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“ 맛 없는 건 절대 안 팔아요! “ 를 외치는 곳, 돌쇠네 농산물을 아시나요? 

농수산물 이커머스 플랫폼 ‘돌쇠네 농산물’ 은 이미 20년도에 전년대비 367% 이상 성장하며 연 매출 200억을 돌파한 것에 이어, 2023년에는 100만명 이상이 방문하는 거대 이커머스 플랫폼이 되었습니다. 

2019년 설립 이후 최근 이렇게 폭발적으로 성장할 수 있었던 이유에는 그들의 탁월한 마케팅 전략이 있었는데요. 따라서 오늘은 돌쇠네 농산물이 선택한 마케팅 전략을 분석해보며, 어떤 점을 배워갈 수 있는지 알아보겠습니다.

1) 상품 특성에 맞춘 SNS 마케팅 

서비스 분석하면서 꼬르륵 소리 나신 적 있나요? 

돌쇠네 농산물 SNS에 들어가기 전에는 입에 사탕 하나라도 물고 있어야합니다. 그만큼 돌쇠네 농산물의 인스타그램 계정을 보면 군침이 바로 돌만큼 판매하는 음식의 식감과 텍스쳐를 살린 사진들이 업로드되어있는데요.

콘텐츠 기획 측면에서 생각해보면 사실 상품 이미지 위주의 피드 구성은 SNS 운영을 딱 잘하고 있다고 볼 순 없었지만, 상품의 특성을 고려했을 땐 식품은 어떠한 창의적인 콘텐츠로 돋보일 수 있는 것이 아니기 때문에 바로 먹고 싶다는 구매 소구를 자극한다는 측면에서 마케팅을 잘 하고 있다고 볼 수 있었습니다.

맛깔난 음식 사진에서 눈을 잠시 돌려 피드를 전체적으로 살펴보면, 돌쇠네 농산물은 상품력과 진정성을 어필하는 전략을 추구하고 있습니다. 농수산물의 경우 임직원이 상품을 직접 확인하여 소싱하는 과정을 영상으로 짧게 보여주고 있고, 포장 식품의 경우 생산 및 포장과정을 영상으로 담아 얼마나 위생적인 환경에서, 체계적이고 깔끔하게 만들어지는 가를 보여줍니다. 생각보다 간단한 전략이지만 신뢰감을 줌으로써 상품 구매를 독려하는 아주 큰 장치가 되었지요.   

이렇게 돌쇠네 농산물은 맛있는 콘텐츠를 지속적으로 업로드하는 것은 물론 대댓글로 소통을 활발하면서 30만명의 단단한 팔로워를 가질 수 있었습니다. 

2) 간단한 UI

돌쇠네 농산물의 농수산물 상품 특성상 소비자의 연령대는 적지 않은 편입니다. 따라서 복잡하지 않고 직관적으로 앱을 구성해야하는데, 이에 따라 돌쇠네 농산물은 시그니쳐 컬러인 노란색과 상품 이미지를 활용하며 가독성 좋게 간단한 UI를 디자인했습니다.

또한 웹 화면과 앱 화면이 동일하기 때문에 둘 중 하나의 경험만 있어도 낯설게 느껴지지 않습니다. 특정 카테고리의 상품을 찾기 위해 어디로 들어가야하는지 바로 예측할 수 있는 것이죠.

이렇듯 서비스를 이용하는 유저의 특징을 고려하며 서비스의 UI를 설계하는 것이 좋습니다. 

3) 전환과 유입을 쉽게

KPI달성과 직결되는 전환 및 유입 전략을 파악하는 가장 쉬운 방법은 메인 페이지를 분석하는 것입니다. 이에 따라 ➀ 방문자를 회원으로 전환시키고, ➁ 단발적인 웹서비스 이용자를 지속적인 앱 유저로 유입시키기 위한 돌쇠네 농산물의 2가지 전략은 아래와 같습니다. 

➀ 간단한 회원가입

우선 돌쇠네 농산물은 카카오싱크를 이용하여 카카오톡 간편가입을 제공하고 있습니다. 

카카오 싱크는 카카오톡 계정만 있으면 회원가입 절차 필요 없이 서비스에 바로 가입할 수 있는 서비스인데요, 이러한 간단한 회원가입 과정으로 방문자는 클릭한번으로 맛있는 음식을 할인받을 수 있다는 매력적인 요소에 한 명의 고객으로 전환 됩니다. 

➁ QR코드로 앱 이동 

플레이 스토어에 들어가 앱을 검색하고 찾아보는 것은 사실 매우 번거로운 일입니다. 이러한 쟁점에 맞춰 돌쇠네 농산물은 자사홈페이지에서 QR 코드 스캔만으로 앱을 설치하고 이용할 수 있도록 합니다. 앱을 이용하면 휴대폰에서 클릭 한번으로 필요한 상품을 바로 둘러볼 수 있다는 데스크탑에 대비한 장점을 제안하는 것이기도 하죠.

서비스 제공자도 앱으로 유입되는 소비자가 많아질 수록 갖게 되는 이점이 있습니다. 이커머스 비즈니스는 여러 플랫폼에 상품을 노출시키는 특성상 고객 데이터가 매우 분산될 수 있다는 한계가 있는데, 구매하려는 소비자를 최대한 앱 유저로 전환시키면 고객 데이터는 보다 안정적으로 쌓이게 됩니다. 앱을 삭제하지 않는 이상 고객에게 컨텍할 수 있는 경로가 마련됨으로써 리타겟팅하기에도 쉬워지고, 유저들의 서비스 이용 양상을 실제 데이터로 확인해보며 발견하지 못했던 페인 포인트를 발굴할 수 있게 되는 것이죠. 

4) 빠른 고객 지원

고객과 소통할 수 있는 창구를 많이 마련해놓을수록 고객의 만족도는 올라갈 수 밖에 없습니다.고객은 자신이 원하는 방식으로 문의사항을 전달하면 되니까요. 이에 따라 돌쇠네 농산물은 고객센터 전화와 문자는 물론 SNS의 댓글 및 DM, 카카오톡 등으로 바로바로 응대할 수 있도록 다양한 소통 경로를 마련했습니다.

빠르고 세심한 응대는 고민하고 있던 방문자를 충성 고객으로 전환시키고, 믿고 살 수 있는 상품을 구매할 수 있는 곳이라는 이미지가 견고해져 결과적으로 CRM 마케팅이 성공하게 되는 것입니다. 

5) 퍼포먼스마케팅 적극 시행

앞서 보여진 마케팅 방법은 모두 온라인 마케팅으로, 성과측정을 기반으로 개선점을 찾을 수 있다는 공통점이 있습니다. 수치를 비교해보며 마케팅을 최적화하는 것을 우리는 흔히 퍼포먼스 마케팅이라고 부르고 있는데요. 여기서 돌쇠네 농산물과 같이 앱 서비스도 제공하고 있다면, 앱으로 유입된 사람들이 만들어내는 데이터를 적극 활용하는 것이 필요합니다.

자사 앱 데이터는 하나의 주체를 기반으로 하여 안정적으로 쌓이기 때문에 서비스를 개선하고 개인화된 경험을 제공하기 매우 좋다는 장점이 있습니다. 이러한 앱 데이터를 수집하기 위해선 트래킹 툴 도입이 최우선시 되는데, 트래킹 툴을 얼마나 잘 활용하느냐에 따라서 퍼포먼스마케팅의 성공유무가 결정되기도합니다.

앞서 보여진 돌쇠네 농산물의 앱 유입 QR도 사실은 트래킹 툴에서 생성한 ‘어트리뷰션 링크’ 라는 것을 알고계셨나요? 그래서 QR을 스캔했을 때 이용하고 있는 트래킹 툴의 이름이 뜬 것인데, 이렇게 트래킹 툴의 기능을 적극 활용하면서 소비자를 앱으로 유입시키는 것을 우선으로 소비자에게 관심사를 기반으로 추천할 상품을 선정하고, 큐레이션하며 서비스를 발전시키는 것이 퍼포먼스마케팅을 잘 하는 법이라 할 수 있습니다.

이렇듯 돌쇠네 농산물은 퍼포먼스마케팅을 기본으로

상품의 특성을 고려하여 소셜 미디어를 활용하고, 

고객이 마주하는 화면을 가독성 있게 설계하며, 

고객 뿐아니라 운영자 모두에게 이득인 요소를 제공하고, 

활발하게 커뮤니케이션함으로써 충성고객을 누적시켜왔습니다. 

생각해보면 어렵지 않은 마케팅 방법들이지만 비즈니스에 따라 필요한 전략을 얼만큼 잘 활용해야하는 건지 돌쇠네 농산물을 통해 알아보았습니다. 이 글을 보시는 분들도 각자의 비즈니스에 따라 살려야할 것, 덜어야할 것을 파악하고 마케팅을 시행해 폭발적으로 성장하셨으면 좋겠습니다.  

자료출처 : 이커머스의 떠오르는 강자, 돌쇠네 농산물 DAU 100만 달성의 이유 (openads.co.kr)