인사이트

1) 브랜드 자연 유입 늘리기

전체 트래픽 중에서 광고가 아닌 자연검색과 추천 비중을 높이면 자연스럽게 평균 CAC는 떨어지게 됩니다. 

이때 처음부터 검색량이 높은 키워드를 공략하기 보다는 구매 의도가 들어간 롱테일 키워드를 공략하는 것이 ROI 측면에서 효과적입니다.

롱테일 키워드란? 

제품 키워드 + 의도 키워드의 조합으로 검색량은 상대적으로 낮지만 구매 확률은 높은 키워드를 가리킵니다.

SEO 전략은 기본적으로 롱테일 키워드를 먼저 점유하고 이후에는 상위 키워드를 공략하는 방식으로 만들어집니다.

 검색량과 구성 키워드 수에 따른 구분, 성과 항상에 유리한 것은 롱테일 키워드

2) 브랜드 재방문 / 추천 늘리기

콘텐츠를 통해 자연 유입을 늘리기 어려운 브랜드라면 고객의 재방문과 추천을 늘리는 장치를 넣는 것도 효과적입니다. 

또한 최근에는 만보기나 챌린지 프로그램과 같이 커머스 내에서의 활동을 촉진하는 기능을 시도하는 곳들이 늘어나고 있습니다. 

쿠팡의 제휴 마케팅 프로그램과 윙잇의 만보기, 추천인 적립금 / 출처 : 쿠팡, 윙잇 

마케팅 KPI 2. 고객 생애가치(LTV) 높이기

고객 생애가치(LTV)는 한 명의 고객이 우리 브랜드에 가져다줄 매출의 총합을 의미합니다. 

LTV를 높이는 방법 또한 구매 객단가를 높이거나 재방문을 유도해 수명 주기를 늘리는 두 가지로 나뉩니다.

1) 구매 객단가 높이기

한 번 데려온 고객으로부터 많은 매출을 만드는 방법은? 

실행방법으로는 묶음 상품 판매시 가격 할인을 제공하거나, 장바구니 페이지에서 관련 상품이나 보완재를 추천하는 업셀링 유도, 배송비 무료까지 남은 금액을 안내하는 등 다양한 방식들과 솔루션이 있습니다.

 장바구니 추천 상품, 배송비 무료와 쿠폰 할인까지 남은 금액 안내 / 출처 : 쿠팡, 윙잇

2) 이탈 고객을 잡아 수명 주기 늘리기

CRM 마케팅 차원에서 많은 브랜드들이 활용하는 전략입니다.

장바구니에 물건을 넣은 상태로 이탈한 회원에게 알림톡, MMS 메시지를 발송하여 리마인드를 해주거나 할인기간을 알려주는 방식으로 재방문과 구매를 유도할 수 있습니다.

또한 적립금과 쿠폰 만료 소식을 전달하여 사용하지 않으면 손해를 본다는 인식을 만드는 것도 비슷한 전략으로 볼 수 있습니다.

마케팅 KPI 3. 구매 전환율(CR) 높이기

마지막으로 구매 전환율은 획득한 전체 사용자 중에서 구매를 결정한 고객의 비중을 나타냅니다.

대표적인 구매 전환율 상승 전략은 다음과 같습니다.

1) 라이브커머스 타임세일, 기간 혜택 제시

특정 시간대에 좋은 혜택과 쇼호스트를 기반으로 진행되는 라이브 커머스의 경우 제품의 다양한 특성을 직관적으로 보여줄 수 있을 뿐만 아니라 구매를 촉진하는 메시지를 짧은 시간 안에 계속 던질 수 있어 높은 구매 전환율을 나타냅니다.

또한 이제는 국내에서도 대중화된 ‘블랙 프라이데이'와 같이 소비심리를 끌어올리는 시즌 이슈를 공략하는 것도 전환율 측면에서 효과적입니다.

사이트 곳곳에서 라이브 커머스를 전략적으로 활용 / 출처 : 안다르 

2) 구매 불안 요소 제거하기

구매 퍼널의 앞 단계에서 후킹한 메시지를 만들어 고객을 끌어들이는 것도 중요하지만, 구매 결정 단계에서 충분한 정보를 제공하여 이탈을 방지하는 것도 전환 측면에서 중요한 과제입니다.

패션 카테고리의 경우 구매실패를 방지하기 위해 사이즈 관련 정보를 상단에 배치하는 것이 예시가 될 수 있고 가구, 가전 카테고리는 배송과 AS에 대한 정보를 안내하는 것이 중요할 것입니다.

 카테고리 특성에 맞춰 중요한 정보를 상단에 배치 / 출처 : 안다르, 현대 리바트

그리고 공통적으로 고객이 작성한 리뷰 콘텐츠를 제공하는 것이 효과적입니다.

실구매자 리뷰는 강력한 사회적 증거로서 브랜드가 제공하는 정보 대비 약 12배의 신뢰성을 가지기 때문에 상세페이지 상단부터 리뷰의 수와 콘텐츠를 노출하면 구매 전 불안을 줄이고 구매 결정에 도움을 줄 수 있습니다.

자료출처 : 놓치면 안되는 디지털 마케팅 '근본 KPI' 3가지 (openads.co.kr)