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마케터는 항상 수익을 향상할 방법을 모색하고 있지만, 홀리데이 시즌은 신규 고객 확보와 기존 고객 유지를 통해 지속적인 성장을 추진하는 데 특히  중요한 시기입니다.

물가상승, 고금리 등 어려운 경제적 여건에서도 소비자들은 홀리데이를 최대한 즐겁게 보내기 위해 다양한 계획을 세우고 있습니다. 경제적으로 어려운 시기에는 성장이 더욱 중요합니다. 기존 고객의 구매를 최대한 늘리고 새로운 고객을 확보해 반복 구매 고객으로 만들어야 하기 때문입니다. 이러한 접근 방식은 홀리데이에 맞춘 전략에서 365일 상시 가동하는 성장 전략으로 전환할 수 있는 성장의 선순환 효과를 창출합니다. 그러나 마케터는 소비자와 소통하기 위해  블랙 프라이데이까지 기다리면 안됩니다.

4분기는 신규 고객을 확보하기 위한 최적의 시기입니다

홀리데이 시즌에는 더 많은 소비자들이 적극적으로 구매에 나서기 때문에 새로운 고객을 유치하려는 브랜드에게 연중 최고의 시기가 될 수 있습니다. 그리고 고객들이 큰 할인 행사 때만 구매를 하는 것은 아닙니다. 크리테오가 2021년 11월 22,000곳의 광고주들로부터 수집한 고객 데이터에 따르면, 미국과 대부분의 유럽, 브라질의 경우 신규 구매 고객(신규 고객으로 확인된 소비자)의 비율은 11월 초에 증가하기 시작하여 블랙 프라이데이에 최고치를 보이고 있습니다.

지난 달 두 번째로 2022 프라임 데이를 연 Amazon을 포함해 주요 브랜드와 리테일러들은 맞춤화된 세일 이벤트를 통해 홀리데이 시즌 내내 수익을 올리고 있습니다. 그러나 크리테오의 데이터에 따르면 10월 프라임 데이가 과거처럼 브랜드와 리테일러 전반에 걸쳐 큰 세일즈 강력한 후광 효과를 창출하지는 않았다는 것을 보여주었습니다. 그리고 블랙 프라이데이는 여전히 연간 커머스의 마일스톤이지만 2015년 이후 매출이 둔화되었습니다. (2020년 팬더믹 피크 기간 제외) 이는 리테일러와 DTC 브랜드들이 일찌감치 자체적인 세일 이벤트를 시작했기 때문에 소비자가 홀리데이 구매 일정을 보다 잘 관리하고 온라인 및 오프라인에서 고품질 브랜드, 리테일러 및 제품에 액세스할 수 있었기 때문인 것으로 풀이됩니다.

구매 여정을 이해하는 마케터가 승리합니다.

마케터가 홀리데이 기간 중 고객들의 눈길을 사로잡으려면, 구매자의 여정을 이해하고, 모든 단계에서 최고의 고객과 잠재 고객들에게 가치를 제공해야 합니다. 그러나 경쟁이 치열해지고, 새로운 채널과 형식이 등장하며, 마케터가 원활한 소비자 경험을 제공하기 위한 최상의 방법을 다시 찾아야 하는 어드레서빌리티 문제가 대두됨에 따라, 적절한 고객에게 다가가는 일은 그 어느 때보다 어려워졌습니다.

그렇기 때문에 퍼스트파티 데이터를 기반으로 구축된 신규 고객 확보 캠페인은 마케터가 기존 고객과 가장 유사한 구매 행동과 선호도를 보이는 룩어라이크(lookalike) 오디언스와 구매할 의도를 갖고 적극적으로 상품을 찾고 있는 인마켓 오디언스에 도달해 관심을 끌 수 있는 견고한 오디언스 전략을 제공할 수 있습니다. 오디언스 세그먼트를 구축하는 데 지속적으로 갱신되는 퍼스트파티 데이터를 활용하면, 마케터의 전략이 소비자의 요구와 행동과 함께 진화하며 기존 고객과 잠재 고객의 삶에 가장 큰 가치를 제공하는 방법을 항상 파악할 수 있습니다.

상시(Always-On) 전략은 장기적인 성장을 지원합니다.

장기적인 성장을 달성하기 위해 마케터는 항상 새로운 고객이 구매를 하는 곳에 있어야 합니다. 홀리데이 시즌에는 더 많은 소비자들이 구매에 나서지만, 마케터는 연중 내내 고가치 인마켓 고객에게 다가가고 최고 고객들에 대한 접근 방식을 최적화할 수 있습니다. 이를 통해 마케터는 홀리데이 기간 너머를 바라보며, 홀리데이 프로모션을 활용해 연말연시에 신규 고객 확보 비용을 절감하고 새해에도 고객의 생애 가치를 높일 수 있는 방법을 계획할 수 있습니다.

이는 또한 포화 상태인 폐쇄형 플랫폼 밖에 있는 오픈 인터넷의 인벤토리로 눈을 돌리는 것은 물론 리테일러 미디어를 통해 리테일러 사이트와 온라인 마켓플레이스 같은 새로운 미디어 환경 등의 적절한 장소에서의 광고를 제공해야 한다는 것을 의미합니다. 실제로 글로벌 마케터 설문 조사에 따르면, 마케터의 53%가 올해 신규 고객 확보를 위한 전략의 일환으로 온라인 마켓플레이스 광고를 활용하는 것을 우선적으로 고려하고 있는 것으로 나타났습니다.2 리테일 미디어는 비즈니스 매출 증대로 리테일러의 지속적인 성장을 지원할 뿐 아니라, 홀리데이 기간과 그 이후에 브랜드를 리테일러의 사이트에서 최대한 구매 시점에 가깝게 위치시켜 줍니다

마케터는 지속 가능한 성장을 위해 올바른 도구가 필요합니다.

마케터가 홀리데이 마케팅 믹스에 성장 전략을 포함시키지 않으면, 홀리데이 기간 동안 소비자와 연결할 기회를 놓치는 것은 물론, 4분기 동안 신규 고객 확보 및 기존 고객 유지 효과를 얻은 다른 마케터들과 더 치열하게 경쟁해야 할 것입니다. 홀리데이 시즌은 마케터에게 항상 중요합니다. 

자료출처 : 마케터에게 이번 홀리데이 시즌이 성장의 기회인 이유 | KR - Criteo.com