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오늘날 많은 마케터들은 “그래서 얼마를 써서 얼마를 벌었는데” 등 ROI를 입증해야 한다는 압박에 시달립니다. 마케팅 활동을 통한 매출 증대 효과는 당장 이번에 구매한 고객으로만 볼 수 없기 때문에 “전환당 비용(CPA)” 와 “고객 획득당 비용(CPA)를 고민하며 마케팅 비용을 효율적으로 운용합니다.

이 중 마케팅의 꽃이라고 볼 수 있는 ‘전환’은 비즈니스, 서비스별로 다양하게 존재합니다.

혹시 CRO마케팅에 대해 들어보셨나요? CRO는 Conversion Rate Optimization”의 줄임말로, 우리 말로 하면 '전환율 최적화'를 의미합니다. 전환율 최적화라는 것은, 간단히 말해 웹사이트 방문자들이 우리가 바라는 행동을 하도록 만드는 비율을 높이는 작업입니다.

오늘은 고객 획득당 비용을 낮추는 것이 왜 중요한지와, 전환을 최적화하는 CRO에 대해 알아보겠습니다.

당신의 고객 획득당 비용은 얼마인가요?

CAC(고객 획득당 비용)은 신규 고객을 확보하기 위해 지출한 마케팅 금액입니다. 고객 획득 비용 공식을 사용하여 CAC를 계산할 수 있습니다.

CAC의 공식은 아래와 같습니다.

만약, 20만원을 지출해서 100명의 고객을 획득했다면 아래와 같습니다.

이럴 경우, 신규 고객 한명을 확보하는데 2,000원이 소요됩니다. CAC가 중요한 이유는 전환을 얻기 위해 지출이 너무 많지 않도록 하기 위해서 입니다. 전환을 얻기 위한 지출을 낮추려면 어떻게 해야 할까요?

먼저, 전환을 얻으려면 유입된 고객이 쉽게 전환할 수 있도록 해야 합니다. CRO는 웹사이트 방문자가 구매나 목표 동작(예: 가입, 문의 등)을 수행하도록 유도함으로써 전환율을 높이는 전략입니다 전환율의 향상은 마케팅 투자 대비 수익(ROI)을 증가시킵니다. 동일한 마케팅 예산으로 더 많은 전환을 얻게 되면, 캠페인당 고객 획득 비용이 줄어듭니다.

전환율 최적화(Conversion Rate Optimization)에 집중하세요

디지털 경쟁이 과열되며, 기업은 웹사이트 방문자를 충성도 높은 고객으로 전환하는 과제에 직면하고 있습니다.

CRO는 사용자 행동 분석, 전환을 방해하는 요소를 차단하며 데이터 기반 수정사항의 실행을 통해 기업이 목표 달성을 위한 경로를 최적화하도록 지원합니다. CRO를 극대화하면 참여도와 전환율이 높아지고 CAC를 낮출 수 있습니다.

출처: WISEPOPS

CRO (Conversion Rate Optimization) 프로세스는 이 과정은 여러 단계로 구성되어 있으며, 각 단계는 웹사이트의 성능을 분석하고, 사용자 경험을 개선하며, 전환을 극대화하기 위한 전략을 구현하는 데 중점을 둡니다.

CRO 전략은 다음과 같은 주요 측면에 초점을 맞추며 실행됩니다.

목표 설정 및 KPI (핵심 성과 지표) 정의

목표 설정: 목표 방향을 결정하기 위해 비즈니스 목표(리드 생성, 판매 증가, 회원 가입 향상 등)를 정합니다.

KPI 정의: 목표 달성을 측정하기 위한 핵심 성과 지표(전환율, 평균 주문 가치, 이탈률 등)를 정의합니다.

데이터 수집 및 분석

행동 분석: 사용자의 웹사이트 내 행동(페이지뷰, 세션 시간, 클릭 패턴 등)을 분석합니다.

전환 분석: 전환 과정에서의 문제점(체크아웃 과정, 양식 제출, CTA 버튼의 효과 등)을 체크합니다.

가설 수립

가설 설정: 개선사항을 적용했을 때 예상되는 결과에 대한 가설을 세웁니다. 예를 들어, "체크아웃 과정을 단순화하면 전환율이 20% 증가할 것이다"와 같은 가설을 설정합니다.

A/B 테스팅

테스트 설계: 가설을 검증하기 위한 A/B 테스트를 설계합니다.

테스트 실행: 변경 사항을 적용한 버전과 기존 버전을 동시에 운영하여 어느 쪽이 더 효과적인지 평가합니다.

지속적인 최적화

모니터링: 변경 사항의 장기적인 효과를 모니터링합니다.

반복: CRO는 반복적인 프로세스입니다. 새로운 가설을 수립하며, 지속적으로 개선해 나갑니다.

_{출처: WISEPOPS}

‘고객 획득당 비용을 낮추는 CRO 마케팅 3줄 핵심 요약’

✔️마케팅을 통한 매출 증대 효과는 지금 당장 구매한 고객만으로 볼 순 없다.

✔️CPA(목표 전환당 비용)과 CAC(고객 획득당 비용)을 관리하여 CRO(전환율 최적화)를 해야 한다.

✔️마케팅 예산으로 더 많은 전환을 얻게 되면, 캠페인당 고객 획득 비용이 줄어듭니다.

자료출처 : 고객 획득당 비용을 낮추는 CRO 마케팅✍️ (openads.co.kr)