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안녕하세요. 데이터바우처 공급기업 및 수출바우처 & 혁신바우처 수행기관, 페이스북 & 구글 공식 파트너사 바름입니다.

혹시 ‘링크드인(LinkedIn)’이라고 들어보셨나요? 여타 SNS와 달리 비즈니스에 특화된 링크드인은 디지털 시장에 익숙하지 않은 분들에겐 생소한 단어일 겁니다. 혹 들어봤다 해도 ‘명함 공유 플랫폼’ 내지는 ‘해외취업자만 이용하는 매체’ 정도로 알고 있는 경우가 대부분입니다.

하지만 링크드인이 구글과 함께 해외 B2B마케팅 도구로 제격이라는 점 알고 계셨나요? 지난 2016년 마이크로소프트에 인수된 링크드인은 단순 채용 공고 외에 다양한 비즈니스 기능과 콘텐츠를 확보한 플랫폼으로 성장했으며, 이를 통해 해외 기업 고객을 대상으로 한 마케팅에 널리 활용되고 있습니다.

오늘은 바름의 실제 고객인 P업체의 사례를 통해 링크드인의 해외 마케팅 활용법을 소개합니다.

1. 비즈니스 이해 및 매체 선정

“안녕하세요, 기업 대상 인공지능 서비스를 제공하는 P업체입니다. 현재 구글 광고로 해외 및 국내 B2B 마케팅을 진행하고 있는데 문의율을 높일 수 있는 방법이 없을까요?“

당시 P업체는 ‘해외’ 및 ‘B2B’를 중심으로 구글 검색광고를 집행 중이었지만 서비스 문의율이 저조해 고민하던 상황이었습니다.

P업체는 B2B 중에서도 고부가가치 산업군에 속하는 인공지능 서비스를 제공하는 회사인데요. 이에 바름은 구글 검색광고가 P업체의 업종 특성과 맞지 않다고 판단, 링크드인 광고를 새롭게 제안했습니다.

링크드인은 고부가가치 산업군에서 선호된다(출처. LinkedIn 매체소개서).

실제 링크드인은 고부가가치 산업군 실무자가 주로 사용하는 매체입니다. 링크드인에 따르면, 이들이 링크드인을 사용하는 목적은 단순 채용 및 이직 정보보다 비즈니스 및 업계 관련 포스트 수집 등이 더 높다고 하는데요. 링크드인 광고를 통해 P업체 서비스에 니즈를 지닌 타깃을 적극 공략하기로 했습니다.

2. 정확한 타기팅 및 콘텐츠 선정

광고를 성공적으로 집행하기 위해선 고객사를 누구보다 깊이 이해해야 합니다. 바름은 P업체와 지속적인 소통을 통해 해당 서비스가 구체적으로 어떤 사업에 활용되는지 파악했으며, 이후 명확한 타깃을 설정했습니다.

링크드인은 비즈니스 광고 타기팅에 최적화된 기능을 제공합니다. 타 매체보다 비즈니스 관심사를 정교하게 선택할 수 있고, 특정 회사의 팔로워와 같이 관련 이용자까지 타깃으로 설정할 수 있기 때문인데요.

이를 활용해 P업체의 잠재 고객사 및 경쟁사를 구분해 고객사만 핵심 타깃으로 선별했으며, 관심사 및 보유기술, 직종, 업계 등 관련 관심사 또한 꼼꼼히 설정했습니다.

링크드인 타깃 기업 리스트. 참고 이미지일 뿐 실제 본문 내용과 무관합니다.

이처럼 두 단계에 걸쳐 타기팅을 촘촘히 구성한 뒤 적절한 이미지 및 문구를 기획해 광고를 집행한 결과, 동일한 비용을 사용했음에도 단 일주일만에 클릭률이 기존의 구글 검색광고를 뛰어넘었습니다.

3. PLAN – DO – SEE 반복

“링크드인이 구글 광고 대비 확실히 효과적이지만 여전히 문의율이 저조하고 예산 문제도 있어 더 이상의 광고 진행이 어려울 것 같습니다.”

3주간의 광고 결과 유입률은 크게 올랐지만 문의율은 여전히 저조했습니다. 목표 전환을 이루기 위해선 마케팅 퍼널에 따른 추가적인 유입이 필수적이었지만, 당시 P업체는 예산 문제로 더 이상의 광고 집행이 어려운 상황이었습니다.

이에 바름은 수출바우처 수행기관으로서 P업체에 해당 사업 신청을 제안, 가이드 등을 제공했고 무사히 선정된 P업체는 충분한 마케팅 예산을 확보할 수 있었습니다. 이와 동시에 진행하던 링크드인 광고의 문제를 파악, 전환율을 높이기 위한 개선 작업에 돌입했습니다.

목표, 타깃, 소재(이미지,문구 등) 등 여러 변수를 살펴본 결과 바름은 랜딩페이지에서 문제의 원인을 찾을 수 있었습니다. 광고를 클릭해 진입한 랜딩페이지는 단순한 회사 홈페이지 메인 화면으로, 실제 문의 페이지로 진입하기 위해선 홈페이지 하단의 ‘문의하기’ 버튼을 다시 한 번 클릭해야만 했습니다. 이마저도 크기와 색상이 불분명해 찾기가 쉽지 않았습니다.

곧바로 바름은 랜딩페이지(메인 홈페이지) 내 개선작업을 통해 직관적인 문의 양식을 제작한 뒤 페이지 중반부로 끌어올리고, 버튼 또한 눈에 잘 띄도록 사이드바 형태로 변경했습니다. 그 결과 2개월만에 목표 문의율의 90%를 달성하는 성과를 얻을 수 있었습니다.

B2B 제품 및 서비스의 경우 대부분 오랜 거래 관계를 기반으로 하는 경우가 많고, 단기간에 문의 및 구매가 발생하지 않습니다. 때문에 정확한 고객을 타기팅해 기업을 인지시키고, 동시에 신뢰성 있고 일관된 브랜드 이미지를 구축하는 꾸준함이 B2B 마케팅에서 가장 중요한데요.

국내외 B2B 비즈니스 고객을 대상으로 정밀한 타기팅이 가능한 링크드인은 B2B 광고에 최적화된 매체입니다. 링크드인을 활용한 B2B 마케팅이 궁금하다면 언제든 바름으로 문의주세요.

해당 콘텐츠는 주식회사 바름의 글을 기반으로 수정한 내용입니다. 원문은 바름 공식 블로그(링크)에서 확인할 수 있습니다.

자료출처 : 해외 B2B 마케팅, 링크드인 200% 활용법 - DIGITAL iNSIGHT 디지털 인사이트 (ditoday.com)