인사이트

안녕하세요!

구글&메타 공식파트너사, 데이터바우처 공급기업& 수출바우처, 혁신바우처 수행기관 & 카드사(국민,롯데,하나,신한) 광고 실행사 바름입니다 :)

마케팅을 진행하다 보면 B2C마케팅은 일반 소비자들을 대상으로 우리의 제품 혹은 서비스를 알리고, 홈페이지 유입을 유도하고 나아가 구매까지 일어날 수 있도록 다양한 매체와 수단, 프로모션 등을 활용하고 있습니다.

하지만, B2B마케팅은 아무래도 비즈니스와 비즈니스가 만나는 것이기 때문에 조금 더 난이도가 있는 마케팅 활동으로 생각해 주시는 분들이 많습니다.

그래서 오늘은 이번년도 07월에 진행한 B2B마케팅 사례를 토대로 바름에서 어떻게 진행했고, 어떤 성과를 냈는지에 대해서 이야기해 보려고 합니다.

안녕하세요. 엔터프라이즈 네트워크 서비스를 운영하는 W업체입니다.

이번에 새로운 솔루션을 개발해서 홍보를 진행에 도움을 받고자 연락드렸습니다. 

매체를 선별하기에 앞서 정확한 W업체 상황에 대해 파악할 필요가 있습니다. 구체적인 예산은 얼마인지, 소재는 어떤 것을 준비할 수 있는지, 생각하고 있는 타겟은 누구인지 등을 파악해야 바름에서 보유하고 있는 기존 사례들을 참고해서 정해진 기간동안 효율을 달성할 수 있는 매체를 선별할 수 있습니다.

W업체에서 개발한 솔루션은 네트워크 보안 및 WAN연결 등 서비스이며, IT기업 위주로 진행하는 것이 필요했으며 이미지 소재만 내부에서 제작이 가능한 것으로 체크했습니다. 또한, 새로운 솔루션을 도입하기 위한 의사 결정은 관리자 직급 혹은 어느 정도 경력이 있는 관계자 위치에서 이루어지기 때문에 연령은 30대 이후로 진행하는 것이 적합해 보였습니다.

이전에 바름에서 B2B마케팅을 진행한다면 "구글"이라는 매체를 주로 활용했었고, 이를 토대로 다양한 콘텐츠를 남겨두었습니다.

구글이 검색 / 디스플레이 / 디스커버리 / 유튜브 등 다양한 유형이 있고, 상세한 타겟팅이 가능하기에 구글로 많이 진행했으나 이번 W업체는 "인스타그램"을 활용해 B2B 마케팅을 진행하기로 했습니다.

B2B마케팅 매체로 보통 구글이나 링크드인을 많이 하던데..

인스타그램으로 충분할까요?

B2B마케팅하면 떠오르는 매체가 여러 가지가 있을 거라고 생각합니다. 구글을 시작으로 블라인드 / 리멤버 / 링크드인 등 직장인을 대상으로 서비스를 진행하는 다양한 매체를 먼저 떠올리실 겁니다.

하지만, 직장인도 직장인이기 전에 일반 개인 한 사람이기 때문에 개인적으로 자주 사용하는 SNS가 있을 것으로 판단했습니다.

W업체 내부에서는 '구글'을 이전에 진행해봤지만, 성과가 좋지 않아 미집행을 희망했고, 구글을 제외한 매체 중에서 W업체 예산에 가장 적합한 매체가 바로 인스타그램이었습니다.

대부분 사람이 인스타그램 하면 B2B보다는 B2C를 위한 매체로써 많이 활용하고 있고, 

샵기능과 쇼핑 태그 등을 활용해 인스타그램에서 바로 판매를 유도할 수 있으며, 자사의 제품이나 서비스 등을 알리고 판매하는 목적으로 인스타그램을 온라인 마케팅 매체로 선택하고 있습니다.

하지만, 이전에 바름에서 진행했던 사례를 참고하면 인스타그램의 경우 의외로 3040 연령대에서 반응이 활발했으며 W업체 내부에서 정리한 인구통계 타겟을 확인했을 때도 3040 연령대 위주였고, 오히려 타겟군 자체가 sns사용에 능숙한 사람들일 것이라고 판단하에 인스타그램을 과감하게 선택할 수가 있었습니다.

또한, 인스타그램에서도 구글과 비슷하게 '업종' 타겟팅이 가능해 다양한 B2B적인 타겟팅을 활용할 수 있었으며, 직접적인 B2B 기업 직원을 타겟팅할 수 있었고, '스타트업' / '중소 규모 비즈니스' / '경영' 등 다양하게 B2B적인 타겟팅이 가능했습니다.

비슷한 SNS로 '링크드인' 매체도 있지만 바름에서 이전에 진행했던 사례를 참고했을 때, 동일한 예산으로 인스타그램과 링크드인을 집행했을 때 W업체 내부에서 목표로 잡은 약 43만 회의 노출수를 확보하는 데 어려움이 있을 것으로 판단했습니다.

인스타그램으로 진행하면 노출은 어느 정도 확보하겠지만

결국 중요한 건 랜딩페이지 유입 아닌가요?

또한, 인스타그램에서도 구글과 비슷하게 '업종' 타겟팅이 가능해 다양한 B2B적인 타겟팅을 활용할 수 있었으며, 직접적인 B2B 기업 직원을 타겟팅할 수 있었고, '스타트업' / '중소 규모 비즈니스' / '경영' 등 다양하게 B2B적인 타겟팅이 가능했습니다.

비슷한 SNS로 '링크드인' 매체도 있지만 바름에서 이전에 진행했던 사례를 참고했을 때, 동일한 예산으로 인스타그램과 링크드인을 집행했을 때 W업체 내부에서 목표로 잡은 약 43만 회의 노출수를 확보하는 데 어려움이 있을 것으로 판단했습니다.

인스타그램으로 진행하면 노출은 어느 정도 확보하겠지만

결국 중요한 건 랜딩페이지 유입 아닌가요?

그래서 저희 바름에서는 도달과 노출도 중요하지만, W업체 광고를 본 사람들이 한 번이라도 홈페이지에 유입할 수 있도록 '트래픽'을 목표로 캠페인을 생성해 진행하기로 했습니다.

W업체에서는 '트래픽'으로 진행한다면 목표했던 '도달수'나 '노출수' 등을 달성하지 못할 것을 우려했지만

단순하게 사람들에게 노출하고 W업체 솔루션이 잊히기 보다는 한 번이라도 홈페이지에 유입해 어떤 솔루션인지, 다른 경쟁사 서비스와 어떤 차이가 있는지 읽고 확인한다면 오히려 더 장기적인 관점에서 봤을 때, W업체 서비스에 대한 문의와 나아가 계약 체결까지 만들어 낼 수 있음을 설명해 진행할 수 있었습니다.

KPI도 기존에 약 40만 회에서 43만 회 정도 노출수를 확보하는 것과 함께 약 12,000회의 클릭수를 확보하는 것으로 정했습니다. 

인스타그램으로 진행한 B2B마케팅

성과는 달성했을까요?

결론부터 말씀드리면 노출수와 클릭수 모두 예상했던 수치 초과 달성한 것으로 집계가 되었습니다.

특히, 노출수는 기존에 목표했던 약 43만 회를 뛰어넘은 60만 회 이상 노출된 것을 확인했고, 클릭수도 12,154회로 목표했던 클릭수보다 154회 더 확보할 수 있었습니다.

B2B마케팅과 SNS를 동시에 생각하면 많은 분께서 '링크드인' 매체를 떠올리시곤 합니다.

링크드인 매체가 비즈니스 중심의 소셜 네트워크 서비스로 포지셔닝이 되어있고, 링크드인 광고를 한 번이라도 집행해 보신 분들이라면 아시겠지만 '업종' / '직책' / '특정 회사명' 등 비즈니스와 관련된 타겟팅을 진행할 수가 있기 때문입니다.

하지만, 비즈니스를 하는 대다수의 사람도 모두 개인적인 SNS 활동을 하기에 연령대와 관심사 타겟만 잘 설정한다면 충분히 인스타그램과 같은 SNS로도 충분히 B2B 마케팅을 할 수 있다고 생각했습니다.

물론, 캠페인을 어떻게 세팅하는지, 어떤 소재를 활용하는지에 따라 달라질 수 있습니다.

W업체와 이번 프로젝트를 진행하면서 각 연령대에 맞는 다양한 페르소나를 설정하고, 각 페르소나에 맞는 관심사를 적절히 잘 활용했기에 목표했던 수치를 초과 달성할 수 있었습니다. 

온라인 마케팅 관련 업무를 하거나 일상생활을 할 때를 생각해 보면 B2B보다는 B2C를 목표로 진행하는 마케팅을 더 쉽게 찾아볼 수 있습니다.

그로 인해, B2B마케팅을 진행할 때 B2C마케팅처럼 접근할 가능성도 있고 맞지 않는 방식으로 인해 성과를 내는데 오히려 어려움을 겪기도 합니다. 

B2B마케팅은 비즈니스와 비즈니스, 기업과 기업이 만나기 위한 수단으로 활용하는 것이 대표적이며, 이를 위해서는 B2C마케팅보다 더욱더 정밀한 타겟팅과 함께 세심한 관리가 필요합니다. 

단순하게 매체에서 제공하는 관심사 및 업종 타겟팅을 무작정 활용하는 것이 아니라 우리의 제품이나 서비스가 어떤 비즈니스에 적합한지, 어떤 기업에 필요한지 정확하게 파악할 필요가 있습니다.

B2C마케팅을 진행할 때, 우리의 제품이나 서비스가 어떤 소비자들에게 필요할지 고려해 소재를 제작하거나 타겟팅 및 포지셔닝을 하게 됩니다.

B2B마케팅도 마찬가지로 소비자를 기업, 비즈니스로 생각하고 각각에 맞는 다양한 페르소나를 통해 타겟팅과 포지셔닝을 하는 것이 필요합니다. 

B2B마케팅, 어렵게만 느껴지신다면 지금 바로 바름으로 문의하셔서 상세한 상담과 함께 방향을 잡아보는 건 어떠실까요? 

자료출처 : B2B마케팅, 인스타그램만으로도 가능할까? (openads.co.kr)