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✋ 잠깐, 이거 3가지는 꼭 알고 가세요❗️

1. 지금 당장 내가 화려한 언변을 익히고 세일즈 기술을 배워 잘하자는 것을 목표로 잡는 것이 아니라 우리 팀이 세일즈를 잘하게 만들자는 것을 목표로 삼는 것이 좋습니다. 결국 세일즈는 사람이 하는 것이 아니라 프로세스가 하는 것이거든요.

2. 세일즈가 판매의 기술이 아닌 고객의 문제 해결이라고 생각하는 마음가짐이 필요합니다.

3. 성공하는 것 만큼 실패했을 때 좌절하지 않고 원인을 분석하고 개선점을 찾아 보완하는 자세가 필요합니다.

B2B 세일즈는 모든 비즈니스에서 높은 난이도를 자랑하는 영역으로 악명이 자자합니다. 특히 초기 스타트업은 세일즈 경험 자체가 많지 않기 때문에, 아무래도 창업자나 구성원 개인의 역량에 의존할 수 밖에 없습니다. 그래서 세일즈가 진행되더라도 무언가 주먹구구로 하고 있다는 불안한 느낌을 받으실 때가 많죠.

그렇다면 성공적인 세일즈를 위해서는 어떤 것들이 필요할까요? 오늘은 B2B 스타트업의 영업팀과 고객 성공팀을 위해 더 나은 세일즈 CRM 소프트웨어를 제공하는 ‘릴레잇'의 김현준 이사와 함께 B2B 세일즈 전략을 구축하기 위한 방법에 대해 알아보았습니다.

B2B 세일즈를 진행할 때 반드시 필요한 00?

세일즈에서는 판매 자체에 대한 지식이나 노하우, 기술도 당연히 필요하지만, 우리가 만든 제품이나 서비스를 구매할 고객들의 비즈니스에 대해서도 잘 아는 것이 필요합니다. 그런데 초기 스타트업의 경우 지금 당장 우리 서비스의 시장에 대해서 파악하기에도 힘들기 때문에 이런 부분에서 많은 어려움을 겪게 되죠.

그렇지만 무엇이든 처음부터 잘할 수는 없으니 이는 당연한 절차입니다. 그래서 지금 당장 내가 화려한 언변을 익히고 세일즈 기술을 배워 잘하자는 것을 목표로 잡는 것이 아니라 우리 팀이 세일즈를 잘하게 만들자는 것을 목표로 삼는 것이 좋습니다. 결국 세일즈는 사람이 하는 것이 아니라 프로세스가 하는 것이거든요.

그래서 이러한 과정을 프로세스로 만들어 가는 것이 매우 중요합니다. 바로 시작하기에는 여러 어려움들이 있으니 SaaS의 도움을 받으시거나, 그로우앤베터와 같은 외부 강의를 들으신다면 감을 잡으실 수 있을 겁니다.

성공적인 B2B 세일즈 전략을 위해 필요한 3가지

사실 이것은 굉장히 어려운 문제입니다. 성공적인 전략이라는 개념은 회사의 제품, 고객, 시장에 따라 너무 달라질 수 있고, 누구나 자신이 직접 경험해본 것만 알수 있기 때문에 명확한 정답을 알려드릴 수는 없습니다.

그렇기에 누구나 공통적으로 적용할 수 있는 성공적인 세일즈를 위한 마음가짐과 넓은 영역에서의 방법론을 말씀드리도록 하겠습니다.

1. 세일즈는 ‘고객 문제 해결'이라는 마음가짐

세일즈가 판매의 기술이 아닌 고객의 문제 해결이라고 생각하는 마음가짐이 필요합니다. 세일즈를 잘 하기 위해서 어떤 스킬을 익히려고 하거나 언변을 공부하려는 경우가 있는데 사실 이건 확실한 정답이 아닙니다. 그 보다는 아주 기본적인 것 부터 확실히 하는 것이 필요하죠.

이 ‘기본’이라는 것은 바로 세일즈의 본질인 고객의 문제를 해결해주는 것입니다. 그렇기에 어떻게 하면 내가 이 고객의 문제를 해결해줄 수 있을지 그리고 고객에게 어떤 말을 해야 본인의 이야기를 더 잘 끌어낼 수 있을지를 더 우선시 하는 마음가짐이 가장 우선적으로 필요하다 생각합니다.

2. 성공적인 세일즈는 결국 ‘프로세스'가 만든다.

성공적인 세일즈를 위해서는 개인의 역량에 기대기 보다는 ‘팀’이 세일즈를 잘 할 수 있도록 프로세스를 잘 만드는 것이 중요합니다. 세일즈는 그냥 단순히 고객을 만나서 계약을 따내는 것에서 끝나는 것이 아니기 때문이죠.

미팅을 하기 전에 약속을 잡고 소통하는 과정도 세일즈에 포함되고 미팅 이후에 더욱 신뢰감을 강화하고 우리와 일하기로 하길 잘했다는 생각을 가질 수 있도록 만드는 것도 정말 중요하죠. 그리고 문제가 생겼을 때 즉각적으로 반응하는 것도 필요합니다.

이건 어떤 개인이 잘 한다고 만들 수 있는 것이 아니라 회사 내부적으로 여러 프로세스를 잘 갖춰 놓아야 달성할 수 있는 요소들이기 때문에 우리 팀 모두가 세일즈를 한다는 생각으로 프로세스를 확실히 구축 해두어야 합니다.

3. 꺾이지 않는 마음, 그러나 가끔은 꺾일 용기도 필요하다.

어떤 것이든 마찬가지겠지만 세일즈에서는 실패하더라도 그 과정을 통해 배우고 가설과 실험을 통해 계속 개선해나가는 것이 중요합니다. 실제로 세일즈를 해본 사람들이라면 잘 알겠지만, 사실 성공하는 경우보다 실패하는 경우가 훨씬 많습니다. 10명의 고객을 만나 10명을 모두 고객으로 전환 시키는 세일즈는 세상에 없기 때문이죠. 그래서 성공하는 것 만큼 실패했을 때 좌절하지 않고 원인을 분석하고 개선점을 찾아 보완하는 자세가 필요합니다.

그런데 역설적이게도 이와 동시에 포기해야 할 부분은 빠르게 포기 할 수 있어야 합니다. 세일즈를 하는 사람들에게 가장 필요한 것은 아무래도 계약을 성사 시켜 실적을 올리는 것이다 보니, 우리 팀이 할 수 없는 서비스나 가지고 있지 않은 기능을 약속하는 경우도 생기게 되거든요. 이렇게 얻어낸 성과는 결국 팀원과의 관계를 나쁘게 만들 뿐 아니라 장기적인 부분에서 생각했을 때 고객이 결국 불만족을 가지게 될 가능성이 높습니다.

자료출처 : 스타트업의 성공적인 B2B 세일즈를 위한 3가지 팁 (openads.co.kr)