인사이트

마케팅과 심리학은 밀접한 관계가 있죠! 그만큼 우리는 소비를 이성이 아닌 '감정'에 의해 하는 경우가 참 많습니다. 오늘이 지나면 가격이 올라서, 전국에 딱 1장 밖에 없다는 점원의 말 때문에, 원래도 필요했는데 하필 딱 지금 1+1 이벤트를 하고 있어서 등등.

나 자신에게 이유를 만들어서 합리화하며 구매했던 경험 한 번쯤 있으시죠?😂

알게 모르게 우리를 조종하는 '마케팅 관련 심리효과'를 소개합니다!

여러 가지가 있지만 오늘은 딱 4개를 가져왔습니다. 내가 경험해본 적은 없는지 생각해보며 읽어보시면 더 재밌을 거예요 :)

① 손실 회피 편향

얻은 것의 가치보다 잃어버린 것의 가치를 더 크게 평가하는 것을 말합니다.

즉, 이득을 보는 것보다 손해를 보는 것을 더 끔찍하게 싫어하는 것입니다. 인간은 누구나 손해 보기를 싫어하죠. 1만 원을 얻었을 때 느끼는 행복감보다 1만 원을 잃어버렸을 때 느끼는 상실감이 정서적으로 2배 더 크다는 실험 결과도 있답니다.

ⓒ국민일보

예시 

대형마트에서 쇼핑 카트 분실을 막기 위해 만든 '코인락 시스템'이 손실 회피 성향의 대표적인 사례입니다. 사람들은 나의 100원을 잃지 않기 위해서 쇼핑 카트를 다시 제 자리에 가져다 놓게 되었어요. 이 방법을 통해 과거 대비 카트 회수율이 약 68% 늘어났다고 해요!

500원도, 1천 원도 아닌 딱 100원으로 68%가 오르다니. 정말 신기하죠?

② 밴드왜건 효과 (Bandwagon Effect)

다수가 선호하는 것을 따라 대중적으로 유행하는 상품을 구매하는 현상인데요,

'편승 효과'라고도 부릅니다. 

🔎'밴드왜건'이란, 서커스의 홍보나 퍼레이드 행렬의 맨 앞에서 분위기를 띄우며 무리를 인도하는 밴드가 탄 마차를 말합니다. 놀이공원이나 축제장의 퍼레이드 행렬에서 흔히 볼 수 있죠. 즉, 서커스나 퍼레이드 행렬의 맨 앞에 선 밴드들이 탄 마차의 뒤를 따라 사람들이 줄줄이 이어지는 모습을 빗대어 표현한 것입니다.

예시 

밴드왜건 효과는 조금 더 쉽게 말하자면 '유행'과 같은 것입니다.

유행에 따라서 어떤 상품을 구매하는 것이 모두 예시가 될 수 있어요.

나오기만 하면 품절되어 희귀 상품이었던 '허니버터칩', '꼬꼬면' 기억하시나요? 모두 한때 엄청난 화제를 일으키며 유행을 만들었던 상품들입니다. 이외에도 요즘 핫하다는 장소(핫플레이스), 핫한 물건들은 모두 밴드왜건 효과를 만들 수 있어요. 잘 알지 못했던 사람도 '이게 뭐길래 이렇게 인기가 많아?', '여기 왜 이렇게 사람들이 줄 서 있어?'라며 나도 모르게 일단 뒤를 따라 줄을 서는 것이죠!

또, 물건이 아닌 경험과 관련된 소비 트렌드에도 영향을 미칩니다.

대표적으로 주식이 있어요. 동학개미 운동이라 불릴 만큼 너도나도 주식을 시작하게 되었고, 최근 몇 년 사이 주식 투자를 하는 분들이 굉장히 많이 늘어났는데요. 다른 사람들이 하니까 '나도 주식 한 번 시작해볼까?'하는 마음으로 유튜브를 보고, 증권 계좌를 개설하고, 다른 사람들이 구매하는 주식 종목을 사면 안정감이 생기게 되고. 이렇게 밴드왜건 효과 사례를 찾을 수 있습니다.

③ 스놉 효과 (Snob Effect)

특정 상품을 소비하는 사람이 많아지면 그 상품에 대한 수요가 감소하는 현상(사는 사람이 많아질수록 판매량이 뚝 떨어지는 효과)

속물 효과라고도 하며, 자신을 남들(대중)과 다른 고고한 백로처럼 생각한다고 하여 '백로 효과'라고도 표현합니다. 스놉효과 = 속물효과 = 백로효과 모두 같은 의미를 가졌다고 할 수 있어요! 희소성을 선호하는 일반적인 소비 성향 중 하나랍니다.

🔎밴드왜건 효과가 타인을 따라 하는 모방 심리에서 비롯된 것이라면,

스놉 효과는 남들과는 다르다는 것을 과시하고 싶은 마음에서 비롯된 소비 형태입니다.

ⓒ헤럴드경제

 예시 

한정판 제품(리미티드 에디션), VIP 한정 마케팅도 스놉 효과의 대표적인 사례입니다. 희소성에 의미를 둔 고객들이 대중적인 제품이 아니라, 쉽게 구할 수 없고 특별한 제품을 선호하는 심리를 자극하는 것이니까요. 또, 소비자가 매우 한정된 예술 작품이나 명품처럼 차별적인 재화를 소비하는 것도 스놉 효과라 볼 수 있답니다.

④ 베블런 효과 (Veblen Effect)

가격이 오르는 데도 불구하고 사고 싶어 하는 수요가 증가하는 효과

제품의 가격이 저렴할 때는 차별화를 느끼지 못하다가 가격이 높아질수록 구매하고 싶은 욕구가 증가하는 심리를 뜻합니다.

남들보다 돋보이고 싶은 심리에서 이른바 명품만을 소비하는 것을 뜻하며, 외제 차나 고가 쥬얼리와 같은 값비싼 상품을 구입할 수 있는 능력을 과시하기 위해 소비하는 경우가 바로 베블런 효과에 속합니다.

🔎일반적으로는 가격이 오르면 수요가 줄어드는 것이 정상이지만, 가격이 오르는데 오히려 수요가 증가하는 특이한 현상입니다.

베블런 효과는 미국의 사회학자 베블런(Thorstein B. Veblen)이 1899년 출간한 저서《유한계급론에서 ‘상층계급의 두드러진 소비는 사회적 지위를 과시하기 위해 자각 없이 이뤄진다’고 말한 데서 유래되었어요! (참고 자료 - KDI 경제정보센터)

 예시 

샤넬과 재테크의 합성어 '샤테크'라는 단어가 생길 정도로 명품 브랜드 샤넬은 시간이 흐를수록 가격과 가치가 더욱 오릅니다. 이런 샤넬 제품을 구매하기 위해 사람들은 백화점과 아울렛 매장 앞에서 줄 서는 것은 물론, 가격이 올라도 오히려 수요가 더 증가하죠.

다른 명품 브랜드도 마찬가지!

가격이 인상되어도 소비자의 반발심을 부르는 것이 아닌, 수요가 더 증가하는 명품 브랜드의 가격 인상 전략이 대표적인 베블런 효과를 사용한 마케팅입니다.

자료출처 : 💰우리의 지갑을 노리는 마케팅 심리 효과 (stibee.com)