인사이트

오늘도 브랜드의 성장을 위해 고군분투하며 다양한 마케팅 활동으로 바쁜 하루를 보내고 계실 마케터님! 

여러분을 위해, 최근 성과가 좋았던 커머스 마케팅 캠페인을 분석해 보았습니다. 이번 여름 시즌 동안 빅인 고객사에서 실행한 모든 마케팅 캠페인 중 가장 높은 성과를 냈던 캠페인의 종류와 플로우, 성공 요인, 성과까지 알아볼 예정인데요. 총 네 곳의 커머스에서 볼 수 있었던 성공 사례는 크게 두 주제로 나눠볼 수 있었어요. 

1. 고객의 행동에 집중해서 참여를 이끌어 낸 성공 사례

2. 스피드는 생명, 빠른 실행과 온사이트 캠페인이 조화를 이룬 사례

성공 사례가 마케터 분들의 새로운 캠페인 기획과 실행에 참고가 될 수 있기를 바라며, 한 주제씩 살펴보겠습니다.

고객의 행동에 집중하면 보이는 참여 유도 전략

1) 식음료 브랜드 A사의 무료 키트 체험 캠페인

캠페인 개요

• 신규 가입한 고객이 브랜드의 제품을 무료로 시식해 볼 수 있도록 웰컴딜 행사를 진행했어요.
• 고객이 회원 가입을 완료한 시점에 온사이트 캠페인으로 무료 시식 키트를 알려주는 메시지를 노출함으로써 고객의 즉각적인 참여를 유도했습니다.

성과

• 캠페인 반응률(클릭률) 47.11% 

성공 요인

• 캠페인 실행 전, A사는 메인 페이지에서의 A/B 테스팅을 통해 무료 체험 유도 메시지가 회원 가입 전환율에 가장 효과적이라는 사실을 미리 확인해 두었습니다.
• 메인 페이지와 회원 가입 페이지에서 무료 체험 캠페인을 확인한 고객이 회원으로 전환되었을 때, 즉시 같은 메시지를 띄움으로써 고객 경험이 끊김 없이 연결되도록 캠페인을 설계했습니다.
• 회원 가입 유도에 효과적인 메시지를 파악하여 마케팅에 활용하고 고객 경험이 이어지도록 고려한 점이 캠페인 참여율을 높일 수 있는 성공 요인이었습니다.

[그림] 식음료 브랜드 A사의 무료 체험 캠페인 플로우 도식화

2) 뷰티 및 건기식 브랜드 B사의 요일 할인 캠페인

캠페인 개요

• 수요일에 웹사이트에 방문한 사용자에게, 당일만 사용 가능한 시크릿 할인 쿠폰을 제공했어요.
• 쿠폰을 제공한 수요일의 구매 수가 캠페인 시행 전 대비 유의미하게 증가했습니다. 

성과

• 캠페인 반응률(클릭률) 40.97%
• 구매 전환율 11.84%

성공 요인

• 커머스 빅데이터 전문 기업 빅인사이트에서 발행한 이커머스 트렌드 리포트 ‘이커머스 쇼핑 시계’에서 우리는 뷰티산업군에서는 수요일에 고객 방문이 가장 활발한데 비해 구매 전환율은 저조하다는 사실을 알 수 있었습니다.
• B사 역시 수요일을 포함한 특정 요일의 구매 전환율이 저조한 점에 착안하여 고객 참여를 이끌어내기 위한 시크릿 쿠폰을 제공한 결과 높은 캠페인 성과를 낼 수 있었습니다.

스피드는 생명, 빠른 실행과 온사이트 캠페인의 시너지

1) 패션잡화 브랜드 C사의 SNS 연계 캠페인

캠페인 개요

• 자체 SNS를 운영하며 상품의 실물 크기를 궁금해하는 고객이 많다는 점을 캐치했어요. 이를 가장 빠르게 해결하기 위해, SNS에 상품 크기를 안내하는 게시물을 업로드했습니다.
• 웹사이트 상세 페이지에서 빅인의 인웹 팝업 캠페인을 노출하여 상품 크기를 안내하는 SNS 게시물로 연결했고, 상품에 관심을 보인 고객에게 부가 정보를 효과적으로 알릴 수 있었습니다.

성과

• 캠페인 반응률(클릭률) 79.45%
• 구매 전환율 21.59%

성공 요인

• C사는 자사몰과 더불어 SNS 계정이 활성화되어있는 브랜드입니다. SNS 상에서 고객과 소통하며 고객이 구매를 망설이는 부분도 빠르게 캐치하고 해결할 수 있었습니다.
• 자사몰 상세페이지에 유입한 고객에게는 SNS 계정으로 연결되는 팝업 캠페인을 띄워주며 활발한 소통의 선순환을 만들어갔습니다. 사내 디자인/개발 리소스를 최소화할 수 있는 점도 순기능이었죠.
• 고객의 의문점에 귀 기울이고 이를 빠르게 해결한 것, 그리고 자사몰 유입 고객도 SNS 계정으로 연결하며 자사 커뮤니티를 돈독히 한 것은 C사의 팬덤을 만들고 고객을 락인시키는 데에 효과적이었습니다.

[그림] A사 웹사이트의 각 그룹 비중 변화 – 빅인 CRM 마케팅 Cycle 적용 이후

2) 인테리어 소품 브랜드 D사의 시즌 기획전

캠페인 개요

• 타 상품들 대비, 상대적인 판매량은 저조하지만 시즌에 잘 어울리는 상품들을 중심으로 큐레이션 하여 ‘기획전’ 카테고리를 구성했어요.
• 웹사이트 방문자에게 인웹 팝업 캠페인으로 시즌 기획전을 알렸어요.

성과

• 캠페인 반응률(클릭률) 46.82%
• 캠페인 시행 이전 대비 객단가 14.45% 상승

성공 요인

• 신상품 론칭이 아닌 기존 상품 큐레이션으로 시즌 기획전을 준비하여 준비 시간을 단축할 수 있었습니다.
• 최소한의 리소스로 악성 재고를 처리하고 객단가도 높인 효율적인 운영이 성공 요인으로 작용했습니다.

이상으로 이번 여름 시즌 유의미한 성과를 낸 캠페인과 성공 요인을 살펴봤습니다. 성공적인 캠페인을 위해서는 공통적으로 아래 세 가지 요소가 중요하다는 사실을 알 수 있었어요.

► 시시각각 변하는 고객의 관심과 욕구 파악

► 마케팅 캠페인으로 빠르게 연결 

► 긍정적인 브랜드 경험 제공 

또한, 앞서 언급한 네 고객사의 산업군은 서로 다르지만 빅인 마케팅 자동화 솔루션으로 원하는 조건값을 빠르게 적용하고 마케팅 캠페인을 실행했다는 공통점도 있었습니다. ‘고객 중심의 사고’와 ‘브랜드 경험 중시’의 중요성은 비단 한 시즌에만 국한되지는 않을 거예요. 

고객사에서 시즌에 관계없이 지속적인 성공 사례를 만들어가실 수 있도록, 빅인의 제품팀과 브랜드 담당 매니저들도 함께 노력하고 있습니다. 이번 글이 성공적인 마케팅 캠페인에 있어 놓치기 쉬운 중요한 점을 다시금 일깨우고, 다음 마케팅 캠페인의 기획과 실행에 도움이 되었기를 바랍니다.