ์๋๋ฐ์. ์ง์(Employee)๊ณผ ์ธํ๋ฃจ์ธ์(Influencer)๋ฅผ ํฉ์น ์ ์กฐ์ด์ธ๋ฐ์. ์ง์ฅ ์ํ์ด๋ ํ์ฌ ์ ํ/์๋น์ค ๋ํ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ๋ง๋๋ ์ฌ๋์ ๊ฐ๋ฆฌํต๋๋ค.
์์ ๋งํ๋ฏ ๊ธฐ์ ์ ๊ณต์ ๊ณ์ ์ด๋ ํ์ฌ ์ด๋ฆ์ผ๋ก ๋ฐํํ๋ ์ฝํ ์ธ ๋ ์ฐธ์ฌ๋๊ฐ ๋ฎ์ ํธ์ ๋๋ค. ๋๋ถ๋ถ ๋ณด์๋ง์ โํ๋ณด๊ฒ ๊ฑฐ๋โ ์๊ฐํ๊ณ ๋๊ฒจ๋ฒ๋ฆฌ๋ ๊ฒฝ์ฐ๊ฐ ๋ง์ฃ . ๊ทธ๋์ ์ง์๋ค์ด โ์ํ๋ก์ด์ธ์โ๊ฐ ๋์ด ์์ ์ ๊ฐ์ธ ๊ณ์ ์์ ํ์ฌ์ ์์ ๊ฒ์๋ฌผ์ ๊ณต์ ํ๊ณ ๋ฐ์ํ๋๋ก ํ๋ ๊ฑด๋ฐ์. ์ด๋ฐ ๋ฐฉ์์ Employee Advocacy(์ํ๋ก์ด ์ ๋๋ณด์ปค์)๋ผ๊ณ ๋ถ๋ฅด๋ฉฐ, ๋ง์ B2B ๊ธฐ์ ๋ค์ด ์๋ํ๊ณ ์์ต๋๋ค.
๊ธฐ์ ์ด ๊ด๊ณ ์์ด ์ฝํ ์ธ ๋ก ๋๋ฌํ ์ ์๋ ์ฌ์ฉ์๋ ์ ์ฒด ํ๋ก์์ ์ฝ 5% ๋ฐ์ ๋์ง ์์ต๋๋ค. ํ๋ก์๊ฐ ์ฑ์ฅํด๋ ์ฌ์ ํ ๋๋ฌ์ ์ํด ๊ด๊ณ ๋ฅผ ํ์์ผํ๋ ์ํฉ์ด ๋๋ฒ๋ฆฐ๊ฑด๋ฐ์. ์์ง์์ ํ์ฉํ๋ฉด ๋น์ฉ์ด ๋ฐ๋ก ๋ค์ง ์๊ณ , ์ง์์ ๊ฐ์ธ ๊ณ์ ์ผ๋ก ์ ๋ณด๋ฅผ ๊ณต์ ํ์ฌ ์ ๋ขฐ๋ ๋์ผ ์ ์๋ ์ฅ์ ์ด ์์ต๋๋ค.
4๏ธโฃ ์์ ์ฝํ ์ธ ๋ก, Thought Leadership!
B2B ์์ ํ๋ซํผ ๋งํฌ๋์ธ์ ์ต๊ทผ ํฑํก ๊ฐ์ ์ํผ ์์ ํผ๋๋ฅผ ํ ์คํธํ๋ค๊ณ ๋ฐํํ์ต๋๋ค. ์ค์ ๋ก ๋งํฌ๋์ธ ์ฌ์ฉ์ ์ญ์ ์์ ํํ์ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ์ ํธํ๋ค๋ ์ ์ ์ธ๊ธํ๋ฉฐ, ์ ํ๋ธ์ฒ๋ผ ์์์ ๊ฒ์ํ ์ ์๋ ๊ธฐ๋ฅ์ ์ํ ์ค์ด๋ผ๊ณ ์๊ธฐํ๋๋ฐ์.
์ด๋ B2B ๋ธ๋๋๋ค์ด ์์(ํนํ ์ํผ)์ ์ ๊ทน์ ์ผ๋ก ํ์ฉํ๊ณ ์๋ ํธ๋ ๋๋ฅผ ๋ณด์ฌ์ฃผ๋ ๋๋ชฉ์ธ๋ฐ์. ๊ธด ์จ๋น๋ ์์์ ์ฌ๋ฌ๊ฐ์ ์งง์ ์์์ผ๋ก ํธ์งํ๊ธฐ๋ ํ๊ตฌ์. ๊ธฐ์ ์ ์์์ด๋ ์ ๋ฌธ๊ฐ ์ง์์ด ํน์ ์ฃผ์ ์ ๋ํ ์์ ์ ๊ด์ ์ ์ ํ๋ ์ํผ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ๋ง๋ค๊ธฐ๋ ํฉ๋๋ค. (์ด๋ฅผ Thought Leadership์ด๋ผ๊ณ ํ๋ฉฐ, ์ง์ญํ๋ฉด โ์๊ฐ/์ฌ๊ณ ๋ฆฌ๋์ญโ์ ๋๋ค.)
์ ์ฌ ๊ณ ๊ฐ์๊ฒ ํน์ ํ๋(๋ฐ๋ชจ ์์ฒญ, ๋ฌธ์ํ๊ธฐ, ๊ตฌ๋งค ๋ฑ)์ ๊ฐ์ํ๋ ๋์ ๋ธ๋๋์ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ์ ๋ฌํ๋๋ฐ ์ด์ ์ ๋๊ณ , ์์์ด๋ ์ง์์ ํตํด โํด๋จผ ํฐ์นโ๋ฅผ ๋ํ๋ ค๋ ํธ๋ ๋๋ ๊ณ์ ๋ ๊ฑฐ์์.
(์ค์ ๋ก ์ ๋ ํ์ฌ์์ ๊ธฐ์กด์ ํด๋ฆญ์ ์ ๋ํ๋ ์ ํ/ํ๋ณด ์์ฃผ์ ํฌ์คํ ์์ ์ํผ๊ณผ ์นด๋๋ด์ค(์บ๋ฌ์ )์ฒ๋ผ ํ๋ซํผ์์ ๋ฐ๋ก ์๋นํ ์ ์๋ ํํ๋ก ๋ฐ๊พผ ํ์ ๋๋ฌ๊ณผ ์ฐธ์ฌ์จ์ด ๋งค์ฐ ๋์์ก์ต๋๋ค.)
5๏ธโฃ ABM๊ณผ ๋๋งจ์ ์ ํจ๊ป, ํ์ด๋ธ๋ฆฌ๋ ๋ชจ๋ธ
ํ๊ฒ ๊ธฐ์ ๋ชฉ๋ก์ ๋ฐํ์ผ๋ก ํด๋น ๊ธฐ์ ๋ค์๊ฒ๋ง ์ง์ค์ ์ผ๋ก ๋ง์ผํ ํ๋ ์ด์นด์ดํธ ๋ฒ ์ด์ค๋ ๋ง์ผํ (ABM)์ B2B ๋ง์ผํ ์ ๊ธฐ๋ณธ์ธ๋ฐ์. ABM์ ๊ฐ์น๊ฐ ๋์ ๊ธฐ์ ๋ค์ ๋ง์ผํ & ์์ ๋ฆฌ์์ค๋ฅผ ์ง์คํ ์ ์๋ค๋ ์ฅ์ ์ด ์์ต๋๋ค. ํ์ง๋ง ๋์์ ๋ชฉ๋ก์ ์๋ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ๋์น ์ ์๋ ์ํ๋ ์๋๋ฐ์.
์ด๋ฌํ ์ด์ ๋ก ABM๊ณผ ๋๋งจ์ ํ๋์ ํตํฉ์ ์ผ๋ก ์งํํ๋ ๊ธฐ์ ๋ค์ด ๋์ด๋๋ ์ค์ ๋๋ค. ABM ๋ฆฌ์คํธ์ ์๋๋ผ๋ ๋๋งจ์ ์ ํตํด ICP(์ด์์ ์ธ ๊ณ ๊ฐ ํ๋กํ; Ideal Customer Profile)์ ๋ถํฉํ๋ ๋ ๊ด๋ฒ์ํ ์ ์ฌ๊ณ ๊ฐ์ ํ๊ฒํ ํ ์ ์๊ธฐ ๋๋ฌธ์ธ๋ฐ์.
ABM์ ํต์ฌ ๊ธฐ์ ๋ชฉ๋ก์ ์ด์ ์ ๋ง์ถ๊ณ , ๋๋ฉ์ ์ ํผ๋ ์ ์ฒด์ ๊ฑธ์ณ ์ ๋ฐ์ ์ธ ์ธ์ง๋๋ฅผ ๋์ด๊ณ ์์๋ฅผ ์ฐฝ์ถํ๋ ๊ฒ์ด์ฃ . ์์ /๋ง์ผํ ๋ถ์๊ฐ ๊ธด๋ฐํ ํ๋ ฅํ์ฌ ํ์ด๋ธ๋ฆฌ๋ ์ ๋ต์ ์ ์คํํ๋ค๋ฉด, ABM๊ณผ ๋๋งจ์ ํ๋์์ ์ป์ ๋ฐ์ดํฐ๋ฅผ ๋ฐํ์ผ๋ก ์ํธ ๋ณด์ํ๊ธฐ๊ฐ ๋์ฑ ์ฌ์์ง๋๋ค.
โ
๐ ๊ฐ๋ฌด๋ฆฌ
๋๋งจ์ ์ ๋ฆฌ๋์ ๊ณผ ์ด๋ป๊ฒ ๋ค๋ฅธ์ง, B2B ๋ง์ผํ ์ด ์ ๋๋งจ์ ์ผ๋ก ํฅํ๋์ง, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ์ด์ ์ํฅ์ ๋ฐ์ ํต์ฌ์ ์ธ ๋ณํ์ ๋ํด ์ดํด๋ดค๋๋ฐ์. ๋ค์ ๋ฒ์๋ ๋๋ฉ์ ์ ์ธ๊ฐ์ง ํผ๋์ ๋ํด์์กฐ๊ธ ๋ ์์ธํ ๋ค๋ค๋ณด๋๋ก ํ๊ฒ ์ต๋๋ค!
์ต๊ทผ ์ ๊ฐ ๋ฐํํ โ๋๋งจ์ โ ๊ด๋ จ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ๋ณด์ ํ, ๋งค์ถ ์ฐ๊ด ๋ถ์์ ํจ๊ป ๊ฑด์ค์ ์ธ ์ด์ผ๊ธฐ๋ฅผ ๋๋ ์ ์์๋ค๋ฉฐ ๊ฐ์ฌ ์ธ์ฌ๋ฅผ ์ ํด์ฃผ์ ๊ตฌ๋ ์๋์ด ๊ณ์ ๋ฐ์. ๋ชจ๋ ์ค๋ฌด์๋ถ๋ค์ด ์ด๋ ๊ฒ ์์ ์ ์ ์์ ํ๊ฑฐ๋ ๋ํ๋ฅผ ์ด๋์ด๋๊ฐ ์ ์๋ ์ํฉ์ ์๋์ค๊ฑฐ์์. (ํนํ, ๊ท๋ชจ๊ฐ ํฐ ๊ธฐ์ ์ ๊ฒฝ์ฐ๋ ์์คํ ์ด ์ฑ์ฅ์ ๊ฒฌ์ธํ๋ ๊ฒฝ์ฐ๊ฐ ๋ง๊ธฐ ๋๋ฌธ์ ๋ณํ์ ํ์์ฑ์ ๋๋ผ์ง ๋ชปํ ๊ฐ๋ฅ์ฑ๋ ํฌ์ฃ .)
์์ผ๋ก ๊ตญ๋ด์ โ๋๋งจ์ โ์ด ๋ ๋๋ฆฌ ์๋ ค์ง๋๋ฐ ๋์์ด ๋์ด์ผ๊ฒ ๋ค๋ ์๊ฐ์ ํ๊ฒ ๋์์ต๋๋ค. ์ค๋ฌด์๋ค ๋ฟ ์๋ผ ๋ํ/์์๋ถ๋ค๊น์ง, ๋ชจ๋ ์ง๊ธ์ด ์ฝ๊ฒ ์ดํดํ ์ ์๋๋ก โ๋๋งจ์ โ์ ๋ํ ์ฝํ ์ธ ๋ฅผ ๊พธ์คํ ๋ง๋ค์ด ๋ณด๊ฒ ์ต๋๋ค. B2B ๋ง์ผํ ์ด๋ ๋๋งจ์ ์ ๋ํด ํนํ ๊ถ๊ธํ ๋ด์ฉ์ด๋ ๋ค๋ฃจ์์ผ๋ฉด ํ๋ ์ฃผ์ ๊ฐ ์๋ค๋ฉด ์ฌ๊ธฐ๋ก ํธํ๊ฒ ์๊ฒฌ์ ์๋ ค์ฃผ์ธ์!
์๋ฃ์ถ์ฒ : ๐จ B2B ๋ง์ผํ ์ ํต์ฌ ๋ณํ 5๊ฐ์ง (๋ฆฌ๋์ ์์ ๋๋งจ์ ์ผ๋ก) ยท ์ํฝ๋ ํฐ (wepick.kr)