Paywall (구매 화면)을 띄우는 시점과 관련해 여러 담론이 있지만, 그중 하나의 정설로서 자리를 잡아가고 있는 전략이 있다. 설치 직후 노출이 빠를수록, 빈번할수록 구독 전환에 좋다는 것이 바로 그것이다. 물론 역으로 유저들의 앱 이탈도 클 것이기 때문에 부정 지표로서 유저 리텐션을 살피면서 최적화를 해야 할 것인데, 일단 구독 전환을 높이는 데에는 탁월한 효과가 있는 전략임에는 틀림없다.

알라미의 경우 첫 설치 이후 신규 유저 온보딩이 끝나면 첫 구매화면이 노출된다. 이를 우리는 온보딩 구매화면이라고 부른다. (타 제품에서는 인트로 페이월, 첫 실행 구매화면 등 다양하게들 부르고 있는 것으로 알고 있다.)

이 중요한 온보딩 구매화면이 알라미 Android의 경우 오랜 기간 없었는데, 실험 진행 시 구독 전환율은 크게 올랐지만 리텐션이 하락하는 경향을 보였기에 온보딩 구매화면을 추가하지 않았던 것이다. 이후 온보딩 구성 자체에 큰 변화가 생기면서 구매화면을 띄우는 실험을 재진행해보았고, 다행히 리텐션 하락 없이 구독 전환율이 올라 현재의 Android는 온보딩 구매화면을 지니고 있다.

이처럼 리텐션 하락 여부를 살피며 조심스레 온보딩 구매화면을 활용하면 크게 구독 전환율을 높일 수 있는 것이다.

온보딩 구매화면의 힘의 원천은 무엇일까

이 강력한 온보딩 구매화면의 힘의 원리는 어떻게 되는걸까?

구매화면이 노출되는 유저 모수가 더 많아지기 때문에, 즉 구매화면 방문 수가 많아지기 때문에 전반적인 구독 전환율이 높아질 것이라는 것은 비교적 직관적인 생각이다.

실제로 데이터를 보면, 방문율 증대는 확실히 유의미한 영향을 주는 것을 쉽게 알 수 있다.

하지만 구매화면의 노출 시점을 더 빠르게 당기는 것의 진정한 힘은, 방문 대비 전환율 증대에서 나타났다.

지난 분기 온보딩 구매화면 노출 시점이 특정 이벤트 발생 이후로 아주 조금 늦춰진 적이 있었는데, 이를 다시 원래 시점으로 당기고 나니 온보딩 구매화면 방문 대비 전환율이 크게 증대된 것이 확인되었다.

구매화면 노출 시점을 당겼을 때, 온보딩 구매화면 방문율은 15% 늘어나는 데에 그쳤지만 방문 대비 전환율은 80% 가까이 증대했다. 온보딩 구매화면은 방문 시점이 당겨지는 만큼 노출 모수가 늘어나는 점에서도 유의미하지만, 그보다는 구독 의지가 더 높을 설치 직후 시점에 노출되어 노출 대비 전환율을 높이는 데에서 더 큰 힘을 발휘한다는 것을 알 수 있었던 사례였다. 단순히 노출량을 늘리는 것보다도, 의지치가 높은 시점에 띄우는 것이 더 중요하다는 것을 시사한 셈이다.

온보딩 구매화면 노출 시점 최적화

위와 같은 레슨에 이어, 아래와 같은 후속 실험이 현재 진행 중이다.

온보딩 구매화면을 아예 띄우지 않던 때보다는 훨씬 큰 그로스를 만들어 냈지만, 띄우고 있는 시점을 달리 하면 더 큰 전환율을 만들어낼 수도 있다는 것을 알게 되었기에, 우리 제품에 맞는 최적의 시점을 찾는 실험을 이어 진행하고 있다.

어느 시점이 리텐션을 낮추지 않으면서, 더 큰 구독 전환율을 발생시킬지 실험 결과가 기다려진다.

신규 유저의 구매화면 방문율 증분보다는 방문대비 전환율 증분이 실험의 승패를 가르는 열쇠가 될 것이다.

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자료출처 : 첫 구독 유도의 중요성. 온보딩 구매화면의 비밀 | by Stephan Seunghwan Seo | DelightRoom | Aug, 2023 | Medium