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여러분은 누군가에게 편지를 받을 때 어떤 마음이 드시나요?

스몰레터 편집장, ‘용경’은 누군가가 건네는 편지를 열어보기 전 항상 마음이 콩닥거려요. 편지를 쓴 사람이 평소 말로 전하지 않았던 어떤 마음을 담았을지 몰라, 왠지 모르게 간질간질 쑥스러운 마음이 일어 며칠씩 편지를 뜯지 못하는 경우도 있답니다. ‘레터’의 매력이 바로 이런건가봐요. 휘리릭 소비해버리도록 의도된 콘텐츠와 달리, 쓰는 이의 진심을 세세히 눌러담을 수 있는 것 말이에요. 그렇다고 해서, 과하게 진지하지만도 않죠. 특히 온라인 상의 편지, ‘이메일’은 말이에요!

스티비 [보낸사람:] 세미나 잘 다녀왔습니다!

스몰레터 팀은 얼마 전 스티비의 초대를 받아 [보낸사람:] 2023 세미나에 다녀왔습니다. 그 곳에서 평소 좋아하던 작은 브랜드 4곳의 뉴스레터 이야기를 듣고 왔는데요. 콘텐츠가 본업인 크리에이터가 아닌, 작은 브랜드의 ‘뉴스레터’ 이야기를 직접 들을 기회는 워낙 드물기 때문에 핵심만 쏙쏙 담아 노트 필기를 해왔어요. 사실, 해외에서는 뉴스레터로 고객과 소통하고 마케팅하는 것이 무척 일반적이거든요. 그에 비해, 국내는 이메일 마케팅이 아직 조금 생소한 것 같아요.

하지만, 이메일은 발송 당 비용이 들지 않는데다가 길이와 형식의 제한도 없어 제대로만 활용하면 고객과 끈끈한 관계를 만들 수 있답니다. 그럼, [보낸사람:] 세미나에서 들은 내용에 스몰브랜더의 스터디를 더해 작은 브랜드가 뉴스레터를 똑똑하게 운영하는 7가지 팁을 공유해드립니다. 

01. 회원 가입 시, ‘자동’으로 뉴스레터를 구독하도록 설정해보세요. 

[BRAND] 스테이폴리오  Click

스몰브랜더의 첫 책, <작은 브랜드를 위한 지침서>의 콘텐츠 편에서 뉴스레터를 잘하는 브랜드로도 소개된 숙박 큐레이팅 브랜드, ‘스테이폴리오‘를 [보낸사람:] 세미나에서도 만나볼 수 있었습니다. 세미나에서, 저희는 스테이폴리오의 전략과 수치를 더욱 자세히 들을 수 있었는데요.

2017년 12월 처음 뉴스레터를 발송한 스테이폴리오의 뉴스레터 구독자 수는 무려 13만 명이랍니다. 뉴스레터 오픈율을 10%로만 잡아도, 1만 명이 넘는 고객이 스테이폴리오의 뉴스레터를 매주 읽는 것이죠. 어떻게 이렇게 많은 구독자를 모을 수 있었을까요? 간단합니다. 고객이 회원 가입 시 자동으로 뉴스레터에 가입하도록 만들었기 때문입니다. 고객이 스테이폴리오의 뉴스레터를 따로 구독하지 않아도 회원가입 시 ‘쿠폰, 이벤트 등 혜택 알림 동의’만 하면 구독이 되도록 설정해둔 것이죠. 

스테이폴리오에는 자체 웹사이트와 앱을 기반으로 운영되고 있기 때문에 사내에 있는 개발팀이 직접 스티비를 연동했다고 하는데요. 개발팀이 없는 작은 브랜드라도 카페24와 NHN 커머스(고도몰), 식스샵 등을 사용하고 있다면, 쉽게 연동하여 활용할 수 있으니 회원 가입 시 자동으로 뉴스레터 구독을 유도하는 기능을 꼭 활용해보시기 바랍니다.

02 / ‘지속가능성’을 고려하여 콘텐츠를 기획하세요.

[BRAND] 그라더스(grds)  Click

작은 브랜드가 뉴스레터를 망설이는 가장 큰 이유 중 하나는 바로 ‘지속가능성’입니다. ‘우리 브랜드는 일손이 부족한데 뉴스레터를 계속할 수 있을까?’라는 걱정 때문인데요. 약 6,000명의 구독자를 보유하고 있는 뉴스레터인 ‘그라더스 페이퍼‘를 운영하는 신발 브랜드, 그라더스(grds)의 박유진 디렉터는 “그렇기에 브랜드가 오랫동안 할 수 있는 이야기를 찾기 위해 노력해야 한다”고 강조합니다.

그라더스는 콘텐츠를 쓰는 사람이 부담을 느끼지 않도록 뉴스레터의 제목을 일상적이고 단순하게 구성한다고 해요. 커피, 여름, 사진, 술 등의 일상적인 주제를 중심으로, 그라더스 팀원들의 취향과 라이프스타일을 공유하여 고객이 스스로의 취향을 찾아갈 수 있도록 돕는 것이 그라더스 페이퍼의 목표입니다. 좋은 라이프스타일을 공유하고자하는 브랜드의 비전과 뉴스레터의 목표가 맞아 오래도록 지속할 수 있는 콘텐츠로 자리잡은 것이죠.

[BRAND] 삭스타즈  Click

[보낸사람:] 세미나에서 만난 양말 브랜드 ‘삭스타즈‘의 성태민 디렉터도 콘텐츠의 지속가능성을 강조합니다. 성태민 디렉터는 ‘삭스레터‘를 처음 발송할 때 큰 부담감을 느꼈다고 하는데요. 힘을 빼고 발송하기 시작하니 뉴스레터를 보내는 일이 일주일 중 가장 재밌는 업무가 되기 시작했다고 합니다. 그리고, 뉴스레터에 대단한 내용을 담기보다는 고객과 소통하는 공간으로 뉴스레터를 활용한다고 하는데요.

어떤 일을 준비하고 있는지, 어떤 플래그십 스토어를 만들고 있는지 등을 공유하기도 하고, 쓸 내용이 없는 날에는 과감하게 짧게 보내기도 한다고 합니다. 이렇게 부담없이 뉴스레터를 보내기 시작하니, 뉴스레터를 보낸지 몇 회만에 고객에게서 답장이 오기 시작했다고 해요. 성태민 디렉터가 “뉴스레터는 곧 고객에게 보내는 러브레터다.”라고 생각하는 이유죠.

그라더스의 박유진 디렉터의 말처럼, 뾰족한 철학을 기반으로 운영하는 작은 브랜드라면 유행에 의존할 것이 아니라 우리 브랜드가 지속적으로 할 수 있는 이야기의 주제가 무엇인지 깊이 생각하고 가벼운 마음으로 뉴스레터를 작성해보세요. 느리지만 확실하게 고객에게 따뜻한 화답이 찾아올 것입니다.

03 / ‘고객’의 성향을 자세히 파악해보세요.

[BRAND] 삭스타즈  Click

누군가에게 편지를 쓸 때, 편지를 받는 이의 성향을 잘 몰라 진부한 인사만 늘어놓은 경험이 있으신가요? 브랜드가 고객에게 보내는 뉴스레터도 마찬가지입니다. 고객의 성향을 제대로 파악하지 못하면, 스팸함으로 빠지는 이메일이 되기 쉬워요.

앞서 소개한 양말 브랜드, 삭스타즈는 뉴스레터를 시작하기 전 고객을 면밀히 분석했다고 합니다. 오프라인 매장에서 나눈 고객과의 대화를 분석해보기도 하고, 인스타그램에서 설문 조사도 했다고 하는데요.

그 결과, 삭스타즈는 고객에 대해 몇 가지 중요한 사실을 깨달았다고 해요.  

첫째, 삭스타즈의 고객은 타인에게 드러나는 소비보다 내 몸에 매일 닿는 제품에 신경을 많이 쓰는 성향이 있다는 것을 알게 되었다고 해요. 가방이나 신발보다는 좋은 수건이나 양말에 투자하시는 분들이 많은 것이죠.

둘째, 제품 그 자체보다 제품의 ‘이야기’를 더 많이 소비한다는 것을 알게 됐다고 합니다. 그래서, 제품이 유행인지 아닌지 혹은 어떻게 스타일링할지보다는, 제품의 역사나 창업 스토리를 더 즐기신다는 점을 깨달았다고 해요. 예를 들어, 썬더스럽이라는 스페인 양말 브랜드는 하루에 8시간만 공장을 운영하며, 버려지는 실과 재생 에너지만 활용하여 제품을 만드는 흥미로운 스토리로 삭스타즈 고객들을 사로잡았다고 해요. 그래서, 한 켤레에 무려 4만 원에 가까운데도 빠르게 품절되는 제품 중 하나라고 합니다.

세 번째로, 글을 읽거나 쓰는 것을 좋아하는 내향적인 고객이 많다는 점을 알게 되었다고 해요. 실제로 글과 관련된 직업을 가진 고객도 상당히 많다고 합니다.

어떤가요. 고객에 대해 꽤 세세하게 파악하고 있지 않나요? 

삭스타즈는 이렇게 고객을 파악한 후, 고객과의 소통 방식을 ‘뉴스레터’로 결정합니다. 그 이유는 고객에게 제품을 제공하는 단순한 관계를 뛰어 넘어, 풍성한 이야기를 전달해야만 한다는 확신이 들었기 때문이라고 하고요. 더불어, 긴 호흡의 뉴스레터를 통해 소통하는 것이 고객과 브랜드 모두에게 가장 적합하겠다는 판단이 섰기 때문이라고 합니다.

삭스타즈처럼 뉴스레터를 시작하기 전과 운영하는 중에도, 고객의 성향을 반드시 확인하면서 콘텐츠를 만들어가세요. 삭스타즈 성태민 디렉터의 말처럼, 뉴스레터를 보내거나 브랜딩을 하는데 있어서 가장 중요한 것은 우리 브랜드와 고객을 잘 아는 것이니까요.

04 / ‘구매 전환’을 위해 ‘시각적 임팩트’를 놓치지 마세요.

[BRAND] 스테이폴리오  Click

매일 생존이 과제인 작은 브랜드에게 ‘구매 전환’은 중요한 과제입니다. 뉴스레터 또한 구매 전환 목표 없이 운영하는 것은 결코 쉽지 않은데요. 앞서 소개해드린 ‘스테이폴리오‘는 뛰어난 구매 전환을 자랑합니다.

객단가가 45만 원에 육박하는 브랜드임에도 불구하고, 여행과 스테이를 소개하는 스테이폴리오의 수동 이메일은 높은 구매 전환을 만든다고 합니다. 스테이폴리오가 보유하고 있는 온드 미디어(Owned Media) 중에서도 뉴스레터는 구매 전환 기여도가 3번째로 높다고 하죠.

스테이폴리오 뉴스레터의 구매 전환율은 왜 높을까요? 가장 합리적인 이유 중 하나는 뉴스레터 안에서 ‘시각적 임팩트’를 주려고 노력하는데에 있습니다. 스테이폴리오의 뉴스레터를 살펴보면, 라이프스타일 잡지를 읽는 것처럼 눈과 마음이 편안해지는데요.

실제로, 인간의 두뇌는 글보다 이미지를 6만 배 빠르게 처리하며, 뇌에 전달되는 정보의 90%는 시각적 정보라고 하죠. 따라서, 뉴스레터 속 이미지는 글을 더욱 효과적으로 전달하고 고객의 감각을 더욱 자극할 수 있습니다. 특히, 객단가 45만 원에 육박하는 숙박 브랜드인만큼 고객을 설득하기 위해서는 감각적인 사진이 필수적이겠죠.

또 하나 중요한 것은 스테이폴리오가 이미지와 텍스트의 비율을 적절히 분배했다는 점입니다. 한 통계에 따르면, 뉴스레터 안에 이미지가 과하게 많을 경우 고객이 스팸으로 인식할 확률이 높아진다고 하고요. 뉴스레터에서 이미지의 비율이 40% 이상을 넘지 않는 것을 권장합니다. 스테이폴리오는 이미지를 적절히 배치하여 고객을 시각적으로 만족시키면서도 스팸처럼 느껴지지 않도록 했습니다.

스테이폴리오처럼 제품의 수가 많은 작은 브랜드를 운영한다면, 매력적인 제품 이미지에 짜임새 있고 감각적인 이야기를 더해 뉴스레터를 구성해보세요. 구매 전환에 크게 기여할 수 있습니다.

자료출처 : 작은 브랜드가 '이메일'로 구매 전환 만드는 법 (brunch.co.kr)