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제품을 파는 대표님들을 만나면 자주 하시는 말이 있어요.

결론부터 말씀드리면

더 많은 매출을 원하시는 대표님이나 마케터가 집중해야 하는 것은 좋은 제품을 만들기 위해서 최선을 다하는 것이에요. 그리고 이 다음에 중요하게 해야 하는 일은 '우리 제품이 왜 좋은지, 그리고 왜 우리 제품을 왜 사야 하는지 설득하는 것'이에요.

여기서 재미있는 일이 생겨요. 많은 대표님이 좋은 제품을 만드는 것에는 최선을 다하지만 우리 제품이 가장 좋다고 고객을 설득하는 것에는 큰 노력을 기울이지 않는 경우가 많은데요.

이런 일이 일어나는 이유 중 하나는 흔히 말하는 사기꾼 때문이에요. 사기꾼들은 애초에 결함이 있거나 안 좋은 제품을 팔아요. 그들도 정확히 이 사실을 알고 있죠. 그래서 이 사기꾼들이 집중하는 것은 '이 문제 있는 제품을 어떻게 설득해서 판매를 이끌어 낼까'입니다.

속상한 일은 이런 사기꾼들의 전략이 먹힌다는 것이에요. 고객들에게 도움이 되는 좋은 제품을 파는 판매자들은 이 광경을 보면서 마음속으로 고객들에게 물건을 사게 만드는 전략을 짜고 어필하는 것은 사기꾼들이나 하는 짓이라고 여기게 되는 것이죠.

그리고 여전히 '제품만 좋으면 팔리게 되어있어. 우리 제품을 사달라는 마케팅 메시지를 전략적으로 활용하는 것은 사기꾼들이나 하는 짓이야. 나는 좋은 제품을 만드는 것에만 집중하겠어.'라고 생각을 하게 돼요.

제가 이 글에서 이야기하고 싶은 것은 사기꾼이 되자는 것이 아니에요. 우리는 좋은 제품을 판매하고 있으니 최소한 사기꾼보다는 열심히 제품을 팔자는 것입니다.

마케팅에서 쓰는 용어 중에 RTB라는 단어가 있습니다. Reason to buy나 believe를 이야기하는데 한국어로는 '사야 할 이유'나 '믿어야 할 이유'입니다. 고객들에게 우리 제품을 구매해야 할 이유를 잘 제시하면 판매가 발생하게 됩니다.

예를 들어 볼게요. '우리 아이스크림 케이크는 열심히 만들었어요' vs '우리 아이스크림 케이크는 생일 선물 하기 좋아요'를 들었을 때 어떤 느낌이 드시나요? 두 예시는 분명 다른 메시지예요. 같은 제품이라도 어떻게 고객에게 사야 할 이유를 제시하느냐에 따라 매출이 달라질 수 있어요.

저는 대표님들 대상으로 강의를 다니고, 컨설팅을 하고, 글을 써요. 대부분의 대표님들은 매출을 높이기를 바라요. 그리고 저는 매출 향상에 도움이 되는 이야기를 하는 것이 직업이죠. 그래서 늘 제가 가지고 있는 고민은 '모든 산업을 관통하는 매출 향상에 관한 이야기가 없을까?'예요.

그리고 찾아낸 이야기가 오래전부터 마케팅책에 등장했던 RTB입니다.

대기업부터 작은 회사까지 성공 사례를 보면서 소비자 구매를 이끌어 내는 RTB를 7개로 정리하였습니다.

1. 고객 문제 해결

'당신의 문제를 해결해 드릴게요.'

우리 제품이 좋다고 이야기하는 것보다 고객 문제를 인지하고 해결해 준다는 마케팅 메시지가 더 높은 구매를 이끌어 낼 수 있어요. 예를 들어 제로 음료의 경우, 고객 건강 문제를 공감해 주고, 칼로리가 없다는 문제해결 메시지를 통해서 제품 판매량을 높여오고 있죠.

여러분 제품이 고객의 어떤 문제를 해결해 주는지 이야기하는 것은 훌륭한 마케팅 메시지가 될 수 있습니다.

2. 제품 차별화

'우리 제품은 다른 제품보다 이게 뛰어나요.'

다른 경쟁 제품이 없다면 이 메시지가 필요 없어요. 하지만 대부분의 제품은 많은 대체제나 경쟁 제품들 사이에서 고객 선택을 이끌어 내야 해요. 그래서 효과적인 이야기는 우리 제품이 경쟁 제품보다 어떤 점이 더 나은지를 직접적으로 제시하는 것이죠.

백반집을 하고 있다면 우리 집이 맛있다고 이야기하는 것에 그치는 것이 아니라 비싼 이천쌀을 쓰기 때문에 밥맛이 더 좋다고 직접적인 메시지를 제시해야 해요.

3. 제품 신뢰성

'우리 제품을 구매해도 실패하지 않을 거예요.'

사람들이 의사결정을 망설이는 이유는 실패에 대한 두려움 때문이에요.

소비자가 구매를 망설이는 이유 또한 같아요. 제품을 구매했는데 실패하면 어쩌지에 대한 두려움이 해소되지 않았기 때문이죠. 소비자에게 실패하지 않을 거라는 메시지는 많은 사람이 구매를 했다거나 전문가에게 인증받았다는 것과 같은 내용을 활용하는 것이 좋아요.

제가 강의 시간에 자주 물어보는 질문이 있어요. 리뷰가 3만 개인 소화기와 리뷰가 100개인 소화기가 있으면 어떤 제품을 선택할 거냐고요. 대부분의 청중들은 리뷰 3만 개가 있는 소화기를 선택해요. 여기서 재미있는 건 아직 저에게 답변 전에 어떤 소화기가 기능적으로 더 뛰어난지 물어본 청중이 없었다는 것이에요.

우리는 많은 사람이 선택했다면 실패하지 않을 거라고 생각을 해요. 소비자들에게 우리 제품을 구매하면 실패하지 않을 거라는 메시지가 중요한 이유입니다.

4. 손실 회피 성향

'이 제품을 사지 않으면 이런 손해를 입게 될 거예요.'

심리학자들에 따르면 소비자는 이 제품을 사서 얻게 되는 이득보다 이 제품을 사지 않아서 입게 되는 손실에 더 민감하게 반응한다고 해요. 한정판 제품들이 소비자에게 어필되는 이유가 이것과 관련이 있어요.

이 제품을 사서 얻게 되는 이득도 중요하지만 지금 사지 않으면 다시는 구매할 기회가 생기질 않은 손해가 중요한 구매 이유가 되기 때문입니다.

5. 디자인

'우리 제품은 최선을 다해서 만들었어요.'

온라인에서 어떤 제품을 처음 사는 경우 써보고 구매할 방법은 없어요. 나중에 환불을 하더라도 일단 온라인에서 보고 제품 구매를 결정해야 해요.

여기서 디자인이 중요한 이유가 발생해요. 소비자들은 디자인이 예쁜 제품을 보고 이런 생각을 합니다.

'디자인까지 이렇게 신경을 썼으면 제품도 당연히 열심히 만들었겠지'

간판이 예쁘고 로고가 예쁜 커피숍에 가고 싶은 마음이 드는 것도 이와 동일해요. '인테리어를 저렇게 신경 썼으면 커피맛에도 매우 신경을 썼겠지'

디자인을 포함해서 사소한 것들에 신경을 썼다는 이야기는 소비자 구매를 이끌어내는 중요한 마케팅 메시지가 될 수 있습니다.

6. 관계성

'우리 제품을 누가 어떻게 만들었는지 알려드릴게요.'

길가는 데 처음 보는 사람이 사과를 사라고 한다면 우리 대부분은 일단 거절하죠. 사과가 문제가 아니라 우리는 이 사람이 누군지 모르기 때문이에요. 하지만 잘 아는 친구가 사과를 사라고 한다면 우리는 선뜻 구매를 해줘요. 여기서 구매가 일어나는 건 사과가 중요한 게 아니라 내가 아는 사람이 판매를 권했기 때문이에요.

우리가 어떤 회사이고 창업자는 어떤 이유로 사업을 시작했는지와 같은 브랜드 스토리가 중요한 이유는 소비자에게 우리 제품을 잘 안다는 생각을 가지게 만들기 때문입니다.

7. 새로운

'우리 제품을 자랑하고 싶지 않으세요?'

쉐이크쉑 버거 성공을 많은 마케팅 전문가들이 페이스북 때문이라고 해요. 쉐이크쉑 버거와 페이스북은 같은 해에 세상에 등장했거든요. 이전에 햄버거는 에너지원이나 식사 한 끼의 의미가 있었어요. 하지만 소셜 미디어인 페이스북이 등장을 하면서 내가 먹은 것을 올렸을 때 사람들이 나를 어떻게 볼 것인지가 매우 중요한 구매 포인트가 되었어요.

많은 사람들이 인스타그램과 같은 소셜미디어를 사용해요. 그리고 현대 소비자들에게는 남들에게 보이기 위한 구매가 늘어났어요. 해외여행자수 증가나 비싼 호캉스나 풀빌라를 가는 소비자 등장은 소셜미디어와 관련이 있어요.

우리 제품을 구매해서 인스타그램과 같은 소셜미디어에 올리면 다른 사람의 부러움을 받을 수 있다는 메시지는 갈수록 중요해지고 있습니다.

결론

강력한 RTB 하나가 있다면 가장 이상적이에요.

어떤 영어학원에서 한 달 만에 누구나 원어민처럼 영어로 말할 수 있게 만든다는 RTB는 시장에서 단숨에 1등으로 만들어줘요. 하지만 이런 일은 쉽게 일어나지 않아요.

어느 식당이 너무 맛있어서 밥 먹는 사람이 대부분이 잠시 정신을 잃게 만드는 RTB가 있으면 이런 가게는 디자인도 신경을 안 써도 되고 친절하지 않아도 됩니다. 하지만 이런 음식점은 존재하기가 쉽지 않아요.

광고대행사가 있는데 세상 모든 회사의 매출을 무조건 100% 올려줄 수 있다는 RTB가 있다면 상세페이지를 열심히 만들 필요도 매우 친절한 서비스를 제공하지 않아도 되죠. 하지만 이런 광고대행사는 존재하지 않습니다.

소비자가 단 하나의 이유만으로 구매하는 경우는 거의 없어요. 여러 개의 RTB를 소비자에게 제시할 때 구매 전환율은 높아집니다. 즉, 사야 할 이유가 많으면 많을수록 구매율이 높아진다는 것이죠.

아래 질문에 대한 답변을 해보실래요?

1. 고객이 다른 경쟁 제품이 아닌 여러분의 제품을 사야 하는 이유는 무엇인가요?
2. 그리고 그 이유가 몇 개인가요?
3. 그 이유가 생산자 관점인가요? 아니면 소비자 관점인가요?

자료출처 : 고객이 지갑을 열게 만드는 7가지 마케팅 메시지 - 큐레터 (i-boss.co.kr)