인사이트

1️⃣2024년을 지배할 마케팅 트렌드 ABM(고객기반마케팅)

최근 Gartner, Hushly, WebFX 등 해외 마케팅 솔루션 전문 기업에서 2024년 마케팅 트렌드로 ABM을 주목했습니다. ABM(Account Based Marketing)은 특정 대상 고객 어카운트 또는 고객 그룹을 중심으로 한 전략적 마케팅 접근 방식입니다.

Hushly 아티클에 따르면, 인공지능(AI)와 자동화 기술의 발달로 2024년 개인화된 디지털 마케팅은 더욱 개인화 될 것이라고 전망했는데요. AI의 머신 러닝 기능은 어느 고객이 전환 가능성이 더 높은지 예측할 수 있으므로, 향후 마케팅 담당자는 가장 유망한 잠재 고객에 집중이 가능하게 됩니다.

WebFX – 6분만에 끝내는 ABM 마케팅 전략

출처:
WebFX https://www.webfx.com/blog/marketing/b2b-digital-marketing-trends/
Hushly https://www.hushly.com/blog/tag/account-based-marketing/

2️⃣ABM은 어떻게 기업의 성장을 폭발적으로 성장 시킬 수 있을까요?

기업은 회원가입, 서비스 구독, 프로모션 등을 통해 고객의 데이터를 수집합니다. 이후 데이터를 분석해, 제품/서비스를 구매할 확률이 가장 높은 이상적인 고객 – ICP(Ideal Customer Profile)를 정의합니다.

ABM은 광범위한 잠재고객그룹 보다 제품을 구매할 확률이 더 높은 ICP 그룹에 집중함으로써, 구매에 임박한 고객그룹에 맞춤 서비스 제공이 가능합니다. 이를 통해 인바운드 마케팅 등 잠재고객획득 목적의 마케팅 운영 시, 더욱 잠재 고객의 내재적 구매 욕구를 이끌어낼 수 있습니다. 

Gartner에서 발표한 아래 자료에 따르면, 위와 같은 ABM 전략을 적용한 기업은 이전 대비 MQL(Marketing Qualified Lead) -> SQL(Sales Accepted Lead) 전환율이 25% 증가했음을 볼 수 있습니다.

출처:
Gartner https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/account-based-marketing-trends
WebFX https://www.webfx.com/blog/ppc/account-based-marketing-statistics/

3️⃣ICP(Ideal Customer Profile)를 정의하는 방법

01. 구매자 페르소나랑 ICP를 혼동하는 당신! 주목하세요!

많은 기업들은 마케팅 전략을 수립할 때, 구매하는 고객의 페르소나를 만듭니다. 흔한 사례로, ICP에 대해 구매자 페르소나와 동일하게 생각할 수 있지만 엄연히 다릅니다.

구매자 페르소나를 만드는 것은 구체화된 허구의 개인을 만드는 것입니다. 하지만 ICP를 정의하는 것은 브랜드 충성도가 높은 구매자를 통계 내어 가장 공통점이 많은 구매임박고객 그룹(유형)을 만드는 것입니다.

허구의 개인을 상상하여 마케팅 예산을 투입하는 것과, 구매한 고객들의 공통점을 찾은 그룹(ICP가 정의 그룹)에 마케팅 예산을 사용하는 것은 2~3배 구매 또는 계약률 차이가 있습니다.

02. 정확한 ICP를 정의하기 위한 4단계

1) 고객 데이터 수집 및 분석 데이터 정리
– 모듣 고객 데이터를 빠르고 효과적으로 가져올 수 있어야 합니다. 자사 서비스 유형에 필요한 웹/앱 데이터와 분석툴을 동기화하여 해당 데이터의 패턴을 분석합니다. 그런 다음 고객이 공통적으로 가지고 있는 특성이 무엇인지 확인합니다. Salesforce, Hubspot 등 검증된 CRM 툴 도입도 효과적인 방법입니다.

2) 고객 데이터를 통해 “최고의 고객” 특성 우선순위 선별
– 특정 유형 그룹으로부터 벌어들인 총 수익, 매년 벌어들이는 수익 등 고객 평생 가치(CLV)와 같은 지표를 사용하여 회사에 가장 가치 있는 고객 특성은 무엇인지 우선순위를 선정합니다. 어떤 방법을 사용하든 최고의 고객이라고 생각되는 고객을 식별하세요. 그 이후 그들이 공유하는 공통점은 어떤 것인지 확인합니다. 구체적일수록 좋습니다.

3) 이상적인 고객 프로필(ICP) 구축
– 이제 고객을 조사했음으로, 구매를 많이 하는 고객의 공통점이 무엇인지 꽤 잘 알게 되었습니다. 해당 기준을 활용하여 ICP를 개발할 수 있습니다. 규모, 예산, 산업, 위치 등 2단계에서 언급한 특성을 고려하면 이상적인 고객 프로필(ICP)를 갖게 됩니다.

4) 미래의 잠재 사업모델, 현재 아이템에 적용
– 다양한 비즈니스를 둘러보며 어떤 비즈니스가 최고의 효율을 낼 수 있는지 검토합니다. 리드 평가 도구를 사용하여 고객 수집시, ICP 정보를 자동으로 입력해줄 수 있도록 설정합니다. 가장 구매에 임박한 잠재고객을 수집하여 타겟 마케팅을 운영합니다.

4️⃣ICP 정의를 통해 매출을 증대시키는 방법

01. ICP 고객 맞춤 콘텐츠 제작 및 배포 (feat. CRM 마케팅)

먼저, 정의된 ICP 고객을 기준으로, 그들이 반응하는 콘텐츠를 제작하여 배포합니다. 관심있는 맞춤 콘 텐츠를 경험한 고객은 내가 처한 상황에 제품을 대입하고 어떤 Pain Point를 해결해줄지 구체적으로 상 상하게 됩니다. 그러한 고객은 일반 고객 대비 계약 전환율이 더 높으며, 한번 구매한 고객에게 지속적 으로 CRM 메시지(*업데이트 내용, 프로모션)을 보내면 충성 고객이 될 확률이 높습니다.

자료출처 : 최소 계약률 2~3배 오르는 마케팅? ABM의 모든 꿀팁 공개 · 위픽레터 (wepick.kr)