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소규모 국내 아웃도어 브랜드들이 약진하고 있습니다. BPL(Back Packing Light)용품을 미니멀라이프 철학으로 제언하는 '하이커워크숍' 하이커워크숍 홈페이지

니즈에 따라오는 또 다른 미끼로 '트렌드'라는 위험한 개념이 있습니다. 이 트렌드라는 개념에는 빈약하나마 니즈에 존재했던 '특정 대상'이라는 조건조차 희미해지죠. 누군가가 아니라 트렌드는 요컨대, '세상이 그렇다'는 겁니다. 세상이 그러한데는 이유가 있지요. 당연하지만 그 이유의 전후를 살피는 것이 더 중요합니다. 이제 "MZ가 아니라 액티브 시니어가 트렌드다"라고 해서 내년부터 시니어 대상의 신규 상품을 개발할 건 아니죠? 그게 트렌드가 되는데에는 이유가 있는 겁니다. 그럴싸한 답이 아니라 내 브랜드와 연루된 정확한 이유를 알아내지 못 하면 연말이면 서점에 깔리는 그 흔한 트렌드도 비즈니스에는 독이 될 겁니다.

요즘은 데이터가 풍부해서 제품 개발이나 마케팅 근거를 확립하기 쉽다고 생각할 수 있지만 데이터에서 욕망을 읽어 낼 수 있는 능력이 없다면 데이터는 '꽤나 시사하는 바가 많은 숫자' 정도로 몰락할 수 있습니다. 니즈나 트렌드, 빅데이터 이것들에서 우리는 유형의 가치뿐 아니라 무형의 가치를 집요하게 규명해야 하는 것이죠.

needs 말고 unmet needs 

니즈에 대해 제가 알고 있는 건 세 가지입니다. 

첫째, 소비자는 어떨 때는 자신의 욕망을 니즈(필요) 뒤에 숨기곤 합니다. 신규 소비자가 전기차의 쿨함을 찬양했지만 사실 경제성에 대한 욕망이 더 강했다면 전기충전소 인프라 구축에 어떻게 기여하느냐가 전기차 브랜드의 기준이 될 수도 있겠죠. 

둘째, 편향된 소비자 층의 니즈, 즉 유행이나 군중심리가 그 앞에 존재하면 소비자는 그 니즈의 대명제에 편승하기도 합니다. 쉽게 말해, 유행에 나를 묻고 복잡다단한 취향을 유행으로 해석해버리는 유혹에서 벗어나기 어렵습니다. 일종의 가짜 니즈인거죠. 멀리까지 여행 왔으니까 기꺼이 셀럽이 소개한 식당에서 한 시간 반 줄을 서서 먹는 게 대단히 당연하다고 생각합니다. 다른 사람들도 다 그것을 원하니까요(또는 원하는 것 같으니까요). 그런데 줄을 서 있는 사람 중 많은 수는 멀리까지 여행 와서 검증되지 않은 맛 없는 식당에서 식사를 하고 싶지 않아서 보편타당하게 신뢰할 수 있는 음식 관련 셀럽의 소개 식당을 선택한 것이라면요? 맛이라면 자신 있었는데 유명인이 방문한 옆집 식당 사장님이라면 옆 식당에 대적하기 위해 방송 탄다며 생생정보통 같은데 애먼 돈 쓰실 게 아닙니다. 유명인의 행태 답습 욕망이 아닌 로컬 미식 경험의 욕망을 가진 사람들을 움직이는 어플은 뭔지, 대중적인 미식가들이 신뢰하는 미식 리더들이 선호하는 형태나 문화는 뭔지 알아보고 시도하는 게 더 현명한 일일 겁니다.

셋째, 원하는 것보다 필요한 것을 살 것 같지만 자본주의에 사는 우리는요, 원하는 걸 사더군요. 필요한 게 없으면 불편하지만 원하는 걸 못 가지면 불행해하니까요.

그래서 needs 대신 unmet needs에 더 집중해야 합니다. unmet needs는 그러니까 아직 충족되지 않은 일종의 욕망입니다. 플라톤에서 프로이트, 스티브 잡스에 이르기까지 밝혀왔듯이 기본 욕구 외에 인간은 자신의 욕망에 그리 밝지 못 합니다. 그리고 쉽게 정의해버리고 싶어하는 경향이 있습니다. 쉽게 정의해야 충족하기도 쉬우니까요. 사는 사람은 쉽게 해석해도 됩니다. 하지만 파는 사람은 똑같이 쉽게 해석해서는 안 되지요. '그냥 되게 매운 떡볶이가 먹고 싶어서'라고 소비자는 생각해도 됩니다만 판매자는 매운 걸 먹던 학창시절이 떠올리게 식기를 갖추는 게 필요할지, 중고등학교가 많은 골목집 중 가장 매운 집 맛을 지향하든지, 사람들이 매운 건 함께 먹는 걸 또는 그 반대를 즐긴다는 패턴을 파악하든지 해야 합니다. 뾰족한 수로 성공한 사업이 결국 트렌드가 되는 세상에 우리는 살고 있는 겁니다.

군중심리에서 자유로운 사람은 없습니다. 하지만 모두 다 똑같이 움직이는 사람들도 제각각 다른 가치를 추구할 수 있다는 것을 잊지 말아야 합니다. (via Pink Floyd - Another Brick in the Wall)

상품은 매개일 뿐입니다. 가치를 담은 매개요. 우리는 어떤 가치를 구현하고 싶은가? 소비자는 어떤 가치를 얻고 싶어 하는가? 를 규명하지 못 하면 상품을 팔 방법은 한정됩니다. 교환할 가치가 뭔지도 모르는 사람과 어떻게 거래를 하겠습니까? 파는 사람이 자신이 파는 게 다이아몬드인지 모르는 경우가 아니라면 말이죠.

시쳇말 가득하지만 911의 핵심 가치를 잘 언급하고 있습니다. 자연흡기에 후륜 구동, 전통 스포츠성과 웅장한 배기음이나 몇 마력, 이런 건 잘 모르겠지만 꿈이고 약이라는 말은 공감이 갑니다. 더 빠른 스포츠카가 없나요? 더 멋진 기술과 디자인이 들어간 굴러갈 건 없나요? 각 부분에서 포르쉐보다 나은 대안이 (아마도?)있을 겁니다. 하지만 포르쉐 911을 사는 사람은 성능을 사는 게 아니라 약을 사는 겁니다. 그러니 대안이 없지요. 다른 약을 복용해서는 치유할 수 없는 걸요.