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이번 글은 제가 B2B 마케팅을 다년 간 하면서 얻은 경험을 바탕으로 성공 노하우 5가지를 공유하려고 합니다. 이 다섯 가지를 시행한 결과 제가 다녔던 B2B 기업들은 광고보다는 오가닉의 유입 및 전환 비중이 더 높았습니다. 브랜드 인지도는 적어도 3배 이상 증가했으며 해당 산업에서 ‘1위 기업’이라는 브랜드 이미지와 평판을 놓치지 않았습니다. 또한 중요한 전환인 유료 리드 수 역시 200% 이상 증가했고요. B2B 마케팅을 어디서부터 시작할지 모르는 분들을 위해 준비한 성공적인 B2B 마케팅 방법 5가지! 지금부터 소개할게요.

1.SEO (Search Engine Optimisation, 검색엔진최적화)

제가 SEO를 본격적으로 실행한 건 2020년이었습니다. 당시만 해도 SEO 마케팅에 대해 아는 분들도 많이 없고 제대로 하는 회사도 많이 없었습니다. 지금 생각하면 운이 좋았던 것 같아요. 저 역시 처음엔 개념만 알고 있었는데 그때 SEO 프로젝트를 담당하게 돼서 지금의 제가 있는 것 같아요.

요즘 크몽이나 숨고 같은 재능마켓에서 상위노출 해준다는 광고를 하죠. 아마 많은 분들이 상위 노출을 SEO라고생각하실 거에요. SEO란 검색엔진이 자료를 수집하고 순위를 매기는 방식에 맞게 웹 페이지를 구성하고, 검색 결과의 상위에 나올 수 있도록 하는 작업을 말합니다. 보통 검색자 91%가 검색 결과 첫 페이지에서 유입된다고 합니다. 이를 위해서는 기획자(마케터가 할 수 있으면 불필요), 개발자, 마케터의 협업이 필요합니다. 그리고 우리 비즈니스의 메인 키워드와 카테고리를 파악하고, 그것을 기반으로 가지치기(저는 나무 치듯이라고 얘기하는데 보통 브레인스토밍 할 때 키워드의 꼬리의 꼬리를 무든 그림을 생각하시면 이해될 것 같아요!)하며 키워드를 확장하는 게 중요해요! 즉 롱테일 키워드를 찾아서 리스트화해요. 나머지 콘텐츠, 링크빌딩, 테크니컬 SEO는 따로 다뤄볼게요.

사실 저도 처음엔 SEO가 결코 쉽지가 않아서 해외 원문 다 뒤지고 여러 자료 보고 시행착오를 겪으며 체득했습니다. 단기 성과가 아닌 지속적인 트래픽 유입을 원한다면 꼭 하셔야 해요. 특히 아무리 검색 광고를 잘해도 클릭이 없는(당연히 유입과 전환도 없는) 상황이라면 검색자의 의도를 파악하시는 게 중요합니다. 그 키워드가 검색 광고로 노출되는게 맞는지 한번 생각해 보세요. 콘텐츠 하나가 정말 비즈니스를 몇 년 먹여 살리기도 합니다. 실제 경험했기에 말하는 것입니다.

2. 콘텐츠 마케팅

SEO와 절대 떨어질 수 없죠. 여기서 말하는 콘텐츠 마케팅이란 콘텐츠를 잘 만드는 능력도 중요하지만 ‘마케팅’ 능력도 매우 중요합니다. 고객의 어려움 또는 니즈를 파악하고 고객 행동을 유도하는 전략과 기술, 데이터 분석이 필요합니다. 중요한 것은 절대 ‘광고’스럽게 보이지 않는 것입니다. 직접적으로 서비스나 브랜드의 제품을 홍보하기 보다는 잠재 고객이 관심 가질 만하거나 도움이 될 만한 가치 있는 콘텐츠를 제공합니다. 이건 검색하면 많이 나오는 내용이고, 제가 정의하는 콘텐츠 마케팅이란 서비스 또는 브랜드의 상품이 현재 A지점에 있고, 고객이 한 P지점에 있다면 그 거리를 좁힐 수 있도록 하는 모든 콘텐츠를 통한 마케팅 활동입니다. 모든 고객 접점에서 브랜드의 가치와 본질을 콘텐츠로 알리며 동시에 고객의 유입부터 전환까지 책임질 수 있는 마케팅 중 하나입니다.

보통 콘텐츠 마케팅 얘기할 때 ‘sweet spot’을 많이 언급했는데 요즘에는 어떨지 모르겠네요.
좋은 콘텐츠 마케팅은 실제로 브랜드 자산(asset)을 활용해 고객의 어려움을 해소해 줍니다. 저 역시 B2B 마케터로서 다른 것보다는 적어도 저의 콘텐츠로 잠재 고객이 미처 깨닫지 못했던 불편함을 상기시키거나 겪고 있던 어려움을 해결해 주는 것을 우선순위로 삼으며 일했습니다. 일하면서 가장 행복하다 느낄 때가 누군가가 제 콘텐츠를 보고 유입해 서비스 문의까지 남겨 전환까지 만들어질 때에요. 이걸 위해 나름 치열한 콘텐츠 마케팅 작업을 거치죠.

이 글을 읽는 분들께 당부하고 싶은 거는 절대 B2B 마케팅에 대해서 편견을 갖지 않으시면 좋겠습니다. B2B 마케팅이라고 해서 딱딱한 경어체를 쓴다거나 간행물, 기사 등의 콘텐츠만 제작하는 게 아닙니다. 물론 비지니스를 상대로 마케팅을 하는 게 맞지만 적어도 최초 우리를 만나고 알게 되는 건 ‘사람’입니다. 그들의 마음을 터치할 수 있는 톤앤매너 및 스토리와 너무 어렵지 않고 누구나 이해할 수 있는 수준으로 콘텐츠를 제작하는 것이 중요합니다.

3. 유저 중심 사고

바로 앞서 얘기한 것의 연장이네요. 유저 중심 사고, 말 그대로 사용하는 사람 또는 보는 사람 입장으로 사고하는 것입니다. B2B 마케팅을 오래 하면서 느낀 거는 기획자나 개발자는 노력하지만 마케터만큼 유저 입장으로 생각하기 어렵습니다. 세일즈는 또 그들 나름대로 너무 과하게 고객 입장으로 사고하기에 일하는 사람들끼리 좀처럼 입장 차이를 좁히기 어려울 때가 있습니다. 그럴 때일수록 마케터의 역할이 중요합니다! 우리 제품 또는 서비스를 먼 발치에서 냉정하게 바라보는 동시에 우리 브랜드 팬의 입장으로 애정을 가져야 오래 잘 일할 수 있습니다.

그런데 이걸 어떻게 하느냐 막막하실 겁니다. 특히 알려줄 사수가 없거나 막 시작한 마케터라면요. 우리 비즈니스관련 커뮤니티를 침투하고 많은 정보를 보는 걸 추천합니다. 박람회를 나간다면 직접 부스에 가서 우리 예비 고객들과 대화를 많이 나누세요. 그리고 GA4나 다른 웹로그 분석툴을 통해 우리 웹페이지와 블로그 콘텐츠를 분석하며 감을 잡아 봅니다. 어느 지점에서 이탈하는지, 왜 오래 머물렀는지, 어느 연령대가 들어왔는지, 왜 이 콘텐츠의 유입이 높은 건지 등등 계속 분석하고 가설을 세우고 검증하는 일을 매일같이 한다면 우리의 유저를 이해할 수 있습니다!

4. 데이터 분석

앞에서 데이터 분석의 필요성에 대해 충분히 얘기한 것 같아요. 저는 콘텐츠 마케팅을 더 ‘잘’ 하기 위해서 아무도 알려주지 않은 GA를 독학하고 고객여정지도를 이해하기 위해 여러 해외 툴을 트라이얼로 써 보기도 했어요. 일을 하다 보면 어떤 지점에서 풀리지 않거나 이해가 안 될 때가 있는데 그럴 때마다 어떻게든 방법을 찾으려고 했던 것 같아요. 아무튼 데이터 분석은 이제 모든 마케터에게 요구되는 역량이고 덕분에 제가 맡았던 여러 마케팅들이 성공할 수 있어서 리스트에 추가했습니다.

제가 얼마 전 담당했던 한 B2B 업체 사례를 소개할게요. 마케팅 조직은 있지만 대개가 퍼포먼스 마케팅은 모르셔서 저에게 팀의 마케팅 퍼포먼스 분석과 컨설팅을 맡으신 클라이언트가 있었어요. 보통 광고를 가장 먼저 말할 수도 있겠죠? 그 지점에서 마케팅 전문가 또는 업체에게 컨설팅을 맡으시는 많은 마케팅을 잘 모르는 회사 또는 브랜드들이 실패를 경험하십니다. 저는 바로 홈페이지 분석을 시작했고 제대로 전환이 잡히지 않고, 이벤트조차 제대로 설계되지 않고 있음을 확인했어요. 이런 상황에서 아무리 네이버 또는 구글 검색 광고에 하루에 몇십, 몇백을 태워도 무슨 소용일까요? B2B라고 해서 데이터가 아닌 감으로 마케팅을 하시면 안 됩니다. B2B니까 더욱이 철저하게 데이터 기반의 마케팅을 진행해야 해요. 어려운 환경이라면? 가장 기본적인 데이터라도 볼 수 있도록 세팅하는 걸 추천합니다. 데이터가 없이 하는 마케팅은 마케팅이 아닙니다.

5. 뉴스레터

제 경험을 기준으로 해서 ‘뉴스레터’를 추가했어요. 요즘 정말 뉴스레터를 활용해서 좋은 마케팅 하는 회사가 많잖아요. 뉴스레터는 고객의 정보(DB)를 얻고 자연스럽게 무료로 마케팅 할 수 있는 정말 좋은 채널입니다. B2B 고객도 좋은 콘텐츠와 기발한 콘셉트를 좋아해요. 그런 콘텐츠를 매주 무료로 제공한다면 받아 볼 용의가 있어요. 광고도 거슬리지 않을 거에요! 당장 우리 고객이 아니어도 언젠가 될 수 있는 잠재 고객들에게 최대한 많이 다가가고 우리를 알리기 위해 뉴스레터보다 더 좋은 채널은 없습니다.

게다가 앞서 말했던 저 ‘sweet spot’을 콘텐츠로 제작할 수 있다면 그건 우리 뉴스레터의 경쟁력이 될 거에요! 바로 전환이 나오지 않는다고 좌절하지 마세요. 한 걸음부터 천천히 우리 기업 또는 브랜드만의 뉴스레터를 매주(또는 격주) 보내는 행위가 낚시라고 생각해 보세요. 먼저 구독자를 늘리는 것에 집중해 보세요. 꾸준히 하다 보면 성과가 나올 거에요. 저는 3년 가까이 B2B 뉴스레터를 하면서 어느덧 4만 가까이 되는 구독자를 확보했어요. 그리고 전환이 가장 많이 나오는 채널이 블로그와 뉴스레터에요. B2B 뉴스레터여도 충분히 가능하니 뉴스레터를 시작하세요!

이렇게 저의 경험을 바탕으로 B2B 마케팅 노하우를 소개해봤어요. 위 5가지 방법은 B2B 뿐 아니라 다양한 분야의 마케팅을 한다면 꼭 한 번쯤 하게 되는데, 아직 안 해봤다면 2024년 마케팅 전략에 추가해 보는 건 어떨까요?

자료출처 : 성공적인 B2B 마케팅을 위해 꼭 해야 하는 5가지 (새해니까 꼭 해봐요!) (contenta.co)